狼性選擇 適者生存

文 AO 記者 吉麗亞 圖 AO攝影 韋克效

市場不相信眼淚，汽車市場更不相信。在這個猶如叢林般生存的市場里，每個角色都扮演著更強大或者更弱小的捕食者與被捕食者的角色。

叢林法則：優(yōu)勝劣汰。幾組數(shù)據(jù)可以表明現(xiàn)在汽車經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀：2012年底數(shù)據(jù)顯示80%的經(jīng)銷商贏利；2013年，只有不到50%的經(jīng)銷商贏利，27%-28%的經(jīng)銷商在虧損。經(jīng)銷商的痛苦在于不贏利，而為什么不贏利？汽車廠家與經(jīng)銷商的矛盾確實存在，廠家目標確定不科學合理，經(jīng)銷網(wǎng)絡布局不公平透明，銷售策略不對等造成經(jīng)銷商營利能力下降等等。

汽車廠家與經(jīng)銷商的關系很復雜，相克相生，榮辱與共。在或矛盾或合諧的市場氛圍中攜手同行。作為經(jīng)銷商業(yè)內專家，斯巴魯汽車（中國）有限公司董事/副總經(jīng)理李金勇對《汽車觀察》的記者表示：冰凍三尺非一日之寒，十年前這種矛盾就存在，但十年前汽車市場產銷兩旺，不論是國產車還是進口車，經(jīng)銷商只怕沒有車，所以在廠家的高壓政策、不合理要求之下，依然享受著痛并快樂著的感覺，理由只有一個：贏利。

經(jīng)銷商與汽車廠的矛盾導致兩個結果：一些品牌越來越好；另一些則越來越差。目前中國的汽車市場缺少政策層面的規(guī)范，缺乏行業(yè)管理規(guī)范以及經(jīng)銷商退網(wǎng)管理規(guī)范。缺少前瞻性政策制定的結果就是，產業(yè)鏈的每一環(huán)都只能遵循自然法則—優(yōu)勝劣汰。

數(shù)字是嚴酷的，三分之一的經(jīng)銷商虧損，他們選擇了退出。歐寶退出中國，歐寶消費者不會滿意，他的經(jīng)銷商也不會滿意。已經(jīng)出局的經(jīng)銷商被市場所淘汰，活下來的經(jīng)銷商，學會了重視品牌化運作，包括互聯(lián)網(wǎng)營銷。

從一個經(jīng)銷商到品牌運營商，在汽車領域并不多見。斯巴魯為什么單單選擇龐大？

李金勇表示：龐大與斯巴魯?shù)暮献鳎瑥拈_始就以戰(zhàn)略發(fā)展為基礎，并為此建立斯巴魯培訓中心，從售前到售后進行全面培訓、體驗。龐大的實力與誠意得到斯巴魯?shù)恼J可，強強聯(lián)手水到渠成。

其實汽車廠家更應該關注經(jīng)銷商的滿意度。李金勇對記者講了一件趣事：日前，在一次聚會中，一個經(jīng)銷商朋友問我：我經(jīng)營某某汽車品牌，現(xiàn)在每個月虧損多少錢，以你專家的眼光，需要堅持多久？我笑了。

第一，堅持多長時間都不是問題所在，而是值不值。比如考量產品力強不強，廠家政策調整是否以解決問題為目的，如果只是單純以當年任務沒完成，換一個總經(jīng)理這種方式是無法從根本上解決問題的。以治標不治本的方式進行市場操作，那你的堅持無疑就是飲鴆止渴。

第二，市場的運動是恒定的，要么你變化，要么他變化。無論你是否愿意，市場總是向前走，中國未來的汽車市場可能會達到3000萬輛，但你能否還是其中的一個經(jīng)銷商就未可知了。

談到斯巴魯?shù)奈磥恚罱鹩潞苡行判模靡嬗谧畛醯膱猿趾烷L遠的發(fā)展戰(zhàn)略。李金勇有一句話講得很好：不管你愿意不愿意，汽車市場總會走向成熟。矛盾可能會長期存在，但不可否認，我們都在成長。