快速開發分銷商客戶的十二種方法（上）

任巖峰

在雅麗詩電熱水器耕耘國內市場過程中，通過走訪客戶和市場調研，發現很多代理商開拓經銷商客戶的優秀經驗和做法。在這些代理商群體中，絕大多數是以下級市場的網絡拓展和建設為主，可以說是下級經銷商組建起強大的三四級市場渠道力量，針對代理商如何快速提升經銷商客戶的開發數量和開發速度，我們總結出幾種有效的方法。

第一，南陽模式：下鄉蹲點，以核心客戶促銷活動實施帶動其他客戶。

南陽客戶是一位典型的80后，點子多，腦子靈。目前在南陽市場的渠道開發已經做到70%左右的輻射力。在開發客戶的過程中，南陽的曲總和業務經理親自下鄉蹲點，調研市場，并找到先期合作的經銷商共同進行市場推廣促銷活動，通過“以膽擊石”進行現場活動的演示，并且持續不斷的在南陽鄉鎮市場循環舉行。

“以膽擊石”是雅麗詩2013年的重點推廣活動，通過高空拋擲熱水器內膽，驗證產品質量的可靠穩定。一臺樣機的內膽，曲總可以連續做七次試驗活動。并且將活動視頻上傳網站，一方面加大品牌推廣力度，另一方面通過展示活動之后取得的市場效益，帶動周邊客戶的經銷意向。這種以點帶面，樹立榜樣經銷商的做法在南陽取得了非常好的市場效果。

第二，成都模式：責任承包，3：3：4利潤分成，建好韭菜地。

我們成都市場有位年輕的代理商，作為一名年輕的女孩子，經常親自到周邊的縣級市場發展和拜訪客戶。由于接觸雅麗詩不長時間，經營規模并不是很大，在招聘業務人員時遇到了現實的問題，這也是代理商在管理過程中具有共性的問題。……