銷售人員開拓市場必須掌握的九大法寶

文/丁興良

銷售人員開拓市場必須掌握的九大法寶

文/丁興良

觀察者| 丁興良

“謀事在人”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”、“謀定而后動”，必將事半功倍。

很多銷售人員喜歡用“成事在天”這句話來表達(dá)對開拓市場這項工作的態(tài)度，認(rèn)為自己把市場都跑了個遍，可沒有客戶想增加品牌操作，自己也很懊惱、無奈，面對公司每月對于開客戶硬性數(shù)量的指標(biāo)，實在是被罰款罰得已經(jīng)沒有脾氣了。其實，我們都忽略了“成事在天”的下一句話——“謀事在人”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”、“謀定而后動”，必將事半功倍。得空總結(jié)一下開拓市場的一些思想碎片，與各位探討。

一、本品牌的品牌定位是什么？

為什么了解自己品牌的定位十分重要？因為他不但可以讓你節(jié)省開拓市場的時間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者，那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌隼锇菰L代理商就可以了，其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場的話，也很難有較大的發(fā)展，當(dāng)你想換更好的代理商的時候，最終會因為前期低端市場的代理商價格操作太低，而造成中高端市場的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌，在某個地方卻沒人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時候，產(chǎn)生不了有效業(yè)績，最終影響你在公司的整體銷售業(yè)績，害了自己。

二、產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？

產(chǎn)品知識對于銷售人員當(dāng)然是重要的，面對潛在代理商，對于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢說出個一二三來，突出優(yōu)勢隱藏劣勢，這是一個優(yōu)秀銷售人員的精明之處。同樣，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢對于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢最適合做家裝和零售渠道的時候，你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢最適合做工程和批發(fā)的時候，你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這2個渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得最好，把自己的劣勢隱藏得最深，用一個適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個做批發(fā)的代理商作為潛在代理商，無異于牛頭不對馬嘴，浪費(fèi)工夫。

三、競爭對手的優(yōu)勢劣勢是什么？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在的問題是，當(dāng)你在尋找你的代理商的時候，你弄清楚你的競爭對手是誰了嗎？我認(rèn)為有2種，第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標(biāo)一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開面試的局面；第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問題，你要想辦法說服潛在代理商，他代理了你的品牌之后，能夠有什么競爭優(yōu)勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道，比如家裝渠道，你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活？所以，要想打贏這場仗，你必須了解這些競爭對手的優(yōu)勢、劣勢是什么，你要找到他的火力點，你才有機(jī)會去想到辦法去壓制他。

四、目標(biāo)代理商所欠缺的是什么？

有些代理商零售做得好，家裝渠道卻做得很差，為什么？因為他所代理的品牌缺乏“潮流”“領(lǐng)先”“個性”這些特性，設(shè)計師是有個性的一個群體，當(dāng)你的產(chǎn)品無法表達(dá)他自己的設(shè)計個性的時候，他是不屑一顧的；而且你的產(chǎn)品沒有“潮流”“領(lǐng)先”“個性”的特性，設(shè)計師又如何能去說服他那買了別墅的富翁客戶來接受你的產(chǎn)品？

有些代理商家裝渠道做得好，零售卻做得比較差，為什么？因為他的產(chǎn)品鏈、價格鏈對于零售客戶沒太大的吸引力，當(dāng)別人的產(chǎn)品有二十多個系列的時候，他所代理的品牌為了照顧家裝渠道卻只有十個非常“潮流”“領(lǐng)先”“個性”的系列，當(dāng)別人的價格鏈從平民消費(fèi)到別墅消費(fèi)都覆蓋時，他的價格鏈卻只停留在別墅消費(fèi)那一個階層。一個代理商，他不可能只做一個自己的優(yōu)勢渠道，而放縱其他代理商在其他渠道上對自己的份額慢慢蠶食，由此，用你本身品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢，去互補(bǔ)目標(biāo)代理商所存在的渠道競爭劣勢，這是一種雙贏的結(jié)果。

五、你能夠給代理商帶去信心嗎？

這個法則的中心點是“你”，你確實完全理解公司的品牌定位了嗎？你確實理解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢了嗎？你確實能夠放大你的品牌優(yōu)勢而隱藏你的品牌劣勢了嗎？你確實有足夠的論據(jù)說服代理商相信你的品牌優(yōu)勢可以轉(zhuǎn)化為他的商場搏殺優(yōu)勢了嗎？你確定你的語言表達(dá)已經(jīng)夠堅定？你確定你的表情已經(jīng)夠淡定？你確定你的肢體語言已經(jīng)得體？

六、“勤快”

為什么把“勤快”放到這里？我認(rèn)為沒有弄清楚以上幾個問題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會讓自己慢慢失去了信心，當(dāng)連續(xù)和幾個代理商洽談之后，你發(fā)現(xiàn)他們沒有一個對你的品牌有興趣，你會慢慢的開始懷疑自己品牌甚至自己的能力，這對開拓市場這個階段來說，有時候是致命的。在弄清楚以上幾個問題之后，就應(yīng)該開始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨的去拜訪目標(biāo)代理商，不斷的分析問題、表達(dá)優(yōu)勢、展現(xiàn)未來等等，讓代理商一遍一遍的重新思考，重新審視自己，重新審視自己在當(dāng)?shù)厥袌龅臓顩r，從而找到突破口。

七、你自己管轄的區(qū)域是怎么劃分的？

記得很小的時候考試，老師或家長總會告訴我們，先把容易的題目做了，碰到難的不會的話先跳過去，把容易的會做的題目做完了再回頭做難的。開拓市場也一樣，把容易開拓的地方先開拓出來，先把一些“釘子戶”市場放著，等“釘子戶”市場周圍的城市都建立起了專賣店，銷售有了良性發(fā)展，品牌有了一定的影響力，你就會發(fā)現(xiàn)你的品牌在“釘子戶”市場正被越來越多的人知道，正被越來越多的人在討論，這時候你再回頭去找目標(biāo)代理商洽談，他對你的品牌所理解得就比較具體和立體了，他把門開了一道縫，你當(dāng)然就比較容易切入了。

八、什么時候應(yīng)該快刀斬亂麻、臨門一腳？

當(dāng)客戶表現(xiàn)出較為濃厚的興趣，并通過一個階段的接觸相互了解，代理商已經(jīng)完全認(rèn)同公司的品牌定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品創(chuàng)新方向等等，代理商已經(jīng)在不斷的詢問和試探公司合作的各項細(xì)節(jié)和底線：比如專賣店支持政策能否再優(yōu)惠點？首批發(fā)貨能否給更大的返點優(yōu)惠？廣告支持上能否加大一點力度？等等，那么基本上可以認(rèn)定代理商在內(nèi)心已經(jīng)有經(jīng)營你品牌的初步意向，此時，應(yīng)該拋出一些“臨門一腳”式的問題反問代理商，比如：你能否確定最終的專賣店裝修面積有多大，這樣我才好申請政策？首批發(fā)貨你能多發(fā)三十萬嗎？如果可以，我再跟公司申請一下優(yōu)惠返點？你打算投入多少輛公交車做廣告？或者做多少個市場外燈箱廣告？這樣我跟公司申請才好說服公司等等，在得到代理商的肯定答復(fù)之后，晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話在公司政策的允許下給予最大的支持，第二天拿著合同親自上門進(jìn)行最后的洽談。

九、你的領(lǐng)導(dǎo)能幫助你嗎？

中國最有能力的銷售人員是誰？各位看新聞每次國家主席、總理出訪都帶這么多的企業(yè)家就知道答案了，每次出訪，都能簽訂幾十億甚至幾百億幾千億美元的項目合同，哪個企業(yè)家和外國談判能達(dá)到如此的效果？所以，當(dāng)你把一些在當(dāng)?shù)厥袌龃_實很有影響力的代理商邀請到公司參觀時，你應(yīng)該同時邀請他到你老總或者老板的辦公室喝茶，或許你認(rèn)為是很難啃的“骨頭”，你的領(lǐng)導(dǎo)政策上稍微松動一下，或者領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)發(fā)展方向上眉飛色舞頭頭是道，說不定輕松就把這“骨頭”給“啃”了。當(dāng)然，在把目標(biāo)代理商帶到老總或老板辦公室之前，首先應(yīng)該和自己的領(lǐng)導(dǎo)通通氣，比如這個目標(biāo)代理商實力如何、他的具體想法是怎樣、目前還沒談下來是因為什么等等，讓領(lǐng)導(dǎo)心里有底，然后才帶進(jìn)去喝茶。不然，領(lǐng)導(dǎo)在什么情況都不了解的一頭霧水情況下也很難有個定奪，說不定領(lǐng)導(dǎo)和你在政策上擺了個烏龍，比如你答應(yīng)代理商給五個點的首批發(fā)貨返點，領(lǐng)導(dǎo)說最多只能給3個點，這不弄巧成拙了嗎？