劉衛
在市場大潮的沖擊中,黃俊強所在的那家國營外貿公司由于經營不善,宣布破產。原來在國際市場上生意做得風生水起的他,失去了國企這個金字招牌的支撐。
客戶誠邀,心懷夢想踏商旅
黃俊強在崗時,由于講信譽,素質高,曾建立了一個穩定的全球銷售網。公司垮了,但做了十幾年生意的客戶仍對他十分信任。一次,一位津巴布韋的老客戶將一份床單的訂單發到他的私人郵箱里。計算下來,這筆貨物雖然量不太大,但拋去各種費用能賺8000多元人民幣。為了維持客戶的關系,他只好把業務轉給了朋友的公司,最后只落了2000元的“介紹費”。后來,這位津國的客戶通過電子郵件談起,如果有一家中國公司在當地開辦一家銷售店就好了。中國的輕工產品、紡織品等很有市場,雖然利潤很可觀,但由于量小、商人又習慣用當地貨幣結算,轉來倒去地十分麻煩,很多中國大公司對此不屑一顧。如果黃先生有意,他和政府部門的關系很好,可以提供辦理簽證,選店、融資等便利,共謀發展。
于是,黃俊強帶著2萬美元,拿到商務簽證后,滿懷著夢想踏上去這片東南非洲的創業之旅。
靈活變通,借力拓出生財地
銷售店設立后,還是那位老客戶帶來了一大批經銷商。比起歐美的大客戶來,由于津巴布韋的人口只有1000多萬人,這些經銷商實在是小得出奇,有的經銷商就是夫妻店,而且經營的品種五花八門。黃俊強報了價后,驚奇地發現里面大有賺頭。從國內拖過來的貨,可以按翻3~4倍的價格賣出。黃俊強靈活變通,在一個貨柜里拼上百種雜貨,既有津國市場上最短缺的學生用的文具、救災帳篷、體育用品等,也有像床單、自行車、塑料桌布等大路貨。這些商品還在海上的發運途中,一些性急的經銷商就打來了貨款。收取了本國貨幣后,那位一直幫他,并在銷售店入了股的老客戶神通廣大,通過設在首都的外資銀行或在南非將其兌換成美元。批量小,貨幣兌換兩大難題解決后,黃俊強在津國的生意做得順水順風。
抓好采購,從容迎接新挑戰
在2011年年底以前,黃俊強在津國由最初每月1萬左右美元的銷售額做到了月均5萬美元。所有這些供貨基本上都是他原來的供貨廠人托人、托關系完成的。由于供貨廠家的接觸面有限,加之經過多道環節后,利潤縮水。有時供貨銜接不上,黃俊強還得專門回國看貨催貨,這樣一來,兩頭很難都照應全。2011年春節,他利用回國探親的時間,將原來兩名很要好的同事招到他的門下,成立國內采購部。最初,采購部只在武漢的漢正街尋找貨源,這里價格廉,在此開店的外地廠家不少,基本上能滿足配貨的要求。后來,在得知浙江義烏有小商品城后,他將采購部移師到了那里。由于離浙江的生產廠家更近,從溫州或上海發貨更為便利。有了得力助手幫他理貨,從此徹底解除了有時供銷銜接不上的后顧之憂。
現在黃俊強的年銷售額在180萬美元以上,利潤在10%左右。黃俊強認為穩定的貨源是贏利的根本保證。endprint