關于推進我國證券經紀人制度建設的幾點思考

蔡萌 董金玲

【摘要】2009年3月17日，證監會頒布《證券經紀人管理暫行規定》，標志著廣泛以自然人形態存在的這一類證券經紀人的法律地位得到了正式確立。本文首先通過對證券公司傳統經紀業務展業模式弊端的分析，闡釋了證券經紀人制度的優越性和必要性，其次指出了該制度在近些年推廣過程中面臨的現實問題，針對這些問題，結合監管當局、行業協會、券商三個層面，提出了改革證券賬戶管理機制、放開委托代理空間、創新經紀人資格認證、試行經紀人職稱、變革經紀業務收入模式等舉措。

【關鍵詞】證券經紀人 客戶經理 制度 改革

《證券經紀人管理暫行規定》（下文簡稱《規定》）所稱證券經紀人，是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的自然人，經紀人為自身開發的客戶提供相關代理、理財咨詢、投資分析等服務，并根據其服務的客戶為券商創收的一定比例提取報酬。相應的證券經紀人制度則是指為了規范管理證券經紀人，控制證券公司經營風險而實行的一系列相匹配的規章制度的總稱。證券經紀人制度是證券市場發展到一定階段的產物，具有改善證券市場投資理念、保護投資者利益的作用，是優化證券市場資源配置、完善證券市場機制的重要舉措。

一、傳統經紀業務展業模式存在的弊端

90年代末，隨著證券公司營業部數量的急劇擴張和浮動傭金制度的變革，行業間的競爭加劇，為了拓展客戶資源，增加經紀業務收入，證券公司逐漸由“坐商”轉為“行商”，開始探索營銷模式，客戶經理制度伴隨著證券公司粗放式的發展應運而生并大規模推廣。多年的實踐表明，客戶經理（理財經理、營銷代表）在開拓客戶資源、營銷公司產品方面發揮了重要作用，極大地推動了我國證券市場經紀業務的發展，然而伴隨著我國證券市場的進一步發展，其問題也逐漸暴露出來。

（一）職能定位單一，展業成本居高不下

客戶經理制度設計之初，更多的是為了順應證券公司粗放式發展的需要，其定位主要是客戶營銷，而專業服務職能則基本作為補充存在，這從券商對營銷人員的招聘門檻可窺一斑。受益于計算機、互聯網等先進技術的發展，國內較早采用了電子交易系統，客戶可自行買賣證券，加之法律的約束，諸多原因弱化了從事經紀業務人員的通道功能，無法對客戶的交易在第一時間進行指導，也普遍降低了他們服務客戶的意識。同時作為正式員工，其與券商簽訂勞動合同，因此有基本工資、福利保障等方面的訴求，公司還需要為其支付崗位培訓諸多后續培養費用，硬性支出成本很高，伴隨著社會用工成本的提高和行業整體利潤率的下降，這種成本壓力變得越來越大。

（二）從業者素質參差不齊，專業服務能力不足

證券公司招聘客戶經理時門檻過低，致使入職的客戶經理素質參差不齊，隨著我國證券經紀業務市場由賣方市場向買方市場轉變，客戶已逐漸成為一種稀缺資源，單純的“人海營銷戰術”對客戶的開發作用已經下降，與此同時，隨著股指期貨、融資融券等業務的逐步推出以及未來可期的相關交易制度變革，行業的專業化程度要求進一步提高，面對日趨復雜的市場環境，客戶迫切要求更為專業性的指導，而由于自身專業水平的欠缺，服務意識的匱乏，當前相當一部分客戶經理不足以勝任日益專業化證券經紀服務的需要，經紀業務的進一步發展需要更為專業的營銷與服務隊伍，而證券經紀人無疑是當前最好的選擇。

（三）基于客戶經理制度的考核淘汰機制存在問題

證券公司在考核客戶經理時普遍過分注重創收能力，并且在完成當期指標后將面臨更為艱巨的增量指標考核，這種考核方式缺乏對客戶經理的綜合素質考察，與此同時，對未能達標的從業人員，受制于人力成本，往往缺乏包容，淘汰頻繁，這一方面致使崗位流動性過快，從業者職業認可度低，另一方面因為考核壓力，往往也造成部分從業者為了短期業績，給予客戶不恰當的承諾，甚至不惜犧牲職業道德進行欺騙，給職業形象造成了極大的傷害。經紀人開展業務必須和客戶形成良好的互信基礎，一旦產生侵害客戶權益的行為，會對今后的職業發展造成嚴重負面影響，因此其違約成本相對客戶經理較大，所以這從客觀上要求經紀人更加注重客戶權益的保障以及對自身職業形象的維護。

（四）從業者維權困難

雇傭制下的客戶經理，相對券商處于不對等的地位，在遭受券商的不公正對待后，維權往往比較困難，同時由于已開發客戶對客戶經理的依賴性較低，券商往往會借助內部投顧人員將客戶經理的客戶資源盤剝，致使客戶經理在離開公司后往往也喪失了積累多年的客戶資源，再就業時必須從頭做起，機會成本和沉沒成本過高。而委托合同下的經紀人相對券商而言，處于平等的民事地位，對客戶資源的控制也比較好，在權益遭遇券商的侵害后，往往可以解除委托合同，重新選擇合作方。雖然由于法律法規的欠缺，現實情況還存在經紀人維權難的問題，但從國外成熟的經紀人制度看來，證券經紀人除了憑借自身實力，還可以借助經紀人協會等團隊力量，他們有可能、也有能力對自身的權益作出正當的維護。

二、證券經紀人制度推廣過程中面臨的困難

我國券商對經紀人制度的摸索還是比較早的，如大鵬證券借鑒國外先進經驗推出的“FC模式”，西南證券借鑒摩根而創造的“三人小組”綜合服務模式，富友證券高度注重契約精神的“分田到戶”模式，開始時都取得了巨大的成效，可惜最終都遭遇了挫折，盡管如此，這些探索都是對我國證券經紀人制度早期建設有益的嘗試。自09年證監會頒布《規定》以來，證券經紀人制度建設已有五年，然而就目前的情況來看，真正意義上以委托關系存在的獨立經紀人發展仍然不容樂觀。

（一）低迷的宏觀經濟環境影響

2009年4月13日，《規定》正式施行，標志著證券經紀業務進入“新營銷元年”，然而自2008年金融危機爆發以來，外部環境的急劇變化沉重打擊了國內證券市場，致使二級市場交易量急劇下降，時至今日中國經濟還處在脆弱的復蘇過程中，尚存在較大的不確定性，投資者的信心降至冰點，存量客戶不愿交易，增量客戶資源難覓，交易量得不到放大，致使經紀人制度推出后陷于“無米之炊”的尷尬狀態，因而在一定程度上影響了該制度的建設。

（二）單一證券賬戶管理制度的制約

我國現行實施的證券賬戶管理規則規定，對于同一類別和用途的證券賬戶，一個自然人、法人只能開立一個。制度設計之初的確在很大程度上遏制了操縱市場等違法犯罪行為，然而隨著證券市場的進一步發展，該制度也逐漸成為經紀業務發展的桎梏，原開戶券商利用單一賬戶管理制度規定，對投資者在開戶、轉戶、銷戶方面設置重重限制，這不僅造成諸如有變更服務券商需求的投資者支付的轉移成本過高、資金流動不暢、良性競爭受限、交易活性降低問題，同時還限制了經紀人通過優質服務獲得競爭對手客戶資源的途徑，進而影響到經紀人制度的發展。

（三）物質基礎尚未夯實

丁淑娟、高真波在《中國券商傭金的性質》一文中指出，中國券商當前的經紀業務實質上是對其交易所“會員資格”權利的一種租賃活動，因此當前的“傭金”其實是對其會員權利的租賃而收取的租賃費用，這明顯區別于國外券商主要以提供咨詢服務而獲得的經紀業務收入，原因在于我國因為缺乏服務客戶的專業證券經紀人，券商難以在微觀層面履行真正意義上的金融中介服務職能，并收取對應的服務費用。顯然09年證券經紀人制度的推出是券商真正履行相關職能，拓展經紀業務收入的契機，但就目前看來，還未能順利實現從粗放營銷向品牌營銷的過渡，對會員資格租賃費用存在嚴重的路徑依賴，經紀業務收入模式遲遲得不到實質性的創新，因此也造成了證券經紀人制度賴以發展的物質基礎遲遲得不到夯實。

（四）私下委托理財的負面影響

雖然法律明確規定證券從業者不得代理客戶買賣證券，或者分享其投資收益，然而客戶出于對利潤的追求，希望有專業人士為其理財，同時經紀人出于增加收入的動機和對制度監管欠缺的僥幸心理，也樂意接受理財委托。另外因為可以增加交易量，提高經紀業務收入，諸多券商對這種問題也采用默認態度，因此造成私下代客理財現象屢禁不止，同時也就不可避免地造成經紀人的機會主義行為，事實情況也反映非法代客理財產生了諸多利益糾紛，給客戶的權益造成巨大風險敞口，嚴重影響了行業秩序，也給經紀人制度的發展造成不良影響。

（五）券商相關管理制度不健全

我國的經紀人制度是在尚未健全的法律規范背景下登上證券市場舞臺的，外部證券經紀人的管理難度要明顯高于公司員工，因此實施證券經紀人制度后，對券商的管理能力提出了更高的要求，而券商對應的管理制度尚處于摸索階段，對經紀人的利益分配機制、考核機制、約束機制、風險控制機制等方面都比較欠缺。就目前看，券商尚未制定出行之有效的利益分配機制，與經紀人的利益糾紛事件也層出不窮。另外券商在與經紀人合作的同時也有兩方面擔心，一是經紀人的頻繁流動造成經紀業務量的大幅波動，二是外部經紀人的機會主義行為造成公司品牌形象的受損，因此券商始終不愿放松對經紀人的束縛，這從某種程度上扼殺了經紀人制度的靈活性，需要盡早安排相應制度來解決這個兩難問題。

（六）其他問題

經紀人制度在近些年的推廣過程中，還存在諸多問題，比如在尚未健全定期報告等相關制度的情況下，經紀人得不到足夠監督，由于利益的驅動，還會出現誘導客戶交易、違規接受客戶全權代理行為，從而造成客戶權益的受損。另外目前證券資格考試也有待規范，一方面出現了資格考試的灰色產業鏈，另一方面，相對國外嚴格的經紀人認證機制，當前的考試內容過于簡單，選拔出的人才專業性存在質疑。

三、關于推進我國證券經紀人制度建設的幾點建議

（一）修繕相關規章制度，健全法律法規保障

1.改變傳統的單人單賬戶模式，加快證券賬戶管理制度變革。監管當局可參考期貨賬戶管理機制，變革目前一人一戶的證券賬戶制度，建議采用投資者同名下多賬戶的改革思路，使投資者自由選擇開戶地區、服務券商，這樣就能切實降低客戶開、轉戶的成本，有利于提高投資者的使用便利性，提升市場效率，有利于增強券商的競爭服務意識，并給優秀的證券經紀人拓展客戶提供了便利，從而促進客戶資源的合理配置，同時也很好的適應了我國建設多層次資本市場體系的需要。

2.適當拓寬經紀人業務范圍，有條件的放開委托理財。代客理財問題由來已久，屢禁不止，因此監管當局應該轉換思路，變堵為疏，去制定相應的法律法規予以規范，促進代客理財行為良性發展。通過適當放寬經紀人從事業務的范圍，明確規定進行代客理財的經紀人素質要求，加大對違規代客理財行為的懲戒力度，并督促證券公司盡快建立嚴格的信息披露、風險管理機制，如經紀人定期報告制度、經紀人風險賠償基金，從而將私下代客理財行為陽光化，以徹底根治證券市場這一長期存在的毒瘤。

3.完善保障證券經紀人權益的法律法規。在委托合同下，雖然名義上券商與經紀人處于平等的民事地位，然而實際情況是券商仍然處于強勢地位，因此也時常出現經紀人的利益被券商侵犯的情況，而經紀人支付維權成本的負擔較重，因此在產生利益糾紛時，很多時候不得不妥協方式解決，而這并不利于經紀人制度的長期健康發展，因此必須通過相關法律法規安排，完善經紀人維權的途徑，降低經紀人維權的成本，實現對相對弱勢地位下的證券經紀人的基本權益維護，當然要從源頭上解決該問題，還是在于券商與經紀人的利益分配協調，因此監管機構需要盡早制定出相關指導細則，敦促券商執行合理的利潤分配機制。

（二）規范經紀人的資格認證，加強對經紀人的權益維護

1.創新資格認證機制，落實繼續教育，切斷灰色產業鏈。證券協會在組織資格認證考試時，要加入對于實務能力的考察，將考試題型應當設計的更為靈活，以實現對考生的全面考察。針對已經通過資格考試的考生，建立完善后續教育體系，對不積極參與后續教育的考生的加大懲處力度，從而落實繼續教育。另外，針對證券資格證考試中弄虛作假現象，行業協會方面應當與司法機關展開密切合作，徹底切斷灰色產業利益鏈，肅清危害行業發展的不良行為。

2.引入技術資格考試，根據級別規定展業范圍。借鑒會計專業技術資格考試模式，通過不同層次的專業技術資格考試，將證券經紀人分為初級、中級、高級等不同級別，一方面加強對經紀人業務水平和職業素養的考核，另一方面也可以根據這種分類，對不同級別的經紀人可開展的業務范圍進行限定，比如上述提到的代客理財問題，就可以限定于高等級別經紀人進行，這樣既確保了經紀人開展業務的能力，同時也在一定程度上降低了道德風險，保障了客戶權益，并在制度層面為經紀人建立了晉升機制。

3.指導成立經紀人協會組織。通過指導建立經紀人協會組織，以團隊組織形式加強經紀人之間的交流，促進相互之間的學習，從而實現經紀人整體素質的提升，與此同時，也給經紀人創造了一種新的維權方式，即借助團體組織的形式維權，從而改變經紀人相對券商以往的弱勢地位，實現對經紀人權益的維護。

（三）券商當加強管理制度建設，創新經紀業務收入模式

1.完善利益分配機制，提供內部晉升機會，提升歸屬感。良好的利益分配機制有利于激發經紀人在展業過程中的積極性與創造性，促進券商與經紀人建立和諧互利的委托關系。在制定分配機制過程中，要把各自在開展經紀業務中獲得的收益實現“兩個掛鉤”，一是與券商、經紀人各自付出的成本掛鉤，二是與各自承擔的風險掛鉤。由于部分券商旗下經紀人隊伍龐大，而且建設也較為成熟，因此出于降低逐一談判成本和方便管理與激勵等方面的考量，也不妨引入團隊經紀人管理模式，以團隊為單位，參與績效考核，根據各團隊考核期內績效排名，實行差異化業務收入分成比例策略，以綜合體現利益分配的公平性與效益性原則。

2.完善信息披露機制和客戶監督機制。傳統的監管多屬于事后監督治理，而且監督主體局限于監管機構、行業自律組織方面，嚴重忽略了客戶這一廣泛的監督主體。“陽光是最好的消毒劑”，由券商建立經紀人的定期報告制度和類似客戶賬戶異動等重大事項的臨時報告制度，并借助自身的后臺管理技術、信息傳播平臺，及時、準確地向客戶反饋情況，讓客戶第一時間知悉和把握為自己服務的證券經紀人行為，實現經紀人一切業務行為的透明化，降低經紀人的機會主義行為，從而實現客戶對經紀人的全面監督，保障客戶的權益。

3.完善對經紀人的風險控制機制。在協會完善經紀人注冊、信用管理機制的基礎上，券商當定期針對經紀人進行必要的崗位實務操作、職業道德培訓，加強其對具體違規行為的認知，實現事前風險控制。其次通過諸如賬戶異動的臨時報告制度、定期報告制度等方面實現對經紀人的事中風險控制。另外，加大對經紀人違規行為的懲罰力度，提高其違約成本，通過對其稅前收入一定比率的提取，落實對經紀人風險管理準備金的建立，以便在經紀人出現違規行為，給客戶權益造成損害時，及時賠償，實現事后風險控制。

4.走品牌營銷路線，創新經紀業務收入模式。改變單純依賴對交易所會員資格租賃創造經紀業務收入的現狀，堅決放棄以“人海戰術”為代表的野蠻營銷策略，向品牌營銷、專業性服務轉型。這一方面要求券商提升自身創新能力，借助融資融券等新業務，設計出更為豐富的經紀產品類型，另一方面要切實提升自身投研實力，努力將研究成果與實務結合的更為緊密，方便經紀人和客戶的使用，同時借助專業的證券經紀人，針對不同客戶特點與需求，制定不同的投資指導方案，為客戶提供差異化服務，實現精細化營銷和客戶黏性的提升，以此切實履行好真正意義上的金融中介服務職能，從而實現經紀業務收入模式的創新和經紀業務內涵式、外延式雙輪驅動增長。

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基金項目：本文為江蘇省大學生實踐創新訓練計劃項目《基于證券行業客戶經理制的大學生崗位素質調查與培養》階段性研究成果，項目編號：SCX2012001。