用鏡頭定格童趣

摘要：從起初單純的靠拍的好、對孩子好，口碑傳播得以存活下來，到如今集直營和加盟連鎖經營于一體的大型兒童攝影機構，經歷的選擇和掙扎，陣痛和蛻變，都讓格林童趣董事長于占國歷歷在目。

譜寫格林童話，演繹童趣人生。格林童趣在十多年的發展過程中，用專業鑄就品牌，用愛心澆灌事業，在迅速膨脹的兒童攝影業成為一枝獨秀。

上世紀90年代中期，兒童攝影如雨后春筍般遍地開花。伴隨著人們生活水平的提高，家長們想要將孩子的每一個美好瞬間定格為永恒，百天留影、周歲紀念、成長相冊……家長們為此不遺余力地耗費大量精力和財力，這無疑為兒童攝影業的發展壯大提供了肥沃的土壤。與格林童話僅一字之別的格林童趣，雖然沒有格林童話故事那樣生動有趣，但卻憑借專業和愛心，用鏡頭將易逝的童趣永久性定格，成為兒童攝影行業的領軍品牌。

從起初單純的靠拍的好、對孩子好，口碑傳播得以存活下來，到如今集直營和加盟連鎖經營于一體的大型兒童攝影機構，經歷的選擇和掙扎，陣痛和蛻變，都讓格林童趣董事長于占國歷歷在目。

品牌化之路

縱觀格林童趣的發展歷程，可以總結為是天時、地利、人和之作。2003年，非典的肆虐，讓偌大的北京城成了一座空城，具有逆向思維的于占國卻從中看到了機會，在沒有資本積累的情況下，只身來到北京，低價進入當時已停業的工體翻斗樂開了第一家店，此乃“天時”。非典過后，翻斗樂恢復以往的熱鬧繁華，格林童趣也正式營業，這無疑為其提供了充足的客流量，此乃“地利”。盡管當時格林童趣硬件只有兩臺相機，但于占國攝影技術的專業，服務的用心，樹立了良好的口碑。“因為我拍的好，我對孩子好，就是真的有專業、有愛心，有了這兩樣當時就可以生存下來，這是格林童趣的起初。”于占國這樣回憶。

幾乎同時，極具前瞻性的于占國嗅到了互聯網的氣息，在朋友的鼓勵和無償幫助下，建立了兒童攝影業最早的網站，成為其對外宣傳的有利陣地，此乃“人和”。該網站在之后的半年里，在百度搜索中兒童攝影商業網站一直排名第一，此舉無疑幫助格林童趣在建立之初就先聲奪人，擴大了自己的知名度。

憑借專業度和愛心，格林童趣在不知道何謂連鎖加盟規律的情況下，人員有所增加，店面數量也由一變成了二。“其實當時我懂的沒那么多，但是時勢造就了不是英雄的我。一方面是網站推廣的作用，另一方面當時中央電視臺《激情創業》欄目邀請我去做專家，在整個節目中給予創業者指導。這從某種程度上也確定了我的江湖地位，名氣大增。”于占國說。隨后，網站上留言，電話咨詢開加盟店的紛至沓來。順水行舟，格林童趣在只有兩家直營店的情況下，走上了加盟之路，陸續做了十多個加盟店。這種沒計劃的發展戰略讓格林童趣無意間成為了盟主。于占國這樣描述當時的境況“一不留神，我就成為了盟主，用格林童趣的品牌，勤勤懇懇的幫人家開店，換句話說是把格林童趣這個品牌的店做得稍微多了一些。”這也就形成了格林童趣發展的第二個階段，通過“四兩撥千斤”的投入方法，完成量的積累，對連鎖經營模式進行探索與嘗試。據于占國透露，到2008年，格林童趣直營店的數量也未突破十，而加盟店已發展到幾十家。

隨著加盟店的增多，資金積累到一定數量，格林童趣開始了第三階段的發展戰略，重點發展直營店，注重品牌建設。對于這一戰略調整，于占國歸結為企業發展的必然趨勢，“在你沒有能力的時候，機緣巧合，依靠專業性和低成本運作的理念，以及為人的坦誠，贏得了全國各地加盟主的信任，成了盟主。當資金達到一定積累，還得發展自己的直營店。”在這一階段，格林童趣強化品牌意識，大力發展并完善品牌，完善管理結構，加大了吸引和培養人才的力度。

建立系統

在條件不成熟的當時，格林童趣奉行小投入中產出的經營理念，加盟標準僅要求有一百平米以上的營業面積，超過十萬的投資，以及收取象征意義的加盟費。“因為當時的條件不夠好，不夠大，也不太敢要求。換句話說，覺得人家相信我們，又給加盟費，我們怎么好意思對人家提那么多的要求呢？”于占國笑著闡述到。這樣的低標準必然為加盟店日后的發展埋下隱患。由于當時的生存空間較大，所以高中低檔規模的店都能存活，可以滿足不同階層的市場需求。但隨著兒童攝影行業的迅猛發展，必然會淘汰缺乏競爭力的中低檔店。面對這種情況，格林童趣又無力像經營直營店那樣，及時調整加盟店的戰略，從過去的低成本轉型為相對大規模、高標準，然后再復制建設提升競爭力。

經歷過市場的考驗，競爭的優勝劣汰，于占國清醒的認識到如果加盟條件不調整，局面將難以控制。痛定思痛后，格林童趣的加盟條件更加嚴格化，一方面對加盟商有更高要求，按照建店標準，必須具備一定的資金規模；另一方面對加盟商的投入度有了要求，堅決抵制只管投資不管經營的行為。即老板要盯住這個店，要全力投入。

與此同時，也加重了對加盟者的考察。“因為這是創業型的加盟，我們對創業者的考察就很重要，因為要觀察他有沒有這個能力，是否有這個胸懷，人品是否可以，這跟招人有點相似，這是一種準入門檻。”于占國介紹到。

門檻的提高，在一定程度上保證了加盟店的品質。為了給加盟店提供更多的發展空間，格林童趣與時俱進的在加盟合作條款中修訂了回購條款，即優秀的加盟店在未來被格林童趣回購、并購，共同經營。這無疑是對加盟商的一種激勵，因為這意味著有可能成為格林童趣大品牌的一員。這些標準的修訂和建立，都是著眼于對整體品牌的把控，就為一件事情，統一的經營和整體的管控。

突圍之法

目前，海量市場的兒童攝影行業，無論是在北、上、廣這樣的一線城市，還是在二三線城市，市場需求均很旺盛。“我對市場的整體認識，造成了我們做的好不好，決定了我們活的好不好，能不能形成品牌的力量，在這種情況下，格林童趣發展中遇到的困難更多的還是來自自身。”于占國分析說。

“21世紀什么最貴？人才！”《天下無賊》中黎叔的一句話一針見血的道出眾多企業所面臨的問題。格林童趣同樣也存在人才難題，由于其他行業對兒童攝影行業的不看好，不會扎進這個行業深耕細作，面對這種情況，格林童趣努力培養追隨自己的忠臣，在此過程中，于占國可謂是不遺余力，不僅無私傳授自己的所有學識，還用自己的人格時刻影響追隨者。“這個困難也來自于團隊發展需要，當然也包括自己，過去我是攝影專業出身，管理、經營、營銷這些方面都不是強項，所以自己要加強學習。創業者自身的不斷進步，不斷學習，這才是第一重要的，然后才是影響力有多大，才能招來追隨你領導，敢于追隨、忠于追隨的忠臣。”

從企業發展的角度而言，僅有忠臣的追隨，難以維持企業的基業常青，還需要大量的能臣。格林童趣一方面努力提升忠臣，使其成長為能臣。另一方面也不拘一格選人才，從其他行業挖能臣。能臣與忠臣相結合，形成格林童趣現有的強大穩定的團隊。在于占國看來，學習能力是衡量人才的一個標準，“我提倡每天學習一句話，每天進步一點點。還有愿不愿意跟別人達成一致的意見，能不能在求大同、存小異的時候，有這種包容之心，換位替補等等這些合作精神。”所以，熱愛兒童攝影行業，并全身心投入的，敢于擔當，具有學習力和合作能力的人都是格林童趣永遠要吸引的人才。

“格林童趣幾乎就是人才培養基地，基層員工通過培訓、學習、評比等方式，培養成優秀攝影師。我們每周每個崗位都會有培訓，包括企業文化、技術技能、愿景、個人素質修養等方面，還會送員工出去學習。這難免會招來一些小工作室、新開業的、創業的機構從我們這挖人，起初我也苦惱，自己辛苦培養的人才就這樣流失了，后來我也想通了，就當為行業做貢獻，為社會培養人才吧。”于占國向記者笑著說。日前，河北美院實習基地在格林童趣掛牌，已為30多名攝影專業和設計專業的學生提供實習機會。此舉不僅讓學生在格林童趣實踐了專業，了解了社會，踏上了穩定的就業之路，同時格林童趣也培養和儲備了人才。對于面對誘惑還能堅持留下的優秀人才，格林童趣會更加重視，除了物質方面，還會盡量提供提升機會和快樂的工作環境。用于占國的話來說，就是“大家可能掙得不是行業里最多的，但一定是這個行業里最快樂的。”

歸屬感的加強，有效的降低了人才的流失率，也為格林童趣的定位戰略奠定了基礎。“定位決定了要有怎樣的戰略，使用什么方式來尋找自己的準客戶。這不僅僅是營銷概念，也是品牌的定位概念。”經過摸索和調整，格林童趣根據規模和經營情況將連鎖店分為ABC三個級別，分別服務不同消費能力水平的客戶。“雖然我們的店分了不同的級別，但不代表我們的服務有所差別，在我們的理念中，每個店的服務都是一樣的，每個客戶都是VIP。沒有人愿意享受低端服務，所以我們的理念是高中低都要做，而且要做的快樂，這是我們的定位。這個也是通過困難、通過摸索、通過失敗總結出來的。”于占國補充到。

產品為王的時代，沒有過得硬的產品，一切都枉然。格林童趣研發中心就承擔了產品創新、服務創新的重任，不斷更新攝影主題和產品工藝制作，使其處于領先地位。不僅實景拍攝，提供專業的制作工藝，包括不同材質的相冊、擺臺、車掛、各種裝裱，還獨創漫像。據于占國透露，目前為止格林童趣已為幾萬名小朋友制作了漫畫像，在此基礎上，格林童趣正在研發的微電影產品，已進入推廣階段。獨特的產品服務，形成了格林童趣的閉環發展模式。

理念先行

隨著科技的快速普及，越來越多的家庭擁有專業攝影設備，手機也成為拍照利器，有人認為攝影行業受到了前所未有的威脅。于占國對此觀點卻持相反的觀點，“我認為兒童攝影行業還是朝陽行業，我和同行探討的最多的就是兒童行業的經營模式，兒童攝影能持續多久。兒童攝影這種專業的模式，不是以器材論的，相機、Photoshop說重要也不重要的。最重要的是我們把它變成了一個閉環，一個完整的服務。也就是我們專業的造型，給孩子裝扮成小公主、小帥哥，引導師通過啟發讓孩子特別釋放，釋放他的天性，經過訓練的攝影師再通過構圖、用光、抓拍瞬間，這都是家庭所不能完成的。”

身為兒童攝影講師團的一員，于占國也在身體力行的傳播一些理念，把自己成功的經驗，失敗的教訓，以及對人生的感悟，團隊建設，與同行業的創業者和后來人分享。據了解，河北美術學院聘請于占國為客座教授，其第一次講座《你準備好了嗎？》大受歡迎。隨后，他將到清華附中和人大附中講座，與優秀的中學生對話。

在“把童趣變為藝術，用愛心成就事業”經營理念指導下，于占國的管理理念也發生了微妙的變化。起初提倡的“無為而治”在企業規模不大時，發揮了很大的作用，每個人自發的發揮能動性，用本能的熱情去做事。隨著企業的不斷壯大，需要有結構、有規模、有層次的團隊管理和互補模式。于占國這樣向記者詮釋自己的管理理念，“管理企業的方法沒有一招鮮，也不能‘一言以蔽之’，需要根據企業發展的不同階段，做出相應的調整，可以借鑒，也可以自創。我參加過很多的培訓班，不斷的在學習。還在人民大學讀了管理哲學的博士班，就是想通過這些博導的講授，對企業和經營有一個比較哲學的認識。通過學習也接觸了很多新的理論、新的方法，同時還能夠進行資源整合。”

踐行社會責任

走進位于北京亦莊的格林童趣，記者被墻上的攝影作品所吸引，一張稚嫩的小臉，單薄的身軀，衣衫襤褸，腳步沉重，生活讓他早早就嘗遍人間疾苦，那種痛隱隱的在心里發作。還是那個孩子，在另一張照片中，卻是完全不同的狀態，臉上的羞澀掩蓋不了發自內心的喜悅，時尚干凈的衣服讓他精神煥發，孩子與生俱來的天真可愛，瞬間融化了那絲隱痛。據工作人員介紹，這是格林童趣在四川大涼山的一次公益行動。

“企業的社會責任，首先體現在對自己的員工，他們把自己的青春，以及生命都交給了企業，那么企業就要保證讓員工有好的收入。同時要提供快樂的工作環境，足夠的成長空間和分享的機會，在格林童趣內部有這樣的機制，員工在工作時間達到規定年限，并具備一定條件，就可以獲得創業的機會。公司投資，員工成為了一個個老板，成為一個個對社會有貢獻的人。企業不光是解決就業，而且要解決快樂的就業。其次是企業的愛心，與捐款千萬上億的企業相比，我們沒有實力拿那么多錢，但我們的愛心不差。中國需要幫助的人太多了，要做的事兒太多了，然而我最痛苦的事，就是我們的力量太有限了。與其痛苦感嘆不如行動，用我們的力量能幫助一個是一個。我不想說格林童趣是多么優秀的企業，但我們會盡量的把小事兒做好。”據于占國透露，格林童趣已在河北淶源捐助了一百多個孩子全年的學費和生活用品，并且每年定期去探望兩次。同時還捐助一些孩子從初中一直到大學畢業的費用。在大涼山公益行動之后，又捐助了十幾名兒童。“我們下一步還有更多的想法，想在北京附近建設校舍和家，在政策允許和支持的情況下，讓更多的孩子，從大山里走出來。只有把他們的命運轉移到我們能控制的地方，才能根本性的幫助他們，我們現在正在探討政策性，也在尋找更多的朋友一塊做。這就是企業社會責任的另一種體現，在我們有限的能力下，幫助到那些需要幫助的人，讓他們的命運因我而改變！”