基于應用型人才培養的《商務談判》課程教學方法改革與實踐

朱莉+薛章林

摘 要： 《商務談判》是一門實踐性、綜合性和應用性極強的學科，傳統的教學方法偏重于理論知識的講授，實踐部分僅以案例分析的形式呈現給學生，導致學生的操作與實踐較少，無法實現商務談判課程的教學目標。根據商務談判課程的特點，在教學過程中，必須突出該門課的實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力。作者對角色扮演、案例教學、情景模擬、第二課堂教學、考試方式等教學方法進行探索，旨在提高學生的實踐能力，培養應用型人才，更好地為經濟建設和社會發展服務。

關鍵詞： 應用型人才 商務談判 教學方法改革

1.教學現狀分析

1.1重理論、輕實踐

在教學過程中，任課教師往往偏重理論知識的講解，而忽略實踐環節的教學。目前企業要求的應用型人才是既要有理論知識，又要有一定實踐經驗。顯然，傳統性教學方式不能滿足用人單位對人才的要求，所以學生不能僅局限于書本，必須克服應試教育的弊端，把理論與實際相結合，多參與社會實踐，提高技能，積累經驗，為順利走向社會奠定堅實的基礎。

1.2教學手段單一

傳統教學方式主要以老師課堂講授為主，理論教學的內容較多，學生的談判實踐操作很少。這種教學方法無法全方位利用人體的聽覺、視覺等多種感官，不利于學生思考，不利于溝通能力、談判能力的培養，無法達到較好的學習效果。

1.3考試筆試

傳統的考試方式是筆試，學生在期末時臨時抱佛腳，看一看書、背一背相關理論知識，就能通過考試。這樣的考試只考了理論，沒有結合實踐，不能檢測出學生運用知識解決實際問題的能力。

1.4學生參與意識不強

課堂上是老師唱獨角戲，學生被迫聽，而不是主動參與到教學中。這種教學方式導致學生的參與意識不強，教學效果不好。

1.5教師實踐經驗不足

《商務談判》這門課程對學生有很大的吸引力，學生興趣濃厚，期望值比較高。但是擔任商務談判課程的教師由于常年從事理論教學，實戰方面的經驗比較欠缺，部分學生感到該課程與想象中有一定差距。

2.教學方法改革探索

2.1角色扮演

和傳統教學方法相比，角色扮演教學以學生為中心，是一種很好的互動教學方法。角色扮演教學法讓學生在《商務談判》課堂上“身臨其境”，在教師創設的特定情境中，扮演特定組織中的有關角色。通過體驗式學習演練，學生在扮演各種角色的過程中，可以靈活運用所學的理論知識，逐步提高各種能力。同時，可以提高學生興趣，激發學習熱情，強化教學效果，實現培養應用型人才的教學目標。

2.2模擬談判

模擬談判是指正式談判前的預演，進行談判的想象練習和實際演練。模擬談判教學法是指將模擬談判的形式應用于《商務談判》課堂中，將學生分成不同小組，仿真模擬、預演談判過程。通過模擬談判，提高學生解決實際問題的組織能力、決策能力、溝通能力，強化學生的團隊意識。模擬談判教學可以由教師限定模擬談判的類型和內容，也可以由學生自行選擇。比如選擇進出口業務談判、技術貿易談判、合資企業談判等，也可以選擇當前社會正在發生或熱門的話題作為模擬談判的主題，如雅虎收購在線視頻服NDN，谷歌收購無人機生產商泰坦航空等，還可以對一些現成的貨物買賣案例作適當修改，將其修改為學生生活中常見的商品，這樣有利于學生把握相關商品的各種談判交易條件。

在模擬談判結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的結果進行評價。同時，老師在點評時應多給予學生鼓勵，充分發揮學生的溝通能力、創新能力、分析能力、組織能力、決策能力。若條件允許的話，最好對整個模擬談判過程進行攝像，然后在模擬談判結束后回放，大家一起找出問題和不足，讓學生能夠真正提高談判水平。

2.3案例教學

案例教學是一種開放式、互動式的新型教學方式，相對于傳統的老師講授、學生被動接受的狀態，案例教學更能調動學生的積極性、能動性和創造性。在《商務談判》教學過程中，通過討論和分析案例使學生有所收獲，從而提高學生分析問題和解決問題的能力。

商務談判的案例一般是老師提前準備，也可以讓學生自己準備。討論、分析完案例，教師有必要做總結，因為商務談判過程中許多問題的答案不是唯一的，所以在總結時，對學生的討論作大體的方向性指導，引導學生課后進一步深入思考。

2.4第二課堂教學

2.4.1開設專題講座

聘請企業有談判經驗的專家來學校開設專題講座，與學生分享談判經歷和心得體會，講述在遇到談判問題時的處理方法和切身感受，讓學生能夠更加直觀地感受談判的整個過程和各個環節所需要的一些戰術技巧，這樣可以讓學生學到書本和課堂上學不到的東西。

2.4.2到企業實習

針對商務談判課程實踐性和操作性強的特點，讓學生參與企業實際的商務活動，鼓勵學生利用業余時間到企業中進行專業實習，讓學生在企業實習過程中更貼切地認識談判、了解談判。這樣可以使學生有機會在實際環境中施展和運用談判策略與技巧，同時體會到談判課程在實際工作中的作用，從而提高學習積極性。

2.5改革考試方式

傳統考試一般多為筆試，由于商務談判這門課的應用型極強，因此可以從多方面考查學生。如：筆試和模擬談判考試相結合，分別占一定的比例。筆試能考查學生對基本理論的掌握情況，模擬談判考試能考查學生對知識的應用和多方面的能力。模擬談判考試即教師通過組織學生進行模擬談判，從談判資料的準備到模擬談判結束，包括服飾、言行舉止，以及對談判知識、談判策略的運用，最后根據學生在整個模擬談判過程中的表現評定成績。通過這種考試，不僅能夠幫助學生了解商務談判的基本理論知識，還有利于學生樹立正確的談判觀念、正確操作禮儀，把握談判進程，掌握運用談判技巧，鍛煉實際動手能力。

參考文獻：

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