招商成功啟示錄

白洋

最近廣東、上海家電展舉辦頻繁，很多參展企業斬獲頗多，在本刊記者走訪的廣東順德展會上與一家熱水器企業的周老板聊了起來，本次展會，周總共收獲了60多家經銷商的訂單。

在廣東中山，周總自己獨資經營著一家熱水器企業，以出口和國內市場為兩大業務板塊。2012年以前，一直以即熱式熱水器為主打產品，輔以幾款速熱式產品，2012年開始在產品和營銷上做轉型的嘗試，轉型在2014年3月份的廣東順德家電展上初戰告捷。

首先，改進改善產品結構，降低售后服務成本。

產品上，從2012年開始，逐漸壓縮即熱式熱水器的產品比例，并且開始在研發和推出速熱式產品上下功夫。技術出身的周總強調，在企業完成原始的資本積累之后，必須走一條品牌化之路才能取得更大的發展空間，而產品轉型是第一步。周總現在的產品結構已經完全由速熱式電熱水器為主打，內膽采用籃搪材料、雙管加熱、306不銹鋼，為了加大產品穩定性，加大電熱板體積，單此一項每臺產品增加了6元錢的生產成本。周總坦言，過去做即熱市場在產品售后服務上的投入較多，而在后期的成本核算當中，服務費用的加大降低了整體的毛利空間，同時也給經銷商造成了負面影響。

改進產品之后，從表面上看，每臺增加了6元錢的成本，但卻降低了返修率，從整個投入產出比例上看，反而維持了一個比較穩定的利潤空間，這也是和經銷商合作的一個前提條件。產品質量的穩定可靠讓周總及其工作人員在招商時更加有底氣。……