從市場營銷角度探討蛋雞新品經營模式的選擇

邱曉莉

摘 要：本文從市場營銷的角度出發，分析科研機構如何選擇項目現有資源下最合適的經營模式，利用既有的資源及優勢打破市場壁壘，使優質蛋雞新品進入消費者的眼球。以此來幫助實現科研單位的蛋雞新品占領市場，贏得消費者的認可。

關鍵詞：蛋雞新品；經營模式；市場營銷

中圖分類號：F323.7 文獻標志碼：A 文章編號：1008-2697（2014）04-0033-04

一、研究背景

經營模式的作用是在原有的或新環境條件下，發現新的細分市場機會和瞄準組織結構及生產服務流程中存在的低效部位，吸收和整合企業可以使用的內外部資源，并通過各種創新加以挖掘和利用，從而為投資者和包括客戶、合作伙伴在內的利益相關者創造更多的價值。如何選擇經營模式對于蛋雞養殖業來說是一個至關重要的問題，在當今激烈的市場競爭中，選著好適合的經營模式，是市場營銷成功的關鍵。

近二十年來，我國消費者對副食品的消費從追求數量逐漸轉為追求質量，雞蛋就是這些眾多副食品中的一員。雞蛋富含人類生存所需的多種營養成分，其消費需求也逐漸走向品牌化。但是，副食品行業激烈的市場競爭，既有雞蛋銷售鏈條的存在，也有消費者的低認知，為蛋雞新品的進入設置了強大的壁壘。本文主要針對我國優質蛋雞生產和消費市場的變化，從市場營銷的角度出發，分析現有資源下最合適的經營模式，以此來幫助科研單位的技術創新優勢和企業的產業化優勢充分結合，使科技成果輸出能力和轉換效率得到不斷提高。

二、自營模式

自營模式在現代市場運營中較為常見，通常采用這種經營模式的企業必需具備一定的新品開發能力和加工制造能力。企業能夠根據市場上的消費需求，開發出符合市場需要的產品，或者對已開發出來的產品進行改造，并通過現有設備進行生產或者是有足夠的資金進行新生產線的擴建，最后通過自己的營銷體系建立自己的客戶消費群體。

科研單位可以以緊密型方式組建公司。公司以科研單位技術為基礎進行蛋雞的養殖，在蛋雞養殖和推廣的過程中自負盈虧，這是一種“科研單位+公司”的模式。以廣東省家禽科學研究所為例，該研究所高度重視科研成果向市場的轉化，以“零專利費”為核心，以“共享模式”，“有償轉讓”和“共建研發中心”3種推廣模式為輔，使實驗室科研成果迅速市場化，為蛋雞新品的市場推廣奠定了良好的基礎。科研成果獲得自主知識產權，用“零專利費”的形式授權給企業或養殖戶使用，生產出的成品進入市場，接受檢查。廣東省家禽科學研究所和龍頭企業建立研發中心，如廣東粵禽育種有限責任公司，陽江智特奇鵝業有限公司等。研發中心以企業為主體，廣東省家禽科學研究所則負責技術人員的培訓和現場指導，并參加每天的日常工作。這種模式促進在實驗室所獲得的成果轉化為現實的生產力，促進新品走向大眾市場。

（一）優勢方面

自營模式由于將原材料采購、幼苗培育等質量關鍵點掌控在手中，因此蛋雞新產品的質量過硬，在推向市場時有著明顯的質量優勢。其次是商品價格優勢，自營模式直接從原材料廠家進貨，減少中間環節，同時企業有定價權，就可以把虛高的價格壓低，讓商品價格回歸理性，且在原材料的采購、成本的控制中有著得天獨厚優勢，而且自己把養殖的蛋雞自己推向市場，不需要借助于別的公司，方便快速，能夠第一時間了解蛋雞新產品在市場上的情況，能夠及時得到反饋的信息，進行信息收集，根據得到的信息做出適當的推廣決策，也可以對蛋雞新產品做出適當的養殖調整。

第二是市場競爭優勢，自營模式在市場競爭中顯現兩大特點：自己的員工既是采購員又是一線售貨員，能夠快速捕捉市場信息，滿足消費者需求；有利于差異化經營，最大程度地避免了同質化競爭。

第三是市場定位優勢，一般而言，農業新產品市場定位通常是經營市、縣、鄉（鎮）三級市場，立足三四線城市經營，深耕農村市場，農村市場以中低檔商品為主，這樣市場定位和商品定位更有利于自營。

最后是團隊優勢，科研單位既進行科學研究，又進行蛋雞市場信息的收集，可以開闊科研人員帶的研究理念。為蛋雞新產品推向市場打下堅實的技術人員基礎。廣東省家禽科學研究所是目前全國僅有的三家省級家禽專業研究所之一，也是我省唯一專門從事家禽科學研究的省級科研單位，定位為技術開發型科研機構。廣東省家禽科學研究所依據人才成果實驗設備等優勢和各生態區的特點本著將蛋雞新開發成果先試驗再示范，后擇優推廣的原則，有的放矢。突出示范點，把蛋雞新品在某一個重要的示范點先進行試驗推廣，靠示范點帶動新品走向市場，提高科技成果的轉化率。同時省級科研機構具有技術上的優勢，在市場上容易就贏得消費者的信任，因此，能夠加快成蛋雞新品重大技術成果的產業化步伐，促進良種新品的推廣和擴散。新品推廣是增加產量和收入的重要環節，也是滿足不斷增長的市場需要的重要環節，在新品推廣過程中，科研機構能夠幫助蛋雞養殖者培養專業人才和專業技能，為蛋雞新品的推廣打下堅實的人才基礎。

（二）劣勢方面

首先自營模式資金占用大，成本相對來說比較高昂。蛋雞養殖和新品開發所需的成本高昂，且損失率相對來說較高，盡管存活率很高，但仍然需要為此承擔損失的風險。任何新產品的開發和推出市場，前期的投資額度都比較大，在開發期需要開發的技術人力管理等成本，在開發出來之后退出市場需要推廣費用等。因此，蛋雞新品進入市場，前期的投資額一般比較大；受固定成本的影響，前期的投資效益也不樂觀。

其次自營模式的庫存風險大。由于禽蛋市場不穩定因素多，市場風險較大。受季節、時間因素影響也較大。企業如何控制好庫存成本，是自營模式急需解決的重要問題。

另外，自營模式最大的弊端就是產品流通渠道不暢，且新品系在市場上被消費者認可也有一個時間的跨度，盡管已經擁有品牌優勢，但是新品推廣并不容易，需要花費比較高的推廣成本。且蛋雞新產品的深加工水平不高，品牌化程度低，缺乏良好的銷售渠道。自營公司如何根據自身實際和市場情況，制定針對蛋品銷售渠道制定適合的市場營銷策略，保障產品的流通渠道順暢，是選擇自營模式最大的挑戰。

自營模式在當前的蛋雞養殖業中雖然在實踐中有一定的比較優勢，但同時存在缺陷。實踐證明，這種“科研機構+聯合組建公司”模式的關鍵是如何發揮優勢，克服不足，抵御和規避市場風險，提升自營模式的能力和質量。由于在規避風險和市場營銷方面有先天不足，在選擇自營模式時，需要充分認識到經營風險。

三、合作伙伴模式

合作伙伴模式在現代企業經營中較為常見，也是在產業鏈節點上應用較多的經營模式，通常采用這種經營模式企業與生產代工廠經營模式正好相反，企業不完全涉及整個設計、生產和銷售的業務，只負責其中的一個或者兩個領域，企業設計出市場上顧客所需求的產品和服務，然后尋找相應的生產基地進行代工，這種模式要求企業具有很強的產品設計能力、銷售能力或者擁有自己的知名品牌。這一類型的企業和市場的聯系非常密切，對于市場和顧客的需求非常敏感，能夠快速響應。

由于“小規模大散養”的模式在養殖業中難于站穩腳跟。除了一些大型農業產業化龍頭企業外，蛋雞場的規模也在不斷擴大，集約化程度不斷提高。所以，廣東省家禽科學研究所蛋雞選擇了“科研所+基地+農村經濟合作組織”模式進行產業化開發，大面積推廣優質高產新型配套系。這種模式中廣東省家禽科學研究所主要負責蛋雞新品的研究與開發，同時提供蛋雞生產基地養殖技術，進行養殖人員的培訓和專項指導，引導農戶到養殖示范基地飼養蛋雞，通過示范推廣標準化養殖技術，讓農戶提高蛋雞養殖生產水平。對于蛋雞產品則主要通過緊密型方式建立起的公司進行銷售。這種模式能夠改變過去那種粗放型的養殖模式，具有以下幾點優勢：

（1）捆綁農民利益，切實增強了養殖戶的責任心。按照“建好示范，輻射帶動”的原則，科研機構和公司嚴把養殖“準入”關，有針對性地選擇好具有養殖習慣的基地村，選擇一批思想素養高、責任心強的農戶作為代養戶，實現利益的有機連接，促使養殖戶自覺參與養殖，精心管理蛋雞養殖，有效解決了過去粗放型養殖模式的弊端。

（2）簡化操作程序，切實提高了養殖操作的實效性。科研機構和蛋雞養殖合作社以及養殖基地互相分工，責任明確，科研機構依托技術、資金優勢開拓市場，同時和組建的公司一起提供優質低價的無公害飼料、雞苗給蛋雞養殖合作社；蛋雞養殖合作社發揮管理和資源優勢，對養殖戶實行統一服務管理，即統一建設、統一供種、統一供料、統一防疫、統一銷售、統一保險。合作社、科研所、養殖戶這三方按協議履約，既有分工又有協作，發揮各自所長，這是一種為適應規模化、標準化養殖需要而形成的現代化農業生產模式。這種模式既降低了農戶養殖的風險，又調動了廣大農戶的積極性，最重要的是，有效確保了蛋品質量，生產成本也相對較低。

（3）“科研機構+基地+農村經濟合作社”這種新型聯營模式，確保了養殖戶的收入。蛋雞養殖合作社由養殖戶、飼料和蛋品經銷單位共同組建。采用“集中建設，封閉管理，讓養殖戶租賃承包經營”的模式，投資建設了設施先進、標準化程度高的蛋雞優養基地。養殖基地內的消毒、防疫、衛生、檢查等管理都由合作社負責。合作社資金主要來源雞糞發酵有機肥銷售收入、飼料提成、蛋品銷售利潤提成。同時要盡量化解養殖風險，確保養殖戶有穩定的收入。

（4）“四固定一保證”的保障方式，切實降低了養殖戶的風險。科研機構與組建的公司與農戶簽訂協議后，在固定雞苗、回收成雞價格的同時，嚴格按照蛋雞出欄所需飼料數量、防御疾病所需獸藥的配送標準，固定了飼料和獸藥價格，主動承擔了市場變化對雞苗、飼料、獸藥價格波動帶來的市場風險，蛋雞養殖合作社和養殖戶則集中精力加強蛋雞的精細化管理。

（5）“科研所+基地+農村經濟合作組織”模式更加注重專業服務，強化配套管理。為推廣“代養”模式，實現農企共贏，廣東省家禽科學研究所為每個代養基地都配備了專業的技術人員，定期對養殖戶實施技術培訓和業務指導，及時解決突發技術難題和疫病防控。在蛋雞養殖成熟后，全面負責產品的市場營銷，不需要農村經濟合作社和養殖戶擔心產品的銷售問題。

四、結論

創造利潤的關鍵在于經營模式的選擇，經營模式改變的是一個產業內或領域內的競爭基礎。自營模式在當前的蛋雞養殖業中雖然在實踐中有一定的比較優勢，但在規避風險和市場營銷方面存在先天的不足，在選擇自營模式時，需要充分認識到經營風險。從實踐經驗看，科研單位采用“科研機構+基地+農村經濟合作社”這種新型聯營合作模式將更加注重專業服務，強化配套管理，將廣大養殖戶聯成一個整體，實行產供銷一體化能夠有效抵御市場風險，改變過去那種粗放型的蛋雞養殖模式，實現效益的最大化。綜上所述，筆者認為合作伙伴模式更加適用于蛋雞新品的市場營銷。

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（責任編輯：湯欽樂）