大學生營銷策劃培訓與方案選優

摘要：惠民城電器在2013年暑假期間，對河南科技學院的大學生進行營銷策劃培訓，培訓方案以公司既定的新員工入職培訓方案為基礎上進行了適當調整。暑期培訓和惠民城電器的新員工入職培訓的培訓效果對比結果顯示：暑期班大學生，培訓后KPI積分低，說明他們的營銷能力較差，但暑期班大學生對培訓方案的內容和和對公司的認可度更高，而這正是校企聯合培訓大學生的目標。

關鍵詞：營銷策劃培訓溝通能力適應能力

劉煦的研究認為，大學生必須提高自身的就業綜合實力，特別是交際溝通能力，才能適應當今的就業環境，高等學校、教師和學生個人可以通過多種途徑，提高大學生的交際水平和溝通能力。

李曉東、黃冉冉的調查研究認為，大學生適應是指大學生的心理狀態無論是在何種境遇條件下，無論自身條件的優劣，都能客觀地加以認識，并從行動上進行積極調整，使自身的心理狀態很好地適應環境。他們以《大學生心理適應量表》對大一至大三的學生進行問卷調查，調查結果顯示：當前大學生的學習適應問題最為突出，其次是擇業適應問題，其后依次為校園適應問題、自我適應問題、人際適應問題。從數值上來看，這幾種適應問題的平均值之間的差距很小，但個體之間的差異很大。由于他們的論文中沒有對個人的綜合適應進行計量和分析，所以很難通過他們的研究分析，來對學生進行分類并制定有效的教學改革方案，幫助大學生提高適應性。

選擇與企業聯合，對大學生進行營銷策劃培訓，是一種提高大學生溝通能力和適應性的嘗試。期望通過培訓大學生的營銷能力，來提升大學生的交際溝通能力，調整自我適應和人際適應；通過就業前的營銷實踐使大學生了解企業及企業員工的成長方式，進而提升擇業適應和學習適應。

營銷策劃培訓方案的對比選優，是對暑期培訓和公司招聘的新員工培訓的培訓方案和效果進行對比，并根據培訓目標和培訓效果對培訓方案進行分析，以選擇更為有效的暑期大學生營銷策劃培訓方案。

1.大學生營銷策劃培訓的校企聯合

經往屆畢業生牽線，教授《企業管理》的王云霞老師與惠民城電器協商，在暑假期間對河南科技學院的大學生進行暑期營銷策劃培訓。這種培訓是《企業管理》教學的延伸，目的是讓大學生在實踐中了解企業，在鍛煉中提升溝通能力和適應能力。

惠民城電器期望通過培訓擴大企業的影響力，優先發現和留住企業需要的人才，在未來的發展中占據優勢。

2013年5月，惠民城電器在河南科技學院招聘了10名即將畢業的大學生進行了兩周的模擬培訓驗，培訓方案以創維公司（惠民城電器是創維公司的子公司）的“黃埔班” 的營銷策劃培訓方案（創維公司的大學生新人入職培訓方案，已培訓3期）為藍本進行適當調整。模擬培訓后，根據學生的實踐情況記錄及王老師的建議再次進行修改，最終確定了惠民城電器第一期暑期大學生營銷策劃培訓方案。

2.營銷策劃培訓方案

2.1暑期班營銷策劃培訓方案

培訓時間：2013年7月至8月，培訓期46天。

學生來源：惠民城在河南科技學院組織招聘，招聘不分院系專業，僅大三（四年制）和大四（五年制）學生允許報名應聘。

團隊人數：12人。

培訓方案：學生分為兩隊，各選舉隊長1名。軍訓和團隊配合訓練3天；學習家電基本知識和銷售技巧培訓4天；營銷策劃比賽3次，比賽均在周六、周日進行，前兩次比賽間隔期為2周，最后一次間隔期為1周，問卷設計與調查、顧客分析與溝通、店面布置、賣點設計等培訓內容和營銷策劃的設計與完善在比賽間隔期進行；4天的小組總結、個人總結和PPT匯報。

2.2黃埔四期營銷策劃培訓方案

培訓時間：2013年11至2014年1月，培訓期60天。

學生來源：惠民城電器在河南科技學院、新科學院、新鄉學院組織招聘，創維公司在鄭州多個高校組織招聘。兩個公司的新人入職培訓自“黃埔一期”開始一直在一起。

團隊人數：創維公司招聘33人，惠民城電器招聘34人，共67人。

培訓方案：學生分為6隊，各選舉隊長1名。軍訓和團隊配合訓練10天；家電基本知識和銷售技巧培訓4天；營銷策劃比賽4次，元旦期間銷售比賽為3天，其他安排和暑期班相同；3天的小組總結、個人總結和PPT匯報。

3.營銷策劃培訓的共有效果

3.1學生學會了問卷設計與調查，并能根據調查的數據進行市場分析。大學生營銷策劃培訓的第一個環節是顧客回訪。通過調查問卷的設計、顧客回訪調查與數據分析，大學生了解到當地市場潛力、顧客偏好的宣傳方式、顧客類別及購買動機等市場情況，學生在策劃營銷策劃設計時考慮到的問題更為準確、細致。

3.2學生在實踐中學會了SWOT分析。大學生到惠民城門店多次考察并收集信息，匯總后形成SWOT分析報告。各隊在報告中需提出門店改進建議。公司對建議的可行性和經濟性進行評估，評出建議中的“金點子”并將其在門店中試用，提出金點子的學生KPI積分加3分。

3.3學生學會了做匯報用的PPT，并在個人PPT匯報中提出了一些有利于公司改進現有管理的可行性方案。

3.4經過培訓的學生，團隊合作明顯加強。各隊隊員每晚都要一起學習相關的培訓內容，每晚教官和隊長都會對學生策劃的營銷方案提出自己的見解，學生經常在一起討論營銷方案的改進、隊員的學習與進步、營銷方案在執行中遇到的問題等，大學生必須依托團隊去執行本隊的營銷方案。通過團隊合作鍛煉，學生的交際溝通能力提升了；參加培訓的大學生逐漸感悟到團隊的力量和重要性，慢慢理解什么是團隊，什么是忠誠，什么是凝聚力。團隊之間的互助與交流，使大學生積極主動提升自身的適應能力。培訓后，團隊合作明顯加強。

4.企業的培訓目標及與目標相匹配的培訓方式與效果

4.1暑期班的培訓目標之一：優先發現和留住企業需要的人才

與之相匹配的培訓方式：

4.1.1組建公眾平臺。公司要求每一位參加培訓的學生和參與培訓的員工加入團隊的QQ群。學生可以在QQ群中發布遇到的困難、挫折和他們的觀感，學生遇到的困難能及時得到幫助；教官（公司的老員工，本隊訓練的主要負責人）在群中發布本隊的實踐情況，強化競賽的氛圍；公司負責人在群中發布訓練安排信息，引導大學生培養目標管理的習慣。

公司的培訓負責人在長期的關注中，篩選企業需要的人才。

4.1.2 KPI積分、總結匯報和等級劃分。每天教官會記錄每個學生的KPI分數，當晚會通知學生他們的KPI積分。根據學生的KPI分數和總結匯報情況，對學生進行等級劃分。黃埔四期的訓練隊分為三個等級，暑期班僅有兩隊，分為兩個等級。各隊的隊員也分為三個等級。

培訓效果：適應能力強，學習能力強的學生在多次學習比賽中脫穎而出，KPI積分較高；溝通能力強，團隊意識強的部分學生KPI積分排名并不靠前，但隊友和對手對他們的評價很高，公司對他們的認可度也較高。公司能有效篩選出它需要的兩類人才：學習適應能力強的學生和溝通能力強的學生。

4.2暑期班的培訓目標之二：擴大企業的影響力

與之相匹配的培訓方式：

4.2.1分享心得。門店店長在每次比賽結束后，會把自己及同事曾經犯過的錯誤及從錯誤中學習到的經驗、心得，比如一些溝通技巧、心理適應、職業技能等，傳授給大學生。

4.2.2配備政委。每隊配備一名政委，政委是公司的老員工，

專門幫助參加訓練的大學生解決生活中的困難和問題，并負責學生的心理輔導。

培訓效果：根據公司提供的KPI積分數據，暑期班和黃埔四期的學生相比較，黃埔四期學生的KPI積分高，營銷策劃方案做得好。但暑期班的學生對培訓內容的認可度高，對公司的認可度高，他們對培訓更為感恩。調查結果顯示，暑期班培訓的學生回到學校后，經常對同學、朋友宣揚企業的培訓，有效實現了企業擴大自身影響力的目標。

4.3兩套培訓方案實施效果的比較和分析

黃埔四期的學生，是公司招聘的新員工，大部分是學生會干部和班委，有多次實踐經歷，所以KPI積分較高。暑期班的學生，是沒有實踐經歷的大學生，其交際溝通能力和適應能力基礎較差，所以KPI積分較低。

公司對暑期班的學生的關心多、關懷多、培訓強度低，故而學生對培訓內容和公司的認可度更高；而黃埔四期是企業為自己培養人才，所以對學生的要求較為嚴格，故而對學員的批評多，培訓后半年時間，近四分之一的學生離開公司，其原因可能在于學生對公司培訓或公司的認可度較低。

5.暑期班培訓方案選擇和優化

暑期班參與培訓的大學生沒有收入，吸引的是沒有實踐經歷的大學生，對他們不宜培訓強度太大，讓他們經歷、見識和體驗通過團隊來做事，在團隊的約束下去學習、溝通和適應，改善和提升他們的就業適應，教學改進就向前邁出了一步。

暑期班培訓的大學生認為黃埔班的培訓更好，可能是因為他們的教官是黃埔班的畢業生，教官的能力讓他們仰慕，他們認為自己經過培訓后沒有達到教官的水平，有些失望。他們忽略了教官在企業中的學習和成長，也是對暑期沒有收入的一種心理不平衡的外在表現。下一個課題可以對這些問題進行研究和分析。

參考文獻：

[1]劉煦.從就業能力需求看大學生溝通能力的培養.齊魯師范學院學報，2011，（6）：26-29.

[2]李曉東，黃冉冉.大學生學校適應現狀調查研究.內江師范學院學報，2012，（2）：43-47.