商業銀行中間業務定價機制探析

（中國建設銀行股份有限公司山東省分行, 濟南 250012）

（中國建設銀行股份有限公司山東省分行, 濟南 250012）

近年來，隨著價格逐漸成為市場競爭的重要手段和差別化服務的重要內容，定價機制在銀行經營中發揮了越來越重要的作用，建立和完善定價機制是商業銀行發展的必然需要。黨的十八大明確指出價格市場化改革是今后金融體制改革的重點。2014年8月1日《商業銀行服務價格管理辦法》的正式實施，必將對商業銀行價格管理產生重要影響。本文從服務定價的角度，對商業銀行中間業務定價機制運行和管理存在的問題及其影響因素進行了分析和探討。

縣級供電企業；安全生產；管理

1 對于定價機制的理解和認識

商業銀行定價機制是建立在客戶、產品和服務基礎上的價格調控過程，通過差別化的價格運用，適應市場變化，引導客戶需求，最終贏得市場競爭。定價機制是價格管理體系[1]的重要組成部分，依托于價格管理的組織架構和制度流程，以價格為主線，涵蓋了價格的授權（審批）、制定、執行、反饋和調整的全過程。定價機制的運行是動態的、變化的，是各定價主體[2]根據內、外部環境的變化而不斷調整價格以適應市場競爭的循環過程。定價機制可以在不同管理層級間縱向循環，也可以在同一管理層級橫向循環。本文基于上述理解和認識對定價機制進行闡述。

定價機制運行示意圖

2中間業務定價機制的發展沿革和監管要求

2.1 定價機制的發展沿革

2003年10月，銀監會與國家發改委下發《商業銀行服務價格管理暫行辦法》，明確了商業銀行市場調節價對應的服務范圍和定價原則；2010年8月，銀監會、人民銀行、國家發改委下發《商業銀行服務價格管理辦法（征求意見稿）》，進一步明確了商業銀行服務定價流程和價格管理要求；2014年2月，銀監會與國家發改委下發《商業銀行服務價格管理辦法》，新增了商業銀行市場調節價的制定和調整程序，對商業銀行價格管理機制做了相關要求。近年來，商業銀行在價格管理方面形成了較為成熟和有效的管理體系以及操作流程，但部分機構特別是基層對于定價機制的認知還停留在對操作慣例的感性認識上，還沒有形成共識。

2.2 有關服務定價的監管要求

按照監管要求，商業銀行服務價格實行政府指導價、政府定價和市場調節價。實行政府指導價、政府定價的服務項目和價格標準由國家有關主管部門制定和調整；實行市場調節價的服務項目和價格標準由各商業銀行總行制定和調整。商業銀行制定服務價格應當合理、公開、誠信和質價相符，禁止利用服務價格進行不正當競爭。2012年2月，銀監會開展銀行業“不規范經營”問題專項整治活動，要求銀行業金融機構加強服務價格管理，合理、公開收費，并提出銀行經營“七不準”和收費 “四原則”[3]。

3 中間業務定價機制運行和管理中存在的不足

定價機制各個環節的運行情況直接影響到定價機制的整體效果。從環節入手，找出機制管理和運行存在的不足，優化機制建設、提高運行效率，才能不斷提高價格管理水平。

3.1 授權差別化管理不足，定價機制靈活性和地域適應性欠缺

不同地區經濟發展水平有差別，客戶對于價格的敏感程度和議價能力也不同，價格彈性的區域差別較大；同時，不同分支行的經營管理狀況、定價觀念和定價能力、考核機制健全程度不同，定價機制存在的內部環境差別較大，定價權限發揮作用的程度也會不同。實行差別化的授權管理，適應不同地區、不同分支行管理和發展狀況，合理下放權限給基層，才能有效的適應市場，促進業務發展。

目前商業銀行服務價格大多按照管理層級進行授權，不同地區和分支行價格浮動權限沒有差別，并且價格轉授權過程中存在 “重授輕管”、甚至“一轉了之”的現象，缺乏對轄屬機構授權執行情況的監測和動態調整，容易造成定價權限與地域經濟、分支行實際經營管理狀況不匹配。授權管理程序化，差別化不足，降低了定價機制的靈活性，一定程度上對業務發展產生不利影響。

3.2 對市場和目標客戶細分不足，定價策略不能滿足多元化需求

市場和客戶的需求，決定了定價策略。例如，客戶對系統自動化依賴程度高的收費，比如匯款、轉賬手續費，定價策略應該是增強客戶基礎，激發客戶交易興趣，引導客戶需求；客戶對服務資源、專業技能需求高的收費，比如財務顧問服務費、現金管理服務費等，定價策略應該是增加價格彈性，激發基層的議價能力。

目前部分商業銀行服務定價策略尚不能滿足市場和客戶的多元化需求。銀行產品或服務大多按單個服務項目收費，沒有提供有吸引力的優惠組合（比如“套餐”收費），致使營銷服務模式單一，客戶感覺收費項目過多，綜合收費較高；另外，不同產品或服務收費方式的相互關聯和支持程度不高，銀行對客戶心理的把握還需進一步的研究提高，比如如果將收費與客戶貢獻度掛鉤，分散收取，客戶比較容易接受，并且不同產品或服務互相促進，形成良性循環。

3.3 基于成本的定價體系尚未真正建立，業務部門職能履行不到位，基層定價存在一定盲目性

由于目前部分商業銀行尚未真正建立基于成本的定價體系，中間業務產品相關的資源占用成本、投入產出評估等沒有相應的模型及系統支持，定價主體特別是基層難以確定所提供服務的合理價格，造成部分產品和服務定價的隨意性大，價格嚴重偏離服務成本。

同時，基層定價的盲目性也折射出業務管理部門自主定價職能的履行不到位，對基層機構定價行為的監督、指導不充分。業務部門管理產品和服務，其定價能力相對高于基層機構，但是常常習慣于對價格的授權和審批，而忽略了自主定價的職能和對基層機構定價行為的監督、指導，不能及時發現或制止基層定價和服務中存在的問題并給予正確的引導。

3.4 基層價格執行存在偏差，影響到定價機制的整體運行效果

價格執行環節既是定價機制上一個循環的終點和結果，同時又是下一個循環的起點和下一輪價格調整的基礎。價格執行后，市場和客戶的反應將會作為重要的價格信息，傳遞到價格管理部門進行下一輪價格調整。如果價格執行不到位，不僅會引起客戶對收費標準質疑，而且可能會向管理部門傳遞錯誤的價格信號，不利于價格決策。

目前商業銀行服務收費執行環節存在的不足，主要表現在同類業務不同網點間收費標準不一致以及錯收、重收、漏收手續費等方面，一定程度上影響到銀行內部價格決策和定價機制的整體運行。

3.5 對客戶反應和市場變化不敏感、信息反饋不及時，服務價格和定價策略的調整滯后市場變化

定價機制的最終目的是通過價格的調整贏得市場競爭，因此價格應該隨著外部環境和市場競爭的變化而變化。適時、恰當的調整價格和定價策略，讓價格與服務相匹配、滿足客戶心理預期，價格才具備競爭優勢。

目前部分商業銀行在服務價格反饋、調整環節，存在對客戶反應掌握不充分、服務價格和定價策略調整跟進市場變化不及時的情況。客戶對服務價格不滿意，價格競爭力不強，反映出商業銀行在價格信息的捕捉、反饋以及價格的調整方面還存在不足。

4 影響中間業務定價機制的主要因素

定價機制作用的發揮建立在豐富的產品、優質的服務和客戶有效需求基礎上；定價機制的效果很大程度上依賴制度支持、考核指標、服務能力等內部因素，制約因素較多。定價機制是內部管理的一個方面, 與管理的其他方面相互聯系、相互促進、共同作用。真正理順定價機制需要對內部管理的方方面面進行持續的調整和優化。

4.1 配套制度能否有效指導服務、及時跟進產品營銷，影響定價依據的充分性

如果產品與服務對應關系不明確、制度不完善，基層理解和執行容易出現偏差。產品相關配套制度滯后、對基層營銷和服務指導性不強，是造成“服務質價不符”、“相同服務項目客戶體驗不一致”的重要原因。沒有優質的服務作為基礎，市場調節價的確定沒有依據；沒有完善的制度來支持、指導具體的服務，定價機制難以發揮作用。

4.2 考核指標的制定是否科學、是否與服務能力和客戶需求相協調，影響定價的合理性

考核政策應該與實際業務相銜接，考核目標也應該與實際業務發展水平相匹配。考核不應僅僅是指標數字簡單的遞增，任務的層層加碼；是否具備足夠的客戶資源和客戶需求，經辦機構是否具有足夠的服務能力，都是制定考核目標需要考慮的問題。考核政策既可以通過定價機制促進發展，也可能扭曲定價機制限制發展甚至走向不規范經營。如果考核指標脫離了客戶基礎，脫離了基層實際的服務能力，經營機構可能直接根據考核指標或者其他變通的方式定價，使價格與服務脫節，影響客戶基礎和發展的可持續性。

4.3 基層持續服務能力，影響定價機制在基層層面的運行基礎和運行的靈敏度

傳統的柜面服務渠道、傳統的服務方式占用服務資源較多，如不及時分流疏導，就會使得基層持續服務能力不足，造成客戶流失，定價機制的敏感程度就會降低，甚至機制失靈。

銀行業務處理系統的自動化水平，在很大程度上影響持續服務能力。例如，如果銀行系統對客戶身份識別、統計功能不完善，前臺人員手工操作或忙于事務性工作，會造成基層服務資源的無效占用甚至浪費。

收入結構、產品結構也會對基層持續服務能力產生影響。如果中間業務收入過于依賴柜面渠道、人工服務和傳統產品，客戶使用電子渠道、自助操作產生的收入過少，沒有附加值高、中間業務貢獻度高的產品，基層持續服務能力將趨于飽和，中間業務收入持續增長受到制約，進而影響到定價機制作用的發揮。

5 改善中間業務定價機制的建議

5.1 結合不同的地域經濟、市場環境和管理水平，實行差別化的價格政策和授權方式

對于經濟基礎較好、市場競爭激烈的省份和地區，以及定價觀念和定價能力比較強、考核機制比較完善的分支行和業務條線，可以逐步擴大其定價權限，增加定價的靈活性，提高市場響應速度和競爭能力。

5.2 提高業務條線、分支行主動定價意識和價格經營意識

定價機制的價值體現在對價格的運用上，業務條線對于價格的管理不能通過轉授權一轉了之，更應注重對價格的經營。鼓勵、引導業務條線對定價權限的運用，提高業務條線參與定價的主動性，擴大價格影響范圍和效果。提高各級客戶經理和基層負責人的定價意識和議價能力，全面提升價格管理水平。

5.3 深入分析中間業務收入產生的特征，細化產品和服務定價策略

收入產生的特征，決定了定價機制作用的機理。例如，對于單筆金額小但交易頻繁、對系統自動化依賴程度高的收費，定價機制的作用就是增強客戶基礎，激發客戶交易興趣，引導客戶需求；對于單次收費金額大但交易不頻繁、對服務資源需求高的收費，定價機制的作用就是增加價格彈性，激發基層的議價能力。

區分不同產品、不同服務以及不同客戶需求有針對性的實行差別定價。通過不同的定價策略，降低基礎產品準入門檻，擴大客戶基礎；引導客戶交易習慣，鼓勵客戶使用新產品、新渠道；引導客戶交易興趣，自愿、自動的創造中間業務收入。

5.4 提高對同業競爭、客戶反應等外部信息的敏感程度和響應速度，增強定價機制對外部環境的適應能力

落實價格信息反饋和及時報告制度，加強對市場信息、客戶需求信息、同業競爭信息的搜集和交流。拓寬信息收集渠道，專項調研、定期對員工和客戶進行訪談或問卷調查、電話投訴記錄、員工論壇，都可以成為獲取價格信息的方式。

5.5 加強價格監督和檢查，完善激勵約束機制，指導、監督分支行的定價行為，持續改進和不斷完善價格管理體系

在定價機制的運行過程中，正確處理短期利益和長遠利益、現實利益和潛在利益、局部利益和全局利益的矛盾，不斷完善考核體系，加大對分支機構定價行為的監督檢查與業務指導，引導合理定價、合規定價。

[1]“價格管理體系”的概念源于2014年頒布實施的《商業銀行服務價格管理暫行辦法》.

[2]定價主體是指有權確定服務價格的機構，可以是經辦行、各級管轄行、各業務條線或部門.

[3]2012年2月7日，銀監會召開在全國銀行業系統整治不規范經營問題會議，提出信貸經營“七不準”和收費“四原則”。“七不準”即不準以貸轉存、不準存貸掛鉤、不準以貸收費、不準浮利分費、不準借貸搭售、不準一浮到頂、不準轉嫁成本；“四原則”即合規收費、以質定價、公開透明、減費讓利.

商業銀行中間業務定價機制探析

姚 磊