淺談提高機械設備銷售的方法

李冰

摘 要：隨著經濟建設的不斷變化與發展，信息技術不斷被廣泛應用于各個行業之中，并推動著其不斷的變化發展，機械設備如何利用有效的資源進行產品銷售的拓展以及提高就成為了當今機械設備發展亟需解決的重要問題之一，文章主要針對現階段機械設備銷售管理等方面的問題進行簡要的分析與總結，并提出了相應的解決對策，不僅僅能夠有效的完成機械設備的銷售，更加能使其各部分銷售進行有效的協作，減少資源的浪費，提高其市場競爭力具有極其重要的意義。

關鍵詞：工程機械；銷售渠道；產品質量；售后服務

1 選擇高質量的銷售渠道

機械設備銷售模式與傳統的生活日用品能銷售模式不同，往往所選中的客戶群體都是施工單位，很少是個人購買。所以針對這一特性可以將銷售渠道從營銷角度來進行嚴格意義上的劃分，主要包含以下三種形式的銷售模式。一是直銷，這種銷售模式被廣大機械行業者所青睞，他們可以直接與購買者進行協商，達成某種協議最終將機械設備供應給他們，省去了中間環節的很多麻煩與問題。二是分銷，這種方式的銷售模式是為了擴大自己的市場份額，其實避免壟斷現象的出現，不利于自身機械設備的推廣與使用。三是代理商。代理商的統籌范圍很大，可以作為銷售的主體，彌補機械設備直銷與分銷的不足。但是在整個銷售渠道過程中，如何有效的加強銷售渠道的管制與維護，成為了機械設備行業亟需解決的重要問題。通常情況下，可以從以下等方面進行簡要的分析與總結。

了解代理商的經濟實力與人脈關系。針對某一地區機械設備的使用情況以及知名度等問題進行詳細的調研。了解代理商所處的地理環境，看其交通現狀是否暢通。對于銷售來講，最重要的就是銷售的服務意識以及態度，要想建立完善的銷售渠道就必須強化管理服務意識，這也是最根本和重要的。可以同影響力比較大的企業進行合作，這樣不僅僅能夠提高其自身的銷售手段，更加能夠讓更多有需求的人知道自己的產品，擴大自己產品的知名度。選擇相對經濟發達的地區與市場，作為銷售市場的主體，以大的市場份額來強化人們對于產品的認識。可以開展一些產品銷售講座，讓更多的人了解機械設備的使用，拓寬整個機械設備的銷售渠道。

2 提高品牌知名度

機械設備產品要想在激烈的市場中站穩腳跟，就必須不斷強化品牌化的管理理念與銷售發展模式，走先進的銷售管理模式，可以借助科技文化的力量，增強與客戶之間的溝通與協作，保證利用最少的資源來增強客戶對于自身機械設備產品的認知。達到口碑相傳的效用。其次，可以在提高產品質量上增強對于產品使用的服務標準，提高各種服務水平以及方法。

3 機械出現質量問題如何解決

3.1 針對機械設備存在的某些故障，我們要進行嚴格認真的檢查，告訴使用者在進行機械設備使用的過程中必須按照產品說明書進行使用，這樣才能降低機械故障出現質量問題，增加使用者對于產品的信賴。

3.2 產品質量在某種程度上決定著銷售的次數以及數量，一旦機械設備質量出現問題，將嚴重影響銷售的運行情況，此時維修次數的不斷增多就會降低產品在客戶心目中的地位，最終影響銷售。

4 開發新的客戶

4.1 專業推廣法。將所銷售的產品性能技術參數特點專業性地介紹給客戶。

4.2 不間斷見面法。對于確有購進意向或只有潛在購進意向的客戶，要采取1～2個月內的不間斷見面，真正做到讓用戶熟悉你及你的產品。

4.3 交朋友法。面對客戶，不能僅僅盯住銷售產品。應“先交朋友后做生意”。

4.4 強力攻關法。每個人都有其嗜好和特點，針對特點展開多層次的攻關活動。

4.5 朋友介紹法。通過各種渠道的朋友滲透進入客房的生活圈，加快熟悉與交流進程，但一經介紹就不能再依靠朋友了。

4.6 多方式銷售法。目前市場上主推的方式是現款現貨法。對于個體和發展型的客戶可采取按揭或分期法，促進市場銷售，但要注意風險。

5 如何準確判斷客戶的信譽度

對于產品的使用者來講，最關注的不過是其產品質量，所以在進行機械設備使用時，我們首先必須確保使用人對于產品的認識度。了解客戶對于產品的需求，只有客戶心理不排斥使用該機械設備，才能更好的對其產品形成信任。同時也要了解他們對于產品的購買能力。資金是保證客戶使用該機械產品的重要的前提，只有針對潛在的使用客戶進行合理的調整與分析，才能將產品更好的推銷出去。

6 如何與競爭對手競爭

6.1 要時刻掌握競爭動態。一個合同的成交都需要一個過程，在這一過程中隨時有可能出現意外情況，即使合同簽訂了也依然可能不履行，因此一定要緊盯不放松。

6.2 惡意競爭。以中傷別人產品和服務進行競爭的行為是萬萬要不得的。由于客戶購買產品一般不是一個人而是一個群體，所以中傷別人首先是企業自身形象，其次也會傷害群體中客戶和其他廠家。

6.3 要與競爭對手和平相處，各述所長才是競爭中的基本策略。

6.4 做到人無我有，人有我精。比如在攤鋪機對個體銷售競爭過程中，有的代理商打出了購買一年內協助租賃四個月的延伸服務優勢，使其訂單歸為已有，這就是競爭特色。

6.5 要了解購買群體的個體情況，抓住個體心理是競爭的關鍵，比如說有人對競爭方的品牌不感興趣，那就讓他替你說話，有人對某一品牌感興趣，決不能認為已經無工作可做了，一定要讓他不提反對意見，這樣合同就易于成交了。

7 如何讓服務貫穿銷售的全過程

所謂服務包括了售前、售中和售后服務，也就是服務始終貫穿銷售的全過程。售前服務是對客戶有購買意向時向客戶提供的一種服務，主要是介紹產品的性能特點、購買風險以及設備存在的缺陷和成交方式等。

售中服務體現合同簽訂、交接及其人員培訓等，關鍵是客戶購買產品后的注意事項、操作技巧。而售后服務主要是定期保養維護、出現問題的處理，使用中如何提高使用效率和工作質量，客戶回訪、收集建議和意見等環節。通過對售前、售中、售后服務的職責劃分，我們不難看出，銷售的每一個環節都離不開服務。因此做好服務工作就贏得了市場。要在全體員工中樹立服務第一的營銷觀念，服務第一說起來容易可做起來難，其不只是業務員要有更重要的是全員都要有這個意識。及時處理反饋意見，很多企業把用戶提的問題進行區別，重要的以改進，不重要的擱置一邊，這是不可取的。正確的做法是盡管客戶提出的意見多么膚淺，也一定要反饋，這是對客戶的尊重，其本身也是一種服務。認真聽取客戶反映的意見，這是企業獲取信息的一個重要來源，必須形成制度，要制作信息反饋卡，采取信函訪問和走訪用戶等措施，來傾聽客戶心聲。

7.1 加強交流溝通

“客戶就是上帝”在很多銷售人員眼中這是在客戶購買前，而一旦購買后就啥也不是了，造成這種心理有很多原因，重要的是沒有把客戶當上帝。加強老用戶的交流聯系本身就是一種宣傳，他們的現身說教比任何形式的廣告都有用。

7.2 售后服務要迅速及時

前面得到了機械故障給客戶帶來的損失是不可估量的，這就要求在機械出現問題時反應要迅速，目前有很多企業都不同程度地出現拖拉現象，甚至有些國外大型企業在中國辦的公司也如此。

參考文獻

[1]郭良華，溫玉平.淺談如何提高機械設備銷售的管理渠道[J].科技致富向導，2008.