我國產品營銷戰略研究

摘 要：本文首先簡要的說明目前我國工業品營銷中存在的主要問題，并主要探討了如何建立我國工業品營銷戰略，包括注重技術營銷、強化工業品關系營銷、重視品牌營銷以及以客戶需求為出發點等四個方面的建議。

關鍵詞：工業品營銷；問題；建議

一、目前我國工業品營銷存在的主要問題

1.工業品營銷重視度不夠。在工業品市場上，很多人認為營銷對于工業品銷售沒有作用，工業品受價格變化的影響較小，對工業品營銷不夠重視，因此國內普遍存在工業品營銷人才儲備以及培養不足的現象。專業的工業品營銷人才是工業品營銷不可或缺的一部分，是工業品市場上營銷競爭的重要環節，是建立工業品企業行業競爭優勢的關鍵，國內工業品市場要加強對工業品營銷人才的培養。

2.工業產品附加值低。我國的工業品大多數是勞動密集型和資源密集型，與加工程度較高的技術密集型和資金密集型的國際產品相比，競爭力較弱。國內工業品企業的研發能力較弱，產品的技術含量比較低，而且在產品質量和產品的服務方面，與國外產品相比仍有很大差距，產品的附加值比較低。

3.營銷觀念和手段落后。眾所周知，當前我國很多工業品企業的營銷觀念依然比較陳舊，灰色營銷依然比較盛行，通過吃飯、唱歌以及送禮等物質利益建立不正當的客戶關系銷售產品，這種營銷模式大大增加了企業的營銷成本，也可能在營銷過程中有很高的道德風險，即銷售人員可能與商家聯合起來謀求私人利益而損害個人利益。這種營銷模式很可能會導致企業銷售的產品質量下降，而且也很容易培養客戶的惡性依賴。

二、對我國工業品營銷戰略的建議

1.注重工業品技術營銷。工業品企業的核心競爭力和核心營銷力重要體現在企業技術上，在工業品市場上，技術是決定競爭優勢的關鍵因素。哈佛大學的一份研究報告之處，90%的成功國際化企業都擁有自己的核心技術。經濟全球化使市場競爭愈加激烈，眾多外資品牌憑借品質高、技術先進的產品，進軍中國工業品市場，對中國工業品市場形成一定沖擊，而中國的工業企業也迅速發展壯大，不斷成熟的工業品市場以及飛速進步的工業品技術，使客戶需求的期望值進一步增強，選擇供應商的余地也進一步擴大，以技術為導向的工業品營銷模式成為現階段工業品企業運用比較廣泛的營銷方式。企業要注重工業品技術營銷，就要依靠技術為導向，改善工業品的質量、功能、外觀和用途，使工業品有更高的產品附加值，生產出差異化的產品，從而是自己的產品有更強的市場占有力。

2.強化工業品關系營銷。工業品市場買賣雙方具有高度的依賴性，在工業品市場營銷中與各關系方建立長期穩定的相互依存的營銷關系具有重要作用，通過關系營銷，能夠是企業跟隨不斷變化的市場潮流，不斷開發新產品，滿足客戶需求，培養與客戶和各關系方的互相信任的關系。其一，企業與競爭企業采取競爭又合作的方式，把競爭對手作為開發必要技術的合作伙伴，減低開發成本，互惠互利；其二，企業要與供應商和經銷商結成戰略同盟合作渠道開發市場，為共同的利益目標努力；其三，保持與客戶的長期良好關系。這是最重要的。眾所周知，國內工業品市場己經不同程度地出現了飽和，越來越雄厚的分銷商力量、愈加復雜的客戶需求和購買行為、越來越短暫的產品有效生命周期以及各種各樣的廉價替代的商品，使工業品市場競爭越來越激烈，與客戶的長期良好關系是工業品企業關系發展的基礎。而且一般來說，企業開發一個新客戶的費用是保持一個老客戶的4～6倍，與客戶保持長期友好合作的關系對企業的長期發展十分有利。

3.重視品牌營銷。在消費品領域有很多我們熟知的品牌，但是工業品領域內品牌意識十分淡薄，甚至一些企業認為工業品營銷的對象是機構或者組織，而不是個體消費者，工業品根本就不需要品牌，只需要采用公關手段。隨著工業品市場秩序的進一步規范和市場競爭的不斷加劇，品牌在工業品購買決策中發揮的作用越來越顯著。工業品企業要以客戶為中心，對品牌進行長遠規劃、建立產品品牌個性傳播機制和傳播策略，樹立客戶對產品品牌的信心，維持長久、穩定的客戶關系。

4.以客戶需求為出發點。工業品營銷中要明確的一點是，工業品的顧客購買工業品，不只是為了購買工業品本身，還包括工業品的整體價值，其中就包括產品的服務。而要想更好地服務于客戶，就該立足于客戶的需求。工業品企業必須能夠給客戶提供確保客戶生產設備正常運行并降低客戶生產運營綜合成本、提高客戶生產運營效率的工業產品。通過構建工業品網絡營銷平臺可以更加了解客戶的需求，即企業通過網絡平臺介紹相關產品信息、提供技術支持等推介產品，而通過網絡平臺，不僅可以使客戶了解到企業的產品信息，起到傳播企業產品的作用，而且企業也可以通過和客戶之間的交流了解客戶的需求情況，滿足客戶的個性化需求。

三、總結

以上兩個部分對我國工業品營銷存在的問題進行了簡單的分析，并主要對我國工業品營銷戰略提出了四點建設性的意見，包括技術營銷、關系營銷、品牌營銷以及注重客戶關系等四個方面，希望對我國工業品營銷戰略的建立有一定的幫助。

參考文獻：

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作者簡介：梁波（1978.11- ），男，漢，重慶市，高級經濟師，研究生，工商管理endprint