樂心醫療：貼牌廠商的內銷實戰

何麗銀

樂心醫療要啟動國內銷售。”2012年，樂心醫療CEO潘偉潮做出決定，把樂心醫療定位于“遠程醫療健康管理服務商”，開拓國內市場。如今樂心醫療開發的智能產品有遠程血壓計、體重體脂秤、身高測量儀、運動手環等，2013年下半年智能健康管理設備在國內的銷售額達到4000萬元。此前，樂心醫療是一家給國外品牌做貼牌生產業務的工廠。

樂心醫療的前身是創源，由潘偉潮在2002年創立，初期主要為電子秤工廠提供配件方案，2005年面向國外客戶做整機貼牌生產，主要業務是設計制造電子血壓計、體重體脂秤，每年銷售額數億元，過著靠訂單吃飯的舒服日子。但由于市場份額有限，貼牌生產很快遇到了天花板，加上2010年金融危機對貼牌業務的沖擊，潘偉潮不愿在紅海中掙扎，萌發了開拓國內市場的念頭。

“在與國外客戶接觸的過程中，一些有前瞻性眼光的企業看到了遠程醫療市場的發展潛力。當時國內企業還沒有注意到這一點，我們認為這也應該是國內市場的未來，想都沒想就鉆了進去，也沒有考慮過開拓國內市場會遇到什么情況。” 如今坐在中山市樂心醫療的會議室里，潘偉潮慶幸自己走快了一步?！皬男∶资謾C、樂視電視的發展看，未來產品的服務價值將高于硬件本身，電子血壓計、體重體脂秤等健康產品也不例外?！?/p>

開拓國內市場

作為傳統的貼牌生產商，樂心醫療沒有開拓一線市場的經驗，現在要完成從貼牌到自主品牌、從國外市場到國內市場的轉變，潘偉潮坦言自己心中沒有譜，特別是如何從純粹的硬件制造商轉變為軟硬件結合的服務提供商。為了越過這些門檻，樂心醫療組建了團隊，用兩年的時間開發智能產品。而在開發智能產品的過程中，樂心醫療遇到了前所未有的挑戰，產品新功能開發和服務增加帶來的難度，遠遠不是一家代工廠所能解決的。

“最大的挑戰不是硬件，而是軟件互聯網技術日新月異地更新，但我們沒有相應的人才儲備。”潘偉潮說，樂心醫療研發的第一代智能產品通過Wifi將數據傳送到電腦，剛推向市場就遇上了智能手機興起，APP的普及對產品技術提出了更高的要求，樂心醫療不得不調整產品研發方向。

樂心醫療沒有開發和運營APP應用的經驗，而在代工廠林立的中山市，很難招到合適的軟件開發工程師和產品經理。起初，樂心醫療將業務外包，與第三方公司合作開發，然而APP應用要不斷升級完善，合作方難以隨時配合更新。樂心醫療被逼上了梁山，2013年11月在廣州組建了自己的軟件開發團隊，開發應用軟件和進行云服務端數據分析。

樂心醫療定位于“樂心健康，智慧家庭”，是家庭健康管理產品和服務提供商，與其他只管理一個人的健康APP應用不同，樂心健康APP應用強調家庭概念，在一個APP應用內為各個家庭成員添加設備。樂心醫療的每臺設備都配備一個專用的二維碼，用戶首次使用通過掃描二維碼與手機應用APP連接，通過設備管理將設備分配到每個家庭成員名下。

2013年5月，樂心醫療發布i3遠程血壓計，可以一臺設備家人共用，數據分開記錄。i3界面有三個按鍵，分別表示爸爸、媽媽、客人，用不同的頭像和顏色標示，家庭成員按照APP設置的用戶使用不同的按鍵，設備通過內置的GPRS通訊模塊和移動SIM卡，將測出的數據自動傳送給手機APP的不同用戶賬戶，避免數據記錄出錯，方便子女通過智能手機遠程監測父母血壓變化。

樂心健康APP內還集成了健康小Tips，針對用戶的數據，提醒用戶改善飲食，開展相應的運動。為了彌補自己互聯網軟件的短板，樂心醫療與百度云合作，把數據同時備份到樂心云和百度云賬戶，讓用戶通過更多的設備終端觀看數據變化，形成用戶健康管理的動態數據。

圍繞用戶選擇渠道

雖然醫療設備的目標使用人群是中老年人，但樂心醫療的目標購買者是25歲至45歲的中青年人。樂心醫療推廣的核心產品是i3遠程血壓計，把血脂、運動產品作為解決高血壓問題的輔助類工具?！爸星嗄耆巳河幸欢ǖ南M能力，而且對生活品質有著更高的要求，樂意為家人購買智能醫療設備。樂心開拓一線市場，主推一款產品，可以集中有限的資源應對各種問題?！睒沸尼t療執行董事長沙華海說。

樂心醫療進入國內市場初期，曾因為產品聚焦不清晰，遭遇挫折。樂心醫療一開始畫了一個很大的餅——為消費者提供家庭健康整體解決方案，把體重體脂、血壓血糖、運動身高、腰圍等產品組合到一起，做成售價2000多塊的產品包推向市場，進入廣州、深圳、西安、濟南四座城市的300多家藥店銷售，并且在深圳開設體驗店。樂心醫療期待著300多家藥店拉動第一波銷售，然而消費者并不買賬，賣出的產品包寥寥無幾。而深圳樂心醫療體驗店也因投入過高、效果不理想而關門。

“醫療設備產品一般通過藥店銷售，我們沒有市場經驗，跟著別人走。沒想到傳統藥店渠道競爭非常激烈，而且要自己配促銷員，操作管理很麻煩。更重要的是人群定位不準，到藥店購買醫療設備的人年紀比較大，很難接受新產品?！鄙橙A海說，貼牌企業轉型最大的考驗是思維的轉變，要從圍繞訂單的被動生產轉向圍繞用戶的主動調整。

遭遇市場滑鐵盧后，樂心醫療組建了一支30多人的國內運營團隊，辦公地點選在深圳，負責國內線上線下推廣和銷售。目前，樂心醫療不僅進入天貓、京東，以及商超等渠道，還與蘋果經銷商（APR）合作，把體驗店移植到蘋果專賣店，把i3等智能產品包裝為蘋果的周邊產品，進入500多家蘋果專賣店銷售。

“智能醫療設備作為蘋果周邊產品銷售，在國外非常普遍，但國內樂心醫療是第一個吃螃蟹的品牌?！鄙橙A海說，吸取了首發失敗的經驗，進入蘋果專賣店前，樂心醫療分析蘋果專賣店的購買人群，得出“中青年、使用智能產品、樂于接受新事物”三大特點，與樂心醫療的目標客戶群有一定的吻合度，唯一的顧慮是醫療設備使用者有多少。

“他們是家庭的中間一代，給老人、小孩購買產品的幾率很大，一部分人的購買動機是送禮?！鄙橙A海說，為了滿足目標客戶送禮的需求，樂心醫療選擇中高價位的產品進入蘋果專賣店，并調整產品的包裝設計，高端、簡潔，配以禮品袋。目前，樂心醫療產品在蘋果周邊商品中銷量排名第二，僅次于蘋果手機外殼。

今年，樂心醫療還在深圳兩家奔馳4S店設置體驗區，主推高端產品，如果成功將復制到全國各地。

拓展后續服務空間

智能醫療設備的出現被認為是家用醫療設備行業重新洗牌，在產業轉型升級的過程中，貼牌廠商如果能夠抓住機會轉型，有機會成為行業顛覆者。作為最普遍的家用醫療設備，中國電子血壓計市場規模為500億元。樂心醫療先走一步，在智能健康管理設備市場占有一席之地。然而，正是意識到智能健康管理設備市場有著巨大的潛力，一些企業開始進入。九安醫療正從電子血壓計出口商轉型為智能健康管理商，近日蘋果也傳出要推出醫療硬件產品，拓展智能醫療設備市場。

沙華海認為，這些傳統公司不會給樂心醫療帶來很大的威脅，多年貼牌生產，樂心醫療在制造能力與技術方面有著豐富的積累。最大的威脅來自互聯網公司，它們有大數據思維，會針對一個方向、某個人群，做出極致的產品，靈活選擇傳播、銷售渠道。而傳統企業基于假設客戶需求生產產品，傳播和銷售渠道固化。

為了近距離接觸用戶，消除產品痛點，樂心醫療通過各種渠道搜集信息，包括開設微信、微博賬號，及時回饋用戶，與小米社區論壇合作，定期發布技術和產品信息。根據市場反饋的信息，開發新產品。例如針對媽媽對嬰幼兒成長的關注，開發智能寶寶體重秤，把精準度提高到0.05kg，媽媽即使抱著寶寶稱重，細微的體重變化也能測出來，而且在產品中加入防滑材料。

“小米手機和樂視電視給所有的傳統企業敲醒了警鐘，未來服務的價值一定遠遠大于硬件。高血壓是慢性病，后續服務的價值可能是幾千元甚至上萬元，所以我們的產品定價非常接地氣，智能遠程血壓計跟普通血壓計差不多，未來甚至免費?！迸藗コ闭f。

潘偉潮把小米當作偶像，他希望樂心醫療像小米一樣通過給消費者提供高性價比產品積累用戶，獲得未來提供增值服務的盈利空間。目前，樂心醫療正與國內的一家醫療機構合作，通過大數據分析向客戶提供更專業的建議、專屬的解決方案。

這是樂心醫療懷有的美好愿景，目前國內智能醫療行業仍處于模型建立和數據搜集階段?！拔覀冋谙驍祿驼戏丈献?，但整合服務需要一個過程?！鄙橙A海說，目前智能醫療設備在國內的普及率不高，血壓計的普及率不到10%，用戶教育需要一段時間。更重要的是，智能醫療市場閉環的形成還缺少平臺，平臺如何搭建、由誰搭建，所有的企業都在摸著石頭過河。