白酒深調，綿龍春逆風飛揚

王永鎮

白酒企業經過黃金十年的高歌猛進之后，由于受到塑化劑事件的沖擊，消費者的信心不可避免地受到影響，加之嚴禁酒駕和中央八項規定的實施，高端白酒的市場銷售一落千丈！回首過去的2013年，眾多中小酒企為生存苦苦掙扎，這樣嚴峻的形勢在成都市綿龍春酒廠董事長萬如林先生的眼中，不僅僅只有挑戰和考驗，而更多的恰是商機。

尋找差異化市場，綿龍春突出重圍

2013年年初，綿龍春推出了聚星系列和“綿龍春6年陳”新品，因其精美的包裝，良好的口感，適中的價位，大獲成功！綿龍春金聚星、15年陳酒市場供不應求，由于各地代理商的出貨量遠遠高于預期，綿龍春酒廠一線員工加班加點生產仍然不能完全兌付全國各地紛至沓來的訂單。

就在茅臺鎮不少小酒廠關門的消息不斷傳出的時候，綿龍春卻更上了一層樓。與2012年同期相比，綿龍春2013年的銷售量和銷售額均實現翻番，雙雙創歷史新高！

綿龍春之所以能夠逆風飛揚、迎難而上，客觀上得益于習主席主政后中央八項規定的實施。中央鐵腕反腐使得高端白酒畸形消費的泡沫破裂，市場重歸理性需求。原來政務和商務接待用酒由高端白酒一統天下的格局被打破，選擇綿龍春這樣的“民酒”成為一種現實需求。在長三角的一些省市，綿龍春金聚星的熱銷，甚至是一貨難求，就是當下白酒消費理性回歸的真實寫照。

綿龍春2013年能夠在逆境中取得銷量和銷售額翻番的驕人業績，與掌舵人萬如林過人的商業智慧和20余年的商戰經驗密不可分。出生于江蘇省海安縣的萬如林，小時候家里很窮，但他頗有生意頭腦，上個世紀90年代就開始做起了摩托車生意，而且生意越做越好，到1999年，銷售額已達近億元。然而，一個意外的挫折使他“一夜回到解放前”。

萬如林并未因此而一蹶不振，而是很快重新站了起來，開始考慮自己的第二次創業。

經過深入考察，萬如林看中了需求量巨大的白酒行業，并選擇了生態、地理環境非常適合釀造優質白酒的蒲江縣的綿龍春酒廠。

“以前做摩托車生意全是代理，這一次我要做自己的品牌。”萬如林從接手綿龍春酒廠那一天起，就確定了創建中高端品牌的市場定位。

然而，四川的白酒品牌林立，如何突出重圍，打造有影響力的品牌？

要打造品牌，品質和宣傳是重中之重。綿龍春酒廠依托當地得天獨厚的自然條件，秉承千余年傳統工藝，結合現代技術，取五綿山自然之甘泉，用天府地雜糧之五谷，精心釀制了自己的濃香型白酒。

掌舵人萬如林更是從把關原材料、抓市場營銷，到尋找代理商，每一件事都親力親為。他踏實的作風和誠懇的態度吸引了不少高端人才和優秀代理商加盟助力。

考慮到川酒知名品牌眾多，四川市場的競爭幾近白熱化，一個民營的新品牌想要在此突出重圍困難重重。于是，萬如林將目光投向川外，在北京、上海、江蘇、福建等多地尋找并簽約代理商，從外圍市場打開局面。

不與茅臺、五糧液等一線大品牌爭鋒，避開鋒芒尋找差異化市場，高門檻選擇代理商攜手創品牌。這就是綿龍春酒廠的核心營銷策略。

經過十余年的努力，綿龍春酒廠不僅在名酒如林的四川生存了下來，而且還不斷發展壯大。

古人云：生于憂患，死于安樂！萬如林樂觀地對待企業發展過程中的各種困難，但是微觀上他總懷有濃厚的憂患意識。未雨綢繆、先人一步、出奇制勝，是萬如林這位商海斗士的真實寫照。

牽手意大利教皇酒莊 打造“美濃”紅酒

隨著國內新生代人群的不斷成長，消費升級大勢所趨，健康消費理念在80后、90后的心里已然扎根。雖然綿龍春是典型的白酒產品，但是萬如林以其獨特犀利的眼光，預見到國外紅酒在中國日益龐大的市場前景。2013年10月，萬如林攜酒廠幾位高管遠赴意大利進行紅酒市場的商務考察，毅然決然地斥巨資6000萬元，參股意大利著名的教皇酒莊，打造紅酒品牌“美濃”。

教皇酒莊的名字源于一處可以使旅行者消除旅途疲勞的噴泉。十五世紀晚期，羅馬教皇英諾森十三世授權建此噴泉。1959年，教皇酒莊誕生在羅馬Ariccia村，天主教皇以教皇噴泉為酒莊命名。

教皇酒莊在意大利法定葡萄酒產區擁有占地700公頃的葡萄園，近400名員工在園中精心種植，年產葡萄酒約1200萬瓶（100，000公升），年營業額近1500000000 million歐元。由于產品線極為豐富，教皇酒莊能以不同價位的產品滿足客戶差異化的需求。

近年來，教皇酒莊著手推陳出新計劃，為具有商業增長力地區的合作伙伴開發高品質產品。經過數年的不斷投入，酒莊產品日益豐富多樣，創出了諸如西拉子、赤霞珠、美洛、齊沙泥思等葡萄酒品牌，足以比肩法國名貴拉菲莊園葡萄酒等多種名酒。

教皇豐塔納酒莊的名稱彰示了羅馬當地城堡的酒文化，帶有此產地標識的葡萄酒在國內外市場中獲得了一致的認可。教皇酒莊一直遵循互惠互利的貿易政策，成績斐然，產品通過意大利和國外的一些大型連鎖超市銷售，超過30%以上的產品出口到歐洲、美國和加拿大。其中，以每年兩百萬瓶葡萄酒的銷售業績在加拿大的葡萄酒市場獨占鰲頭。

因為出身豪門、血統高貴，教皇葡萄酒已經被意大利政府選定作為外事接待用酒。美國總統奧巴馬在品嘗教皇葡萄酒后，對其優良的口感和高雅香型贊不絕口！

2014年2月，“美濃”教皇葡萄酒已經抵達中國，不日將與國內消費者見面。為了保障“美濃”的品質，所有酒均百分百在意大利當地釀造，百分百在意大利灌裝，確保原瓶原裝。

一切啟動市場的準備工作正在有條不紊地進行中。綿龍春將高薪聘請意大利品酒專家加盟教皇酒莊中國運營中心，并將組建一支高素質的銷售團隊，致力于傳承世界紅酒文化，引導國人學習西方國家傳統的紅酒飲用禮儀，培育健康有序的紅酒消費市場。

“美濃”秉承綿龍春的招商標準，本著寧缺毋濫的原則，在每一個省只吸收一名有實力的代理商加盟，并將為代理商提供360度全程保姆式服務，規避市場陷阱，攜手對葡萄酒市場深耕細作，有效拓展市場。

2014年，源遠流長的中國傳統白酒文化和時尚浪漫的異域紅酒文化將在綿龍春交相輝映。