攜用戶以令諸侯

文 AO記者 張靜 圖 AO攝影 韋克效

不管是傳統營銷還是創新渠道，核心都是消費者，決定權在用戶，所有銷售模式變化背后的推手都是消費需求的變化。

廣汽傳祺發展至今，與其他自主品牌從低端市場做起有所不同，先從中高端市場切入，再進行向下、向上延伸。在“中國車，世界技術為我所用”概念指引下，廣汽傳祺融合世界資源，與全球頂級供應商合作，達成全球研發網。“產品力決定銷售力，要有好的產品才能有好的銷售，產品力越強，顧客口碑就越強。品牌影響力產品美譽度×銷量，如果美譽度是負數，銷量就會下滑。”廣州汽車集團乘用車有限公司總經理助理兼銷售部部長肖勇告訴《汽車觀察》，傳祺去年4S店轉接率達到30%，這在合資品牌經銷商看來都是流口水的事情。

只是作為新品牌，廣汽傳祺該如何解決知名度不高的問題？“不管是新品牌還是老品牌，所面臨的原動力都是顧客及顧客需求，如果我們始終抓住這個本質，就可以成功。”肖勇特別向《汽車觀察》列舉了特斯拉的例子，特斯拉的成功之處就在于其對顧客的精準定位及對顧客需求的充分滿足，全世界的顧客不可能都是特斯拉的愛好者，但特斯拉抓住了一部分年輕人的心理，把顧客需求滿足得淋漓盡致，“傳祺是一個新品牌，我們也想學習特斯拉，雖然不奢望一夜成名，但希望可以實現后來者居上，從一個追隨者變成一個超越者。”

但在渠道建設初期，傳祺也曾走入誤區，剛開始進行渠道建設時想更多借鑒合資品牌少而精的發展模式，全國整個銷售體系才有50多家4S店（這也導致了傳祺目前經銷網點的不足），但后來才發現自主品牌渠道建設并不能這么做，尤其是新品牌，很多顧客感知不到就是無的放矢。“我們確實要在渠道建設速度方面進一步加強，傳祺創新提出4S+S模式，即星級店承擔賣車角色，旗艦店承擔統一售后服務角色，這樣就解決了每一個店必須承擔售后的壓力。雖然目前還沒有全面實現，但正在朝這個方向努力，正在形成一個集群式的營銷服務網絡模式。”肖勇對《汽車觀察》如是說。

此外，肖勇還就創新銷售渠道——電商做出了三點總結：第一，目前電商仍是一個融合的過程，但在十年之后，電商很有可能會成為一個顛覆者甚至是取代者。實際上，汽車電商未來發展模式和方向就是一個流量的思維，流量就是體量，體量決定分量。而未來電商平臺最核心的還是大數據，誰掌握了未來用戶數據，誰就能夠攜用戶以令諸侯。

第二，電商在跟傳統渠道爭奪時會出現三大問題：支付信用體系的問題（傳統支付方式目前可能比電商平臺更加便利），經銷商利益體系的問題（線上把線下打死），服務和物流體系的問題（怎樣承接）。如果售前、售中、售后三大問題都解決了，電商無疑會對傳統銷售渠道帶來極大挑戰。

第三，電商發展的三個階段：第一階段，充分利用現有第三方平臺，如天貓、汽車之家等。第二階段，打造溢價平臺（即主機廠自建平臺），類似于“傳祺商城”這種主機廠自建的電子商城。第三階段，構建平臺生態圈，第三方平臺和自建平臺全部打通。

實際上，在肖勇看來，不管是傳統營銷還是創新渠道，核心都是消費者，決定權在用戶，所有銷售模式變化背后的推手都是消費需求的變化。“經濟基礎決定上層建筑，顧客需求決定營銷模式的變化。為充分把握消費者需求變化，傳祺從第一代車型由研發部門擁有更多話語權發展到現今新車型開發由市場和銷售部門發表主要意見，讓市場對車型設計說話，這是企業產品戰略的一個很大變化。”