馮其芝：被創業的成功者

編者按：有人說，最適合創業的年齡是25歲、35歲和45歲。“25歲靠激情，35歲靠積累，45歲靠人脈。”但對于創業者而言，等待的不是年齡，而是機會。

有的人對創業謀劃已久，目標明確，而有的創業者則是在被動的選擇中看到了機會，創業成功。但凡創業，都不是一蹴而就的。任何一家大公司也都是一步步從小公司成長起來的，每一個創業者也都有著不同于別人的創業之路，不論主動，還是被動。

沒想過創業

不是25歲，也不是35歲，馮其芝創業時的年齡是30歲。“三十而立”，對于孔子在《論語·為政》里的這句話，最常用的解釋是，一個人到了30歲的年齡，就應該坦然面對一切困難，獨立承擔起應承擔的責任，并有確定的人生目標和方向。

做學生的時候，馮其芝就對自己有著清晰的人生規劃，“由于學的是經濟管理專業，在校期間也考了會計證，對于未來，想的是先考初級職稱、中級職稱，再考注冊會計師，最后有一家自己的會計事務所。”

沒想過要自己創業的馮其芝，回頭看覺得現在的工作與當初的人生規劃“出入挺大”，但她對現狀感到滿意。“畢竟是自己干，當了小老板，公司發展得挺順利，收入也不錯。”這個80后女老板，留給記者的第一印象是樸素和平實。

2013年，身為青島吉恒利清潔有限公司總經理的馮其芝，被青島市婦聯等部門聯合評選為青島市“十佳女大學生創業明星”。此時，她從青島大學畢業整10年。告別大學生的身份，又獲得與之相關的榮譽，讓馮其芝有了更多回味。

2011年，她將公司搬到了青島大學旁邊海洋大廈的11樓，樓層里多半是與大學生考研和考公務員相關的培訓機構。幾十平方米的辦公室里，布置簡單，除了幾張辦公桌，就是墻上掛著的幾個獎牌，彰顯著這個小公司在這幾年里取得的小小成績和業界的認可。馮其芝的辦公桌跟其他員工的沒有什么區別，桌邊的墻上掛著朋友虎年時送的一幅“虎”字，她的公司就是在2010年虎年時成立的。靠窗的位置，可以讓她看見母校青島大學的正門。2003年，她從這個大門走出來，踏入社會。

如今她34歲，早已不再是那個初出校園的青澀學生，眉宇間有著一個女老板應有的成熟、干練和從容。創業4年，她的青島吉恒利清潔有限公司從剛成立時的幾個人發展到了200多人，業務范圍也擴展至石材養護、煙道清洗、沙發清洗、地毯清洗、外墻清洗、保潔托管、空氣凈化等多個領域。

創業從來都不是一帆風順的。馮其芝的創業路雖沒有太多崎嶇和挫折，但也不平坦。沒想過創業，卻在畢業幾年后做起了老板。雖有些意外，但她回頭想想，覺得正是被動下的主動選擇成就了現在。

被動的創業之路

2003年，23歲的馮其芝從大學畢業，應聘進了青島一家環衛公司做財務，干的是與所學的經濟管理專業相匹配的工作，但不到1000元的薪水卻在逐漸蠶食著心中的那份理想。

機會總是偏愛有準備的人。正是在這家公司工作時，馮其芝注意到公司雖然設有保潔部，但卻一直沒有發展起來。“后來，我還專門跑去人才市場了解了一下，確實有這樣的專業公司，那個時候就覺得這里面會有商機。”

當理想開始屈從于“骨感”的現實和微薄的收入，看到保潔行業前景的馮其芝毅然選擇了跳槽。畢業第二年，她在一家保潔公司開始了自己從來沒涉足過的銷售行業。

“我是某某公司做保潔的，您有沒有沙發、玻璃等需要清洗或打蠟。”至今，她還記得就是在這樣的開場白下，一家家敲開了客戶的門。“在敲門之前都要猶豫很久，不好意思，怕拒絕。”這也許是任何一個初做銷售的人都會有的經歷，但銷售成功的人也有著自己的“秘笈”。客戶的答復多半是拒絕的，但在馮其芝的眼里，拒絕也有分類。“那些直接答復不需要的，我就把他們排除出去了。但那些答復說已經請了保潔的公司，我沒有放棄，我覺得這些公司是有這方面需求的，我就把這些公司都記了下來。”

“只要你賣力銷售了，肯定會有成績，不可能是零分。”馮其芝告別“零分”用了不到一個月的時間，她的第一單是給一家外企做地毯清洗。她在這個陌生的行業里，終于邁出了自己的第一步。

堅持，讓她不斷積累著手中的客戶；堅持，也讓她在這個流動性強的行業中，憑借著突出的銷售業績，在2007年就成為了公司的副總經理。但“天有不測風云”，公司老總在2008年突然賣掉了公司，去了國外，馮其芝又將面對新的就業選擇。

“一直沒有找到好的工作，卻剛好在報紙上看到創業培訓班的新聞，覺得自己對保潔這個行業已經很了解了，財務也熟悉，不如索性創業吧。”馮其芝一直覺得自己的創業是當時境況下的被迫為之，是被動創業。

就這樣，她借用朋友在市南區山東路的房子，拉了幾個老同事，走上了創業之路。創業當然要比就業艱難，因為她面對的不再是如何養活自己的問題，而是要養活一個公司。“那個時候，人、財、資源都是匱乏的，靠的都是自己的拼勁和朋友的幫助，慢慢開始積累。”

談到創業時的困難，在馮其芝看來，最困難的還是客戶的積累。公司初創，她自己印好名片和資料，選定某個市區，從路段開始，挨個路段，挨家挨戶開始跑，又一次開始了剛做銷售時的“掃樓”工作。

公司的第一個訂單來得比想象中順利。因為工作細致，服務態度好，在價格沒有太大出入的前提下，她做的樣板從幾家保潔公司中脫穎而出，得到了凱悅中心的認可，凱悅中心也成了她的第一個客戶。“現在我們的大客戶有十幾家，包括萬麗海景、數碼港，以及魯商、中石油、海爾等大企業的一些項目，而且這些客戶跟我們都是長期合作。至于散而小的客戶，就太多了。”

物業公司有保潔需求，但一般物業公司卻不設自己的保潔公司，這給馮其芝和她的公司帶來了很大的市場空間。所以，她的員工大都分散在物業公司，物業公司也給他們提供了辦公空間，這為馮其芝節省了很大的場地成本。盡管如此，保潔公司行業利潤率較低的現實，還是極大困擾著她，“雖然這個行業的從業人員絕大多數屬于低收入人群，進入門檻低，待遇也不高，但行業利潤很低，人工成本占比很大。”

小公司，大計劃

“玻璃等的清潔，看似是簡單的勞動，但有沒有責任心，是一眼就能看出來的。”在馮其芝看來，公司的規模雖不是很大，但專業度很高，“專業度包括了服務態度、品質和責任心等，在這些方面，我們一點也不遜于其他大公司。”她經常去客戶那里問詢需求和反饋信息，“讓對方感到，他對我們非常重要。”有客戶對她說，曾有公司跟他們合作了五六年，“但都不知道老板長什么樣”。

過了初創階段積累客戶的難關后，馮其芝現在最愁的是企業的管理，所以，她在不斷強化自己的學習。“公司創立才幾年，初創時也沒有管理經驗，現在在公司企業文化建設、規章制度的制定，以及管理框架的設定等方面，都有很大的難度。”

盡管還欠缺很多經驗，企業還有很多層面需要完善，很多想法也都不成熟，但在馮其芝的腦海里，卻已經為自己的這家小公司，規劃了一個大計劃，她稱之為“1358計劃”。

“從今年開始算，第1年既要擴大營業額，也要在管理上做到更加細致，有可復制性；第3年，要嘗試在山東省的大中型城市成立分公司；第5年，要將分公司擴展到省外城市；第8年，要做到在全國許多城市都設有分公司。”闡述這個計劃時，馮其芝雖然覺得很多東西還不成熟，卻并不掩飾自己心中的目標，“真到了那個時候，上市也不是不可能的事。”

如今，她的公司每年雖只有幾百萬元的營業額，但卻一直處于上升勢頭。“這個行業在青島的競爭不算激烈，類似的公司也有不少，未來對這個行業的需求會越來越大。”這讓馮其芝很看好企業發展的前景。

為了拉訂單，她挨家挨戶敲門推銷；為了能把訂單干好，她跟員工一塊清洗樓梯，他們戲稱她為“蜘蛛王”。對于這幾年創業的小有成就，這個從臨沂沂南的貧困縣走出來的小姑娘，將其成功的“秘笈”歸結于家庭環境造就的堅韌性格。

“父母都是農民，我是老大，下面還有4個妹妹。小時候，家里收入來源主要是賣地瓜干，幾分錢一斤，連溫飽都解決不了，吃穿都是問題。”從小吃過太多苦，讓她有著比其他人更強的抗挫和抗壓能力。“在別人看來很苦、很難做的事情，在自己看來反而很平常，覺得根本不算什么，甚至不覺得是苦。”回想過去的那段日子，馮其芝在跟母親聊天時，都會感慨，覺得“以前，過一天就跟過一年似的，太難熬了。”

也許正是這樣的心境，讓她覺得創業至今，還沒有自己承受不了的挫折。雖然表面看似順利，但行業利潤低的現實，也讓她不斷思索，想找到一些新項目。對此，她也不無擔憂，“如果不去學習，了解新知識，就只能摸著石頭過河，肯定會摔倒。”