廣交會：提高競爭力要打組合拳

王沛+李璐

盡管企業會抱怨出口難做，但是號稱“中國第一展”的廣交會卻從未冷場。對于外貿人而言，這里是戰場，也是希望起飛的地方。在中國也已經擁有了世界獨一無二的制造力的今天，中國企業也開始與時俱進，積極探索海外營銷新模式，加快建立接近市場、貼近用戶的國際營銷網絡。

用產品創新贏得市場

第115屆廣交會開幕兩天，南京吉山光電科技有限公司的展位上，采購商絡繹不絕，其中，來自印度、日本和歐洲的10多批客戶，經過詢價，達成了超過120萬美元的成交量。

該公司的王蔚萍經歷欣慰地說：“我們預料到了這樣的情況。”過去兩年，國際LED照明市場需求低迷，價格逐步走低，國內相關企業的惡性競爭尤為激烈，這些因素導致吉山光電的利潤逐年減少。在這種形勢下，市場開始倒逼企業進行產品創新、功能升級。

最近幾年，吉山光電投入了大量的人力物力開發LED智能照明系統。智能照明系統可以通過手機、平板電腦等設備遠距離遙控操作，還可以根據自身的感應裝置，自動選擇開啟和關閉。這種融合移動互聯技術的智能LED照明系統一經投放市場，便得到了客戶的廣泛認可，產品遠銷海外，用戶包括英冠首相官邸、塔塔英鋼聯集團、美國福特公司和哈薩克斯坦冬季亞運會這些大客戶。

據了解，吉山光電在2008年與美國加州大學博士生團隊進行合作，LED光源采用自主研發的獨立白光LED技術（熒光粉、硅膠及封裝技術）。該公司產品開發獲得了20多項發明和外觀專利，通過近30項國際產品認證，性能遠遠高于國內同類產品，這些因素成為吉山光電贏得海外客戶的利器。

用智慧帶來便捷體驗

在本屆廣交會場，海爾集團推出了12大類、200多種型號的全新家電產品。其中，其重點打造的全新U+智慧生活操作系統備受采購商的青睞。海爾集團歐洲大區市場總監孫先生告訴記者，基于這一操作系統，用戶只需要12秒就可以實現對家電、家庭自動化設備（照明、電動門窗等）、家居環境及安防傳感器等設備的跨品牌互聯互通。據了解，這是目前行業最快的連接速度，用時僅為行業平均水平的40%。

先進的速度得益于海爾集團的科研團隊，海爾集團先后建立了U-home研發團隊和世界一流的實驗室。孫先生表示，未來海爾集團還將持續根據用戶需求，不斷優化產品功能，不僅是家居產品，甚至包括家中老人、兒童的舉動等信息都有望實現連通，讓用戶真正享受智慧生活帶來的便捷體驗。

用品質打造品牌

記者從湖南交易團了解到，近幾年來，湖南企業不斷提升產品的技術含量，加深品牌的影響力，狠抓產品質量，全面提高自己的外貿競爭力。

湖南訊達科技有限公司經理文豐表示，一直以來，迅達就確立了自主研發、自主品牌戰略。在自主品牌塑造上，他們制定了相關的品牌戰略，不僅積極參加國內外展會，對品牌進行宣傳推廣，同時對代理商、經銷商等也進行了相關的品牌培訓，要求他們貫徹相關的品牌方案。

來自五礦商會的消息稱，在本屆廣交會上，五礦化工館首日成交量為1.9億美元，同比減少8.6%。與此同時，品牌展區卻逆勢增長，同比增長7.3%，占五礦化工館的比重為24.9%。其中，衛浴展區成交量為0.3億美元，同比增長329.6%，成為一大亮點。五礦化工館整體成交量下滑而品牌展區逆勢增長，顯示了這一行業轉型升級，從以價取勝到向以品牌取勝轉變取得成效。

對于規模較大的企業來說，出口打品牌更是其參加廣交會的重點。格力自主品牌海外市場銷售額的上揚得益于其技術優勢。格力集團海外銷售總監陳紹林告訴記者，2013年格力海外市場銷售額占總銷售額的20%左右，其中自主品牌的銷售占海外市場的1/3左右，預計2014年的銷售目標增長20%。

陳紹林表示，格力作為世界品牌走出去的步伐不會停歇。首先，通過與目標市場經銷商的合作推廣格力自主品牌的影響力，同時提高品牌競爭力和利潤率；其次，通過發揮格力的技術優勢，致力于節能環保、智能產品的研發，將格力世界領先技術運用到產品中，從而創造新的需求；最后，鞏固與現有客戶的關系，開拓新興市場，繼續把市場經營做好。

用環保投入換收獲

環保投入和銷售模式歷來是令企業，特別是化工企業頭疼的問題。但是，在本屆廣交會上，上海一品顏料公司卻在破解上述兩大難題方面取得了進展。

當被問道“怎樣看待環保投入和產出時”，這家企業的參展代表表示要“舍得投入，盡早投入”，要有長遠目標。盡早進行環保投入總體來說是劃算的，不上環保措施的小企業可能短期內具有一定的成本優勢，但是隨著環保監管的日益加強，政府監察抽查的力度不斷加大，生產裝置不斷開工停工，最后還是得不償失。另外，早點上環保設施，設備價格相對低廉。一品顏料對環保始終保持了高度重視，不僅在國內建立了環保水平較高的車間，還積極參加了歐盟REACH法規等環保法規的研究及注冊工作。

一品顏料還對銷售模式進行了創新——按照客戶的要求進行“私人定制”。以澳大利亞市場為例，澳大利亞市場的建筑材料使用習慣與我國不同，建筑商往往將涂料與建筑材料一同加入攪拌車進行攪拌，以節省調色處理時間。一品顏料針對澳大利亞客商的使用習慣，專門開發出來相應的色塊產品，已經推出便獲得了客戶的認可，在澳大利亞的銷售量提高了一倍左右。盡管成本也提高了近20%，但完全能夠通過銷售價格轉移至下游客戶。此舉既提高了銷售收入，又提高了服務質量，還在同行業中樹立了良好的口碑，提高了產品在國際市場的知名度。