白酒行業營銷五大趨勢

1 2013年白酒銷售格局生變，洗牌加速

白酒行業的“黃金十年”讓酒企活得異常滋潤，高端酒盛行的背后則是建立在“三公消費”基礎上的畸形消費。然而，在經濟增速放緩、國家限制“三公消費”、禁酒令等因素影響下，高端白酒遭到當頭棒喝，價格大幅下滑，產品出現滯銷。剛剛起步的白酒證券化也面臨夭折。

2013年，整個白酒行業被迫洗牌。一線酒企高端產品價格回落、服務下沉，給二線、三線酒企的產品銷售及生存帶來壓力。整個白酒行業的競爭進入白熱化，高端白酒市場也從賣方市場轉為買方市場。推出定制酒、低價位酒、加強市場營銷建設等成為酒企今年干得最多的事。但是，這次白酒行業調整極有可能是史上最大的一次調整，或將持續3～5年的時間。大浪淘沙、適者生存的游戲規則正在白酒行業上演。

行業野蠻增長的暴利時代已經過去，大眾酒的回歸將依靠精細化操作和核心上量產品來獲得長足發展。

2 白酒行業開啟“民酒”時代

塑化劑事件陰影與“八項規定”的內外“打壓”下，白酒市場遭受了前所未有的冷遇。一夜之間，昔日讓眾多消費者望而卻步的中高端白酒紛紛“放下身段”，開始嘗試步入“民酒”時段。

與此同時，一些品牌白酒企業也迅即調整經營理念，調整產品結構和營銷渠道，走向中低端市場。有業內人士預計，未來幾年，中低端白酒將成為酒市的“新寵”。

記者注意到，五糧液酒廠已經推出了200元以下不同檔次的五糧醇系列白酒，以滿足市場的不同需求。業內人士分析道，民酒時代，白酒品牌悉心培育客戶，用心經營市場，讓消費者放心消費。

據五糧液甘肅總代理、蘭州義順工貿有限責任公司董事長張秉慶介紹，今年五糧液還適時推出了低價位的“五糧特曲、五糧頭曲”，以迎合市場需求。這些相對低端品牌白酒的價位在250元至450元之間，可以說品牌白酒也開始嘗試走“平民路線”。

消費者趨于理性的消費觀念，使得過去的老套路已經沒有的競爭優勢，只有不斷趨近于消費者，趨近于市場，才能更好地針對當前的局勢作出反應。近日，金六福天貓旗艦店本著這樣的思路進行了一次免費大派福的活動，活動的收效很好，消費者相應的積極性很高，也說明酒類市場還有很大潛力等待去發現。從業人員也應該跳出原來的思路，通過各種渠道深度研究消費者需求。

3 白酒市場的“炫富式”消費心理已終結

以往，白酒市場經銷商只要拿到配額就能賺錢，他們自然不會主動再做任何市場營銷服務。酒企則一味追逐高額利潤，不斷開發所謂“高端白酒”，在品牌廣告營銷方面一擲千金而非真心尊重客戶體驗。

白酒行業野蠻增長的暴利時代已經過去，大眾酒的回歸將依靠精細化操作和核心上量產品來獲得長足發展。

進入深度整合調整期，酒企營銷已然告別了一擲千金砸廣告的蠻荒時代，更加看重品牌與消費者的情感連接。金六福內部人士表示，“每一種媒體都具有自己的特點，思路出發點不同，選擇的傳播途徑也就不同。就熱播的電視劇《我們結婚吧》而言，我們選擇的是進行產品植入；而金六福天貓旗艦店免費大派福活動，則選擇了電商渠道。在變革的時代絕對不能固步自封。互聯網媒體是全新的傳播方式，金六福會適應當前的變化，勇于走出全新的一步。”

過去白酒行業整體浮躁，忽視了市場與消費者最根本的需求。目前的狀況也給予白酒行業人員以警醒，需要下沉至市場，真正的面對消費者才能更好的適應當前的變革。2014年白酒行業競爭會更加激烈，在新一輪“洗牌”中，白酒行業將逐漸迎來新的機遇。

4 全國化名酒和區域白酒的遭遇戰打響

白酒行業的腰部大戰在2014年將會硝煙四起，全國化名酒和區域強勢品牌在終端的遭遇戰將正式打響，此戰避無可避，全國化白酒必須要突破防線，才能引領未來的腰部品牌發展，區域白酒必須要嚴防死守才能堅守最后的陣地，這是一場遭遇戰，沒有僥幸，拼得就是實力、執行力和市場反應速度等綜合競爭力。

據了解，全國化名酒的各家企業已然認識到白酒深度調整期的困境，應對策略已經上路。在創新驅動方面，采取的是立體行動而不是點上的突破；而區域白酒的應對上似乎是略顯遲緩，或者對困難認識不足，這也許就是全國化白酒和區域化白酒的區別，全國化白酒對政策和方向上的把握上，變化上總是領先一步，而區域白酒在策略上和戰術上總是能展現機動靈活的一面。

5 營銷模式和渠道模式創新成為酒企“過冬”的殺手锏

行業形勢變化將帶來渠道的深度變革，高端白酒五糧液提出分級管理經銷商的理念，與茅臺提出的優化經銷商的理念，有異曲同工之處。本質上是號召經銷商要提高自己的綜合競爭能力，正如五糧液股份公司副總朱忠玉在公開場合所言，廠家和經銷商在這次深度調整中要做好自己，提升自我，應對挑戰，化“危”為“機”。

品牌營銷方面，酒企個性化發展趨勢漸趨明顯，無論是全國性品牌還是具有濃重地域特色的品牌，會將營銷重心放在與消費者加強情感的連接與互動方面。基于此，傳統廣告硬廣的投放將會繼續減少，轉而向年輕受眾更多的新媒體進行傾斜和調整。在跨界營銷和娛樂營銷方面將會出現更多業界經典營銷案例。此外，在品牌創意傳播方面，會采用更多具有互聯網思維的傳播戰役，以贏得更多消費者的信賴，為酒企轉型提供消費者層面的支撐。

2014年，在營銷模式創新和渠道模式創新上將會出現百花齊放的局面，廠商關系將會因為本次調整而更趨于分工合作，傳統渠道和電商渠道將會因為廠家的戰略合作而變得和諧共生，新興渠道O2O模式將在行業內得到廣泛的探索，線上下單，現下配送也許是未來一種重要的渠道模式，特別是有穩定消費人群的高端成熟品牌。