展示產品的核心競爭力

傅教智

從目前企業召開經銷商大會的現實情況來看，現在很多中小企業營銷大會的會議模式還比較原始，目標簡單，集中在提貨、打款、簽訂認購書上，其中特別看重會議打款。從嚴格意義上來說，這樣的會議不是營銷，而是簡單的銷售，并且是會議銷售的一種原始方式。

20多年前，這確實是一種比較有效的方法。但對于已經進入營銷時代的今天，很多企業依然在這樣做。這種做法表面上看會有一些效果，但對于想做成品牌化的企業來講具有局限性，短期內可以實現企業目的，但目的比較單一。

怎樣定位會議的目的？展示新產品的競爭力是一種比較好的定位。

工廠的職能包括多種，但核心職能應該是保持產品的穩定。在產品穩定的基礎上夯實新品研發能力，工廠需要向經銷商源源不斷的提供市場所需要的、有戰斗力、有競爭力的新產品。

那么，開經銷商大會的第一個目的就是展示產品的核心競爭能力，這是對經銷商會議的一種定位。

首先，這種定位的展開以會議上新品以及樣機的展示為主。

嚴格上來說，這種展示檔次和規格要高出終端展示，因為經銷商大會面對的并非最終用戶，而是業內的專業客戶。強調的核心賣點未必是消費者的價值點，而是要比消費者價值點這個范圍更寬。賣點和核心價值點是有區別的，這點需要充分展示，包括樣機陳列的方式、產品系列化以及各種性能的展示要更加充分。

其次，對產品賣點進行充分講解。……