哈姆迪·烏魯卡亞：酸奶業的喬布斯

楚靜

怎樣在6年內讓資產從0增長到10億美元？

通過開發一個處理世界信息的搜索引擎，谷歌做到了。

通過讓世界變得更加開放、聯系更為密切，Facebook也做到了。

你也許認為，這種超速發展需要改變世界的創新思維、才華橫溢的程序員，甚至是在硅谷才能實現。

但傳統行業一樣可以做到。哈姆迪·烏魯卡亞以貸款100萬美元起家，在美國推出一種希臘式酸奶。短短6年，這種喬巴尼（Chobani）酸奶一躍成為美國最暢銷品牌，年營業額超10億美元。

而且有一點連Facebook創始人馬克·扎克伯格及谷歌創辦者謝爾蓋·布林和拉里·佩奇都自嘆弗如：烏魯卡亞擁有其公司100%的所有權。

2014年5月，這位白手起家的41歲移民富豪，被美國總統奧巴馬特聘為11位創業特使之一。

到美國學習做生意

酸奶是一種很麻煩的消費品。首先得有好的奶源。然后你得包裝好，用物流送到各個零售終端，最后才會到達消費者手中。由于保存期短，又有多家大公司品牌占據市場，如優諾（Yoplait）、達能（Dannon）和希臘酸奶王發哥（Fage），在美國，這一行并不易做。

因此，雖然烏魯卡亞來自一個世代制作芝士和酸奶的土耳其家庭，但“我以前從來沒想過要從事這個行業”，烏魯卡亞撓了撓頭，“我來到紐約是為了學習，學習英文和做生意。”

烏魯卡亞的老家在土耳其安卡拉以東400英里、安納托利亞地區的伊利奇小鎮。這個小鎮不到1000人，烏魯卡亞的家庭在當地放羊，同時制作一些奶酪和希臘風味酸奶。作為家中七兄弟之一，烏魯卡亞1994年到美國學習英語，先后在紐約市立大學巴魯克學院和阿德爾菲大學、紐約州立大學奧爾巴尼分校就讀。

一次，烏魯卡亞寫了一篇《制作羊乳酪》的論文。看到這篇論文的教授十分感興趣，邀請他到自己的農場工作，烏魯卡亞在課余便開始做奶酪。

1998年，父親到美國探親，烏魯卡亞給老爸準備了自己做得最好的羊奶酪，結果父親嚴肅地指出他還可以做得更好，甚至可以賣給其他美國人。在父親的激勵下，烏魯卡亞創立了“幼發拉底”公司，專門制作牛奶乳酪，賣給食品批發商。

由于從商經驗有限且沒有好的顧問，烏魯卡亞只能通過不斷的失敗和嘗試尋找成功——制作乳酪、雇用人，將乳酪裝車運送到東海岸尋找顧客。烏魯卡亞說：“2002年到2004年這段時間是我人生中最艱難的時刻。之后，公司稍微穩定了一些，盡管規模依然很小，但至少我能喘口氣了。”

一封廣告郵件

2005年春的一天，烏魯卡亞收到了一封廣告郵件，卡夫食品公司正準備出售一家位于新柏林、有85年歷史、設備齊全的酸奶廠，價格為幾十萬美元。他的第一反應是將郵件刪除，不過隨后又找了出來。“出于好奇，我去實地看了一下，”烏魯卡亞回憶說，“生產經理里奇·萊克帶我走了一圈。”不出意外，處于工業衰退地區的工廠死氣沉沉，長期遭到忽視，已經瀕臨“退休”狀態。不過，烏魯卡亞還是對它有了興趣。“回家的路上，我就打電話給我的律師，告訴他我看中了一家工廠，準備買下它。”

烏魯卡亞隨后找銀行貸款。“當時，我身邊的人都覺得我瘋了。大家都說，這可是卡夫集團的廢舊工廠，如果這里還有任何價值，他們怎么會廢棄不用呢？”

但2005年8月17日，烏魯卡亞還是籌夠了錢，買下了工廠，同時留下了55名員工中的4人：生產經理萊克、負責文書工作的瑪麗亞·威爾科克斯、負責設備維護的邁克·艾倫以及負責廢水處理設備的弗蘭克·普賴斯。此外，他還從土耳其找來了一個酸奶專家穆斯塔法·多安。

于是，烏魯卡亞等6人組成了喬巴尼公司，憑借著來自地方和聯邦經濟發展部門的貸款支持，決意研發最具美味、最高品質的希臘風味酸奶。

當時，美國的酸奶全部都含糖，造成肥胖和疾病率不斷攀升。烏魯卡亞認為：“美國人需要一款味道濃郁、偏酸的、有益健康的酸奶。”但紐約州的費奇食品公司進口希臘酸奶已經有幾個年頭了，這種在地中海地區深受歡迎的濃縮性酸奶在當地專賣店也十分暢銷。不過，在走訪專賣店和消費者之后，烏魯卡亞堅信自己能夠做得更好。

整整一年半，烏魯卡亞和員工們不停調整配方，他干脆就住在廠里。管道斷裂、酸奶味道不對、成本高昂……千頭萬緒，只能一點一點去改進。

一切靠產品說話

2007年，喬巴尼酸奶正式面市。

烏魯卡亞拒絕用高果糖玉米糖漿，而是用蒸發甘蔗汁的辦法來加甜酸奶，此外不添加任何人工色素、香味添加劑和糖精，水果味的酸奶中會有實實在在的水果切片。這種酸奶比一般酸奶更濃稠，含有更多的蛋白質，膽固醇和碳水化合物的含量則較少。

種種優化改進后，喬巴尼酸奶的成本接近普通酸奶的兩倍：一杯6盎司（1盎司≈28克）的喬巴尼酸奶成本價大約為1.35美元，而等重的標準美國酸奶則只需約80美分。

按照傳統商業慣例，進入超市、百貨的商品都會被收取“進場費”，這對于烏魯卡亞和喬巴尼公司來說是筆不小的負擔。幸運的是，一家百貨商店最終允許喬巴尼免繳“進場費”，條件是自行運送酸奶到商店。

烏魯卡亞帶著新招的銷售人員和其他人員一起，親手包裝好各種口味的酸奶，駕車送到了百貨店。每罐12美元，喬巴尼的第一批產品賣出了3600美元。

烏魯卡亞的營銷手段看起來平淡無奇。他沒有多少錢用來宣傳，于是，除了最早的顧客口碑宣傳之外，他只能大量依靠博客、Facebook、Twitter等互聯網工具直接與消費者溝通。同時，他們還把宣傳卡車開到各種節日慶典游行現場，吸引更多消費者。

喬巴尼這個品牌從紐約開始，逐漸在美國東海岸地區聲名大噪，接下去又引起中西部和西部的注意。

一切積累在2009年開始爆發——此前，烏魯卡亞收獲的多是小型商鋪的追加訂單，但這一年，BJS的連鎖批發俱樂部和美國好事多連鎖集團都決定引進喬巴尼產品。喬巴尼就此開始了爆炸性增長，2009年業績翻了三番，達1.96億美元，到2013年已突破10億美元，并出口澳大利亞和英國。

專注產品從不外包

烏魯卡亞并沒有被一路高漲的銷量沖昏頭腦，他很清楚需要關注的重點“不在于銷售，而在于制作過程”。“我們從不外包任何東西，因為我希望能夠對產品質量有全盤的掌握。”

公司的組織結構是扁平的，烏魯卡亞說：“沒有層次。如果你生產酸奶，你就應該走進工廠，與你的員工一起工作。”他的企業理念是“盡善盡美”：我們不生產過多的產品，是為了讓我們用心把現有的做到最好，而不至于分心。

作為一名移民，烏魯卡亞深知抓住機遇和優化團隊的重要性。因此喬巴尼所獲利潤中的10%都會被無償捐贈給該公司名下的慈善組織——“牧羊人的禮物基金會”。

不是只有高科技才了不起

許多經濟學家認為，制造業是一個過氣的工業地區再現輝煌的關鍵。喬巴尼正是做到了這一點。盡管工廠內的生產線是全自動的，但喬巴尼公司還是創造了大量的就業機會，這對當地社會的貢獻遠比高品質的酸奶要大得多。牧場大發展，每天必須有6萬頭奶牛供奶，奶罐供貨商則從停產狀態發展到需要制造10億個罐子……

許多分析人士認為，烏魯卡亞和喬巴尼的成功經驗，給當今的商界提個了醒，不能只關注自身的經濟利益最大化。烏魯卡亞也表示，他試圖向美國商界精英傳遞一個信息，即“不僅僅是高科技的產業可以令人覺得了不起，普通的制造業也能夠做到”。他還指出，幫助他人同時發展也是一個重要的方面。（編輯/張本科）