創始人自述：一家“顛覆式”的裝修隊

我叫江水平，我沒有公司，就是個小施工隊，靠互聯網（主要通過QQ空間和西祠論壇宣傳），年營業額1000多萬，利潤130萬，在南京。

我沒有實體店也不租辦公室，員工在家辦公，既節省開支，又方便上班。簽約時，把客人約到肯德基或茶社。

一、怎么做到讓客戶信任我呢？

付款方式是做完一步活，客戶驗收合格后再給錢，業主解除了后顧之憂，不怕我們拿錢跑路，更不怕我們不好好做，因為錢在他們手上，他們有控制權。

很多客戶是老客戶介紹的，介紹時已經把情況說明了，一切順理成章。

不是老客戶介紹的為什么也相信呢？很多人都關注我們很長時間了，我的一舉一動他都知道，對我的流程也了如指掌，所以相信。

二、裝修工人管理上有創新

別的公司是工人從老板那里領工資，我這是工人給我開工資。

工人自己跟業主結賬，然后再給我提點，免去了討薪的麻煩，很多好手藝人死心踏地跟著我干。

工人直接跟業主結賬有幾個隱形好處。首先，我省錢，每家裝修要結六步帳，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的項目經理結賬都是親自參與測量，那一個專人結賬都結不過來，如果工人自己結，我就不用雇傭一個專門結賬的人了。

還有，工人直接從業主手里拿錢，態度就會非常客氣，甚至不關自己的事也會提建議，得到業主認可和好感，是他們道德高尚嗎？非也，錢在人家那，關系處好了結賬痛快點。

問：客戶主要是什么類型的？有什么痛點？你怎么解決？

江水平：客戶90%是年輕人，25-40歲之間，女性為主，文化水準比較高，醫生、老師、媒體人占一定比例，白領為主。

這類客戶的痛點基本就是很務實，對性價比很在意，我在宣傳以及與客戶交流中一直強調重生活輕裝飾。

我的格言：再美的裝修，時間長了也如棄婦，看都不愿意看，反倒是那些方便的生活設施，能讓生活充滿幸福。

問：網絡推廣有什么絕活嗎？

江水平：我屬于二把刀階段，比專業人士做的差很遠。

初期創業時，我手里只有4000元本錢，一分錢不敢花，因為孩子還小，在南京租房子住，屬于無本創業，我就去網吧找論壇發帖發硬廣告，這種辦法也是能帶來一些客戶，但是質量不高。

時間長了，我就在裝修論壇裝專家，有客戶問起問題我就打電話問真專家朋友，然后解答。因為專業并且解釋得實在，所以我提出的建議大多數都被認可，漸漸成了裝修方面真的行家。

接著我就開始自己寫軟文，第一篇叫一個包工頭裝修日記，描寫裝修黑幕，描寫我對黑幕的態度，發出去很火，客戶質量進一步提升。

然后引導客戶寫裝修日記，這兩個辦法讓我的客戶質量比一般裝修公司還好。

后期我自己在西祠胡同免費拿了一個討論版，然后寫軟文，依然鼓勵業主寫裝修日記。

這時我的布局是全面展示我的企業，全方位對比我的企業模式各個方面與他人的不同。也寫了自己的故事，很多人根本不看別的，看我的故事就直接找我做。

現在年輕人拿的都是期房，第一次置業，很興奮，買房就開始關注裝修，看見好的裝修版塊就會長時間潛水。

針對這個特點，我寫文章的角度多樣化，經常描寫表現我個人生活的方面，比如孝敬老人、夫妻感情，表現我本人文藝化的一面，表現工人，反正是把產品詳細描畫。

我還在QQ空間做了一些細節，與客戶互動。

問：在南京裝修行業你們大概是什么位置，有沒有類似模式的公司，他們做得如何？

江水平：目前有幾家，有年產值三千萬的，也有兩千萬的，不完全和我一樣，半線下半線上，屬于裝修公司搬到線上做的形式。

我一千萬水準，屬于中等公司，從收入接單量都是這個檔次。

我的這些辦法只夠維持千萬左右的水準，但推廣費低，基本我一個人在運作網絡，如果改善，大力推廣，突破三千萬不是什么難事。

問：每年全國的家庭裝修市場大概是什么規模。

江水平：一個萬億級的規模。總體來說，很多公司無法和互聯網對接，所以才讓我這樣的二把刀做的很好。

房地產火熱以及城市化的推進，催生了裝修行業的持續紅火，最少還需要二十年的時間才可以把城市話滿足。

我的第一批客戶大約在七八年前，這些人已經成長到二次置業地步，他們需求高了，屬于改善型的，無形中增加了單筆的額度，這種翻盤每隔一段時間就會有一次，也是不可小觀的。

我沒有力量整合主材市場，如果整合得好，是可以讓業績再次翻番的。

問：工人和你是什么關系呢？

江水平：小包給他們，他們提點給我。公司和工人之間少了一層項目經理，工人得到實惠。

問：工人只和你合作，還是也和其他公司合作？

江水平：只和我合作，我的活他們都干不完。

問：你有多少工人，有培訓嗎？

江水平：大概有80多個。有培訓，一般我招人先考察他手藝、人品。然后教一些和業主打交道的立場問題，教一些招牌工藝。

點評：模式的三點微創新

1.利用互聯網自媒體工具把自己打造成了明星，讓潛在客戶對你充分了解后，取得了他們的信任。

在很多裝修公司還不會利用互聯網的時候，你已經把互聯網推廣用得非常熟練，而且還通過網絡打造了自己的個人品牌和公司品牌。

2.先干活，裝修完一部分收一部分錢，讓客戶掌握充分的主動權，對比其他裝修公司，先收客戶60%訂金的模式，讓客戶放心很多。

3.裝修工人從客戶那里收錢，再給老板發工資。充分信任裝修工人，把人的價值放大。這其實是非常大的顛覆，不但管理上省心，同時工人會牢牢得很你捆綁在一起。

這會形成一個吸附效驗，不斷會吸引優秀的裝修工人到你這里來，因為在其他裝修公司干，可能工資被老板拖欠，在你這里他們給老板發工資，那是一個天壤之別。

這三個微創新疊加起來，其實是裝修領域的一個顛覆。