丹敏行：營銷不能說謊

葉小果 何麗銀

“你戴什么手表？”聽到《新營銷》記者的詢問，丹敏行（TAN Toshiyuki）挽起白襯衫的長袖，露出一款卡西歐男式腕表。在他身邊，是一本《YOHO！潮流志》時尚雜志。丹敏行的營銷人生，被“卡西歐”和“YOHO！”連接起來。

這個對中國懷有深厚感情的日本人，從2002年開始負責卡西歐中國區業務，曾任卡西歐電子中國董事長兼總經理，在短短數年內，將G-SHOCK和BABY-G塑造成手表界的潮流品牌，以顛覆傳統的姿態賦予手表新的內涵，把音樂、運動、潮流、藝術等多元文化與年輕人的生活跨界融合，掀起風靡全球的G-SHOCK文化，從潮牌設計師到知名DJ，從音樂家到街舞藝人，從藝術家到極限運動者，拜倒在G-SHOCK面前的人不計其數。

因為喜歡中國，丹敏行退休后，擔任中國潮流媒體YOHO！戰略顧問，為YOHO！搭起全新的品牌框架。目前，YOHO！品牌包括《YOHO！潮流志》雜志、YOHO.CN首席年輕態網絡社區、YOHO！有貨網絡商城、YOHO！音樂季、YOHO！潮流盛典等一系列以年輕潮流位核心的綜合性平臺。

“中國古代哲學家韓非子說‘巧詐不如拙誠，營銷就是為顧客創造價值，把開發人員勤于創造的成果展現給消費者?？ㄎ鳉W的廣告不會出現‘永遠精準的字眼，它強調‘十萬年誤差一秒，這是一種商業的營銷藝術，更是科學的負責態度?！钡っ粜邢矚g閱讀中國格言、詩詞和小說，對中國古代名人名言信手拈來。他強調說：“營銷是真真正正給消費者帶來好的商品，不能把壞的商品說成好的商品，營銷是不能說謊的?！?/p>

產品強項

丹敏行的名字，頗有先秦遺風，“丹”是中國人的顏色，“訥言敏行”是中國式的美德。在日本，“丹”是個極其少見的姓。直到來到中國，丹敏行才找到了“丹”字的源頭。他常常說，自己是燕太子丹的后裔，而他曾經的下屬常常開玩笑叫他“太子丹”。

1976年12月，丹敏行進入卡西歐。面試時被問到自己的強項是什么，丹敏行的回答是：“我的強項是名字很罕見，能立刻被人記住?！钡っ粜姓J為，當其他應聘者強調自己“責任感強”、“有做貿易的經驗”時，這個獨一無二的回答幫了他很大的忙。“產品面對競爭市場，要找出自己獨特的強項，然后把這個強項賣給消費者?！?/p>

丹敏行后來出任卡西歐國際時計貿易部部長，負責卡西歐除日本、北美、西歐之外的全球銷售業務。當時卡西歐只是一個30多歲的“制表新人”，而瑞士鐘表集團的制表歷史長達200多年，日本精工表也有100多年的制表歷史。

“卡西歐是當時鐘表競爭格局里最敢于創新的一個。”丹敏行說，G-SHOCK的誕生與日本的一個傳統習俗有關。在日本，家長會給升入高中的孩子送手表，意味著長大成人，要有時間觀念，孩子會非常珍惜自己人生中的第一塊手表。但當時流行的是金屬手表，很容易磕壞。為此卡西歐用了兩年多時間研發，1983年推出“摔不壞手表”G-SHOCK，區別于超薄、纖小、靠指針讀數的金屬流線型手表，塑膠手表G-SHOCK是電子讀數，厚重、粗大、黑乎乎的，具有10米自由落體防震和10個大氣壓防水等功能。

丹敏行特別喜歡G-SHOCK系列，但這團黑疙瘩最初上市時乏人問津，保守的消費者被它的外觀嚇住了。“我們的推銷員當著客戶的面拿起手表又摔又砸，證明G-SHOCK的防震抗擊打能力。”丹敏行經過了G-SHOCK初生時的艱難年代，他稱之為“10年掙扎期”。

G-SHOCK首次受到關注是因為一則美國的電視廣告。在廣告中，一塊G-SHOCK手表被冰球選手用球棒狠狠地打出，又被守門員接住。然后守門員將戴著手套的手張開，發現G-SHOCK絲毫無損依舊正常運作。有人質疑這是“故意夸大事實的廣告”，因此美國廣告業通過電視直播將這則廣告的內容進行了重現，發現G-SHOCK確實絲毫無損依舊正常運作。由此，G-SHOCK作為低價格而且不容易壞的手表，在美國市場受到了矚目。

G-shock在日本變成一股熱潮是源于上世紀80年代末期，在日本年輕人聚集的原宿竹下通，有一家專賣各國禮品的門店，當時那家店里銷售著出口到美國又進口回日本的G-SHOCK。當時的日本正值泡沫經濟崩潰期，高價商品賣不掉，年輕人都在尋求廉價又獨特的商品。在日本隨著街頭風的興起，造型獨特的G-SHOCK在時尚圈中流行起來?？ㄎ鳉W迅速展開G-SHOCK的品牌營銷，通過抓住年輕人的心理，將3萬日元的G-SHOCK導入附加價值，價格被提升到30萬日元。為了將這個在日本的流行影響到香港、新加坡、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、韓國、臺灣等地，卡西歐同樣進行了品牌營銷。同時，為了滿足市場的需求，卡西歐開發了各類G-SHOCK的商品，并相繼推出彩色版。

2001年，中國加入WTO，市場得到廣泛開放。在中國內地手表市場，包括卡西歐在內的國外品牌紛紛進入。當時中國市場面向年輕消費者的時裝類手表主要有SWATCH、CK等，普通的指針式手表則是中國本土四大品牌和CITIZEN、TISSO等，以及瑞士高端品牌。

“對于卡西歐來說，所有品牌都是競爭對手，這樣我們反而沒有競爭的想法。我們走自己的路，讓消費者保持新鮮感。試圖‘打敗別人的想法，在我們看來是被動的?！钡っ粜姓f，“在日本卡西歐在民眾的心目中基本是低價格帶的大眾化商品，G-SHOCK和BABY-G作為獨立的品牌銷售，深受年輕人喜歡。而且有香港、臺灣等地推廣的經驗，日本總部想以人氣商品G-SHOCK、BABY-G打頭陣，在中國快速塑造品牌?！?/p>

然而，現實推廣讓丹敏行吃了當頭一棒：內地年輕人對“塑料材質的電子手表”沒有好印象，內地受日本時尚潮流的影響不像香港、臺灣那么大，G-SHOCK、BABY-G的認同度不高?！霸谥袊鴥鹊乜ㄎ鳉W的強項是什么？”丹敏行帶著這個問題巡店，發現中國消費者對卡西歐品牌的認知度達到90%以上，而對G-SHOCK、BABY-G的認知度僅為34%。

“TOYOTA面向全球的高端車系Lexus，最初叫TOYOTALexus，后來改名為LexusbyTOYOTA，現在只叫Lexus。從海外的推廣經驗看，G-SHOCK與BABY-G品牌的樹立，對卡西歐的長期發展非常重要，但考慮到持續的事業發展，在內地需要時間。所以，我當時調整了營銷策略，用卡西歐品牌銷售G-SHOCK、BABY-G，以及EDIFICE、OCEANUS、SHEEN等。”丹敏行說，隨著消費者認同，卡西歐在中國市場的銷售額每年都有大幅度提升。

面對中國市場SWATCH、CK等先發品牌，丹敏行致力于形成卡西歐的競爭優勢，短短數年內將G-SHOCK、BABY-G塑造成手表界的潮流品牌，把中國文化融入手表設計中，推出功夫手表、十二生肖手表、四神獸手表，贏得年輕人的喜愛。

創造需求

2009年，丹敏行從卡西歐退休。當時，YOHO！雜志和電商平臺正在謀求快速發展，在YOHO！總裁梁超的邀請下，丹敏行出任YOHO！戰略顧問。

YOHO！有貨脫胎于時尚雜志《YOHO！潮流志》，2007年上線YOHO.CN潮流社區，開始從傳統媒體向“媒體+電商+社區+線下活動”業務轉型。2013年YOHO！有貨營業收入為5.3億元，盈利4000萬元。同樣是面向年輕人的潮流生意，卡西歐和YOHO！群體有著很大的共性，而丹敏行有著30多年的商務經驗，他將為YOHO！注入怎樣的DNA？

“曾經有人告訴我，擁有夢想是一件多么重要的事情！”丹敏行年輕時有個夢想，希望自己能把一家小公司打造成一家大企業?！皩τ诠具\營來說，擁有未來構想是一件多么重要的事情。我要在YOHO！傳達這個理念?！?/p>

“2011年11月，我正式進入YOHO！，梁超跟我說，YOHO！的夢想是成為潮流產業的傳播者、領導者和創造者。如何才能成為潮流產業的傳播者、領導者和創造者，我在一段時間內沒有找到答案，但我知道首先要找出YOHO！的強項是什么？”丹敏行與YOHO！幾位創始人交流，認為YOHO！的強項是“媒體+電商+社區+線下活動”運營模式。

YOHO！要實現夢想，基于戰略布局，媒體、電商、社區、線下活動四個事業部必須朝著一個方向整合資源。丹敏行對四個事業部進行分析，發現每個事業部都有自己的KPI，比如2012年電商事業部向公司提案，商討電商未來的發展目標是規模擴大還是盈利體制化。

與單純的電商不同，YOHO！是依托媒體平臺發展起來的企業，盡管電商已成為盈利核心，內容生產帶來的利潤只占整體利潤的1/7，但仍是聚攏潮品牌和消費者的價值核心。如果讓電商或銷售部門占據主導地位，《YOHO！潮流志》將失去其核心價值。

“我們在思考如何提高雜志內容的有趣度和新鮮度?！钡っ粜姓f。2012年YOHO！聘請香港知名潮流雜志的編輯團隊，希望提升媒體的影響力，持續引領潮流，而且以更有趣、更新鮮的內容向讀者傳達：雜志里的商品可以在YOHO！有貨購買。目前，與YOHO！有貨合作的品牌約300個，還無法把雜志推薦的商品全部覆蓋。《YOHO！潮流志》的內容部門也在與電商部門探討良性的合作方式，讓商品銷售與雜志出版同步，同時不讓商品銷售影響內容品質和獨立性。

YOHO！有貨的用戶定位為16—30歲的潮流人士。潮流平面媒體、社區積累了眾多讀者資源，YOHO！有專業的團隊和大量的信息預測潮流趨勢，判斷讀者喜歡什么、需要什么。但隨著時間流逝，YOHO！的第一批讀者已經三四十歲，因此要延伸用戶，凝聚用戶。

“30年前G—SHOCK面世時的年輕人，現在有50歲了，但卡西歐對材料開發、設計和功能進行了很多調整，不斷吸引新一代年輕人?！钡っ粜姓J為，YOHO！面臨當年G-SHOCK一樣的問題，與時俱進，延伸平臺，滿足新一代年輕人的需求。

《YOHO！潮流志》創立時定位為男性潮流雜志，經過幾年發展積累了一批熟男讀者和女性讀者，而且與YOHO！一起成長起來的一批讀者已經成為父母。YOHO！準備把目標用戶跨度調整到14歲—40歲，針對用戶變化，推出《YOHO！女生志》、《半月刊》和《YohoE》電子雜志，未來還要出版《KIDS》兒童服飾雜志，幫助父母裝扮小孩。

“年輕人到30多歲，經濟實力等各方面發生了變化，他們追求的品牌可能是奢侈品牌，可能是high street品牌，我們會做一本稍微高端的刊物，走high street路線。有這樣的補充，可以讓跟YOHO！一起成長的讀者牢固地追隨YOHO！?！钡っ粜姓f。

品牌地標

“O2O是將信息流（基于互聯網）、物流（基于物聯網）、客流（基于用戶分析系統）形成統一的形式，未來可能是電商的一種趨勢。YOHO！在積極嘗試這個方面的拓展?！边@是丹敏行對O2O的理解。

在O2O模式中，信息交互是手機客戶信息流以及了解用戶的關鍵，而YOHO！雜志平臺時效性低、交互不足。針對此，YOHO！建立YOHO.CN網絡交互社區，基于個人、興趣小組、論壇、城市概念，為年輕人提供一個潮流資訊、線上時尚活動以及與有著同樣愛好的“陌生人”溝通交流的平臺，同時以個人空間、品牌活動、興趣小組、游戲應用、線上潮流購物等互動方式增強用戶的歸屬感和粘著度。

為了適應手機移動端快速發展帶來的挑戰，YOHO！開發了手機APP SHOW。在YOHO！的互聯網布局中，SHOW是年輕人了解、交流、學習潮流的一個互動平臺。在SHOW用戶可以了解最新的潮流資訊、潮流話題，YOHO！根據定位規劃產品和發布潮流信息，設置互動話題，讓用戶找到志同道合的人。

線上布局完成后，YOHO！今年開始著手線下環節。“我們希望在每個城市都有一個潮流店鋪，打造一個城市的潮流中心。我們將利用新技術（RFID系統）把店鋪打造成為一個貨源豐富、信息交互迅速、交易方式多樣、物流快捷的購物店鋪?！钡っ粜蟹浅Ｖ匾暤昝鎸I銷的作用。

“當年卡西歐在各個國家塑造品牌的過程中，我做的工作有兩點：為商品流通建門店；為消費者提供更多的信息；通過店鋪裝修和陳設，將商品的世界觀傳遞給消費者。”丹敏行希望自己在卡西歐的營銷經驗，能夠幫助YOHO！將店鋪打造成讓經銷商、消費者對品牌產生自信心和自豪感的城市地標。

YOHO！準備在南京開設一家線下體驗店，目前正在商討構建模式?！拔覀兊牡赇伕鷦e人的不一樣，首先是消費形式，其次是顧客體驗。在其他店鋪，消費者購買的是貨品，但在我們的店鋪里購買的還有感覺。我們的店鋪是線上線下一體化，10萬件商品信息共享。我們有可能設立休閑區，與潮流咖啡、潮流飲品品牌合作，設立個性化區域，讓顧客有潮流感，不僅僅是為了買衣服而買衣服，而是讓顧客感覺‘我就想去這個地方。這就是YOHO！的潮流街區概念?！钡っ粜腥绱嗣枥LYOHO！線下發展藍圖。