覺醒吧，大家居時代！

唐磊

2013年中國家居行業充滿著惶恐，上游廠家、中間賣場、下游經銷商，沒有增長的企業迷茫，持續增長的企業更為迷茫，傳統家居建材行業出現了集體迷茫的狀態。終端客流持續下降，賣場非周末時間客流低于100人次，成本持續上升，產能嚴重過剩，行業集體平效（1平方米每年產出的銷售額）低于3000元，與傳統零售行業平效1萬元差距甚遠，以終端經銷商為例，有60%的經銷商出現了虧損的局面。

與此同時，小米科技一夜之間變成300億元產值的企業，并信誓旦旦2014年達到1000億元的銷售額。一切與互聯網掛鉤的企業，好像一夜之間比傳統的制造型產業充滿了生命力。通過對中國家居行業10年的觀察和研究，我發現家居行業出現了像10年前數碼相機開始出現替代傳統膠卷相機的大覺醒時代，新家居技術的創新與應用的大覺醒正在到來。家居行業的覺醒之路有三個路標，它們分別是鏈接、生態、體驗。

路標一：鏈接

互聯網已經不是個新經濟，而是一個傳統行業，并且滲透到各行各業當中去，就電力技術的應用滲透到每一個工業機器當中去。人類伴隨著互聯網的發展，開始啟動了新一輪的經濟革命，就是信息革命，所以家居行業進入網絡時代將不斷地發展。這種發展呈現三個趨勢。

1.一切產品與互聯網鏈接。物聯網技術將不斷地影響到每一個家居產品，包括沙發、餐桌、衛浴、櫥柜等，這些產品終將與互聯網進行鏈接。IT行業與家居行業的邊界在模糊、在融合，而這一趨勢，首先將在“智能家居”領域直接發起變革。例如餐桌上的玻璃，當你的手指觸碰在桌面的那一瞬間，后面的中央廚房會告訴你，你所喜歡的菜品及所有的配菜明細并在第一時間配菜完成，這意味著，如果未來的世界一切都跟產品鏈接的時候，那產品將會成為什么？

2.一切產品與數據鏈接。每一個產品都有其對應的數據，這個數據就像產品的基因一樣，包括它的材質、尺寸、工藝、生產信息等等。當在現實制造工廠生產一個產品，在數據世界將生產出這個產品的“數字模型”， 這個“數字模型”可以組成一個虛擬的“家居世界”，所以這個技術將顛覆傳統家居行業的設計路徑。過去家庭裝修，找設計公司設計的方案基本上是虛擬方案，隨著產品“數字模型”的建立，就有可能通過“大數據”技術設計出家庭裝修方案，方案中每個產品都來自某一個工廠。所以，虛擬的電腦設計將通過“大數據”與真實的世界產生連接，而行業誕生新的技術“數字精裝”的技術真是產品與數據鏈接的應用。

3.一切產品與人鏈接。特斯拉汽車對于傳統汽車行業來說可以說是徹底的顛覆，它沒有一個發動機，提速速度達到頂級跑車，沒有一個物理按鍵，一切和人溝通的方式變得便捷，超出了物理限制，可以說汽車業變成了移動的終端，變成了人體的延伸。耐克生產的NIKE+，把鞋子和人體鏈接在了一起，鞋子變成了人體的一個媒介。家居產品的終極趨勢就是與人體鏈接，變成人生活、肢體的一部分。

如果未來的世界一切都跟產品鏈接的時候，那產品將會成為什么？是桌子、玻璃，是電腦、IT產品，還是家電產品，一切都已經沒有了界限。而家居建材行業的產品，從瓷磚、衛浴，從衣柜、櫥柜，從墻紙、布藝最后成為整體大家居，企業產品變得模糊，所有的產品就沒有了邊界。鏈接是家居行業產品發展的趨勢。

路標二：生態

自然生態的法則是自我繁衍、優勝劣汰、自我進化。自然界在侏羅紀時代，有個無比強大的物種，它是恐龍，但是注定穿越不了冰河世紀，因為它是過去的物種，適應不了外部氣候的變化。記得15年前，全中國大街小巷每個人都有一部BP機，但是僅僅5年的時間，這個產品幾乎滅絕，好像商業領域的產品與自然界的物種有著很強的相似性。

生態的特性在家居行業首先表現為生態型產業。電子商務的崛起，誕生了一些傳統行業理解不了的新的商業群體。以淘寶網為例，它不是一個簡單的商業網站，而是一個商業生態圈，圍繞這個生態圈有非常多的新商業種群，比如專門給淘寶店“裝修”店面的公司、給淘寶店主做“模特”的淘女郎，還有專門給淘寶店做代運營的“TP”公司，還有基于淘寶衍生的新公司，如聚劃算、支付寶等。家居行業將伴隨著“數字精裝”，衍生出一大批新的商業種群，有專門制作“數字精裝”的設計公司，也有專門售賣“數字精裝”方案的終端門店，同樣會出現圍繞“數字精裝”服務的供應商、落地服務公司等，更會出現一家設計、管理這一生態圈的平臺型企業。

同時我們看到了，自然界的生態法則與優秀企業的管理有著無比的相似之處。從自然界的生態發展來看，只有兩個物種會有未來：一個是類似于“小強蟑螂”的生命力極強的物種，它雖然小，但在自然界的生存能力很強，另一個就是可以自我進化的物種。通過對自然界的研究，我們似乎尋找到了企業未來管理演變的路徑，有兩種企業組織會有未來：一種是小而美的企業，另外一種是可以自我進化的“平臺型組織”。如果一個企業想做大，企業將最終遵循自然界優勝劣汰、自我進化的法則，也就是說企業不斷的升級和裂變的過程都在創建這個生態型組織。

以騰訊為例，這家企業從誕生的那刻開始就在不斷地進化、繁衍，所以它才有可能在移動互聯網時代推出微信這個產品。海爾集團董事長張瑞敏先生，一夜將整個公司裂變成為3000家獨立生長法人的管理模式，這次企業的裂變，讓整個企業進入了一個高速的生態型組織的發展歷程。所以，海爾、華為、騰訊、阿里巴巴等企業都是一種生長型企業。我們自己打造公司也是致力于打造一家生長型的企業，和君智業在10年間，通過不斷地進化、升級，直到衍化成為一個生長企業的企業。而在未來5年中，和君智業將完成控股30家企業的戰略布局，其中包括20家銷售型企業和10家產品型企業。

生長企業的企業，是一個企業平臺化的管理模式。

路標三：體驗

在互聯網經濟時代，重要的不是你生產出來的產品質量有多好、功能有多全，而是你能夠給顧客帶來什么樣的體驗。宜家的產品眾所周知，質量一般，但是客戶需要的就是宜家的生活體驗。星巴克賣的不是咖啡，而是休閑，體驗在互聯網時代變得尤為重要。

2013年，有一家企業讓全中國的企業家都顛覆了，這家企業叫小米科技。這家企業在3年多的時間里變300億元的產值，但它沒有一個生產工廠，沒有一個銷售渠道，沒有傳統媒體推廣，是一個沒有按照傳統企業思路進行運作的企業。小米成功的核心是米粉經濟，它的核心其實就是一種體驗。

在體驗時代，所有產品的定價標準都將發生變化，在過去傳統的生意中，往往產品的價格取決于其價值。而在當今這個新的時代下，產品的價格不僅取決于其價值本身，還取決于其所能給客戶帶來的體驗。一個小白領買了一個LV，不是因為它的“頭層牛皮”，而是為了證明“老娘只是證明我買得起”，當你告訴她可以到秀水街買到A仿，而且基本看不出來時，她會告訴你有一個人看得出來，那就是她自己。這就是這個時代，人對體驗的一種理解吧。

過去家居行業的生產路徑是生產、渠道、終端、顧客，現在將發生一個徹底的顛覆，這個顛覆就是從顧客直接到生產，其他所有的中間環節都將轉化成服務商。過去的模式是B2C，而現在C2B的商業模式將成為主流，中間渠道將會被取代，客戶的需求將直接變成產品。體驗就是一種商業模式。

顛覆中國移動的不是中國聯通，而有可能是微信；讓四大銀行緊張的不是商業銀行的崛起，而是支付寶推出的余額寶。新技術出現往往表現出非常強的隱秘性與破壞性，在這樣一個大覺醒的時代，企業的生死往往就在一念之間，就像馬化騰所說決定騰訊在移動互聯網時代能否生存，就是推出微信的那兩個月，如果是對手推出微信，那么現在的騰訊將出現雪崩。最后引用狄更斯那句名言作為結尾——“這是一個最壞的時代，這是一個最好的時代”，覺醒吧，大家居時代！

（編輯：周春燕 2939508182@qq.com）

博客

觀點

家居建材渠道變革的未來趨勢

第一營銷網博客 陳問文

家居建材行業中的鋼筋、水泥、石材等結構建材類因主體是以企業為單位，即地產開發商和材料制造商和銷售商，因業務合作的相對穩定性至多是在B2B的模式下進一步去扁平優化和拓展，這類渠道變革的變化不劇烈。至多是將原有傳統業務電子商務化。而裝飾建材將面臨劇烈的變化，變化的根本原因在于消費的主體分散為家庭化甚至是個人化，大量不穩定的消費主體必然帶來市場的劇烈波動和變化。其變革的方向為B2C、C2C和O2O同時并存。

家居建材企業分三類：第一類，在傳統渠道擁有強勢網絡，這類企業建議是分品牌涉足電商渠道或者高標價為傳統渠道的價格標桿站臺，如果沒有上述做法，那只是在把傳統渠道的銷售額部分轉移到線上，在平臺商競爭沒有完成之前破壞了實體渠道就已消亡殆盡，得不償失。第二類，傳統渠道銷售網絡一般，此類企業建議是進入電商平臺實行業務分區管理，通過電商平臺的無盲區覆蓋彌補實體網絡的不足，重點是保護好現有實體網絡的健康發展。第三類，傳統渠道基本可以忽略，那只有華山一條道進軍電商，通過電商平臺來分銷自己的產品。當然逆向思維也很重要，當行業中大家鬧哄哄的去擠電商那座橋時，劍走偏鋒品牌就不做電商，說不定會在人心惶惶的實體渠道商中找到優質的商家，在中國這個世界最大的家居建材市場有足夠的時間和空間讓你的品牌發展起來。

博客

觀點

家居建材的海洋與火焰

第一營銷網博客 鄧超明

火焰之烈。就整個市場的現狀看，100%的一、二線家居建材企業已經開始網絡營銷，至少建立了官方網站，部分企業的網站不僅美觀，而且對銷售的引導作用明顯。也有少部分家居建材企業開始采用網絡事件營銷、綜合的社會化媒體營銷、網絡活動營銷、網絡圖片營銷、移動APP營銷、微信二維碼營銷等。積極擁抱網絡營銷的家居建材企業，創新意識更為強烈，往往屬于企業規模大、實力強、營銷預算充分的一線企業。可見，對于智慧與行動者，不會輕易陷入迷茫，即使有短暫的迷茫，也會在較短的時間內，集企業內外部的智慧力量撥開迷霧，找到前行之路。

海洋之冷。整個市場中大部分企業仍未積極或者說有效擁抱互聯網帶來的變化，在很多企業高層的觀念中，如果互聯網不能直接賣出產品，就缺乏足夠的營銷價值。也就是說，很多企業將互聯網帶來的變革簡單地理解成了電子商務。事實上，這是極其狹窄的眼光與極其錯誤的判斷。在更大的程度上，互聯網所扮演的角色其實還是媒介與傳播平臺，甚至在傳播深度與廣度上更強大，它們對家居建材企業的營銷工作來講至關重要。如果這種海洋之冷持續，很多企業都可能會陷入節節敗退的不利境地，最終有可能導致經銷商喪失信心、市場缺乏認知，到這個時候，再想反擊，可能會更加困難。

博客

觀點

當家居建材行業遇上互聯網

第一營銷網博客 王文剛？

互聯網的快速發展仿佛在突然之間讓企業和品牌進入了一個全新時代。家居建材行業同樣面臨著互聯網所帶來的種種機遇與挑戰，曾幾何時各大賣場在周一至周五門庭冷落人煙稀少，又曾幾何時TATA在木門行業異軍突起，“曲億團”助力曲美美名遠揚，不僅獲得了驕人的業績，而且還成為業內人的經典案例，美樂樂更是獨占鰲頭創造了銷售奇跡，這些都源于一個快速發展的事物——互聯網。這個時代，在涌現出更多的營銷手法與商機的同時也暗含著衰退的風險，尤其是對發展中品牌和后起品牌而言，用得好可以說是一個彎道超車的機會，用不好則一步慢步步慢，失去了競爭的機會。

互聯網帶給家居建材企業的商機應集中體現在兩個方面，即品牌產品等信息的傳遞與溝通和直接銷售的渠道。這兩個方面對于任何家居建材企業都應引起高度重視，并大力發展，如不重視則可能會落入溫水煮青蛙的悲慘下場。未來形式多樣的網絡營銷模式和家居建材的結合將呈現出新的競爭格局，不僅越來越多的家居建材企業在互聯網上砸下重金，傳統渠道賣場也在嘗試這條新路，如紅星美凱龍全力打造星易家，居然之家在打造居然在線，歐亞達在打造歐樂匯，雖然道路會比較艱難，但光明的勢頭還是讓人充滿信心。

《孫子兵法》云：“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”當家居建材行業遇上互聯網，亦然！