論建筑工程投標報價的策略

齊晶

摘要：在建筑工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價策略是一門綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認知過程，只有在充分研究報價策略各要素的基礎(chǔ)上，確定相對正確和高明的投標策略，合理運用相應(yīng)的作價技巧，才能使最終的報價保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：投標策略；報價技巧在建筑工程招標投標活動中，建筑施工企業(yè)要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、研究投標策略、確定投標方法。

投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)著投標的全過程。影響投標策略的因素十分復(fù)雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。

投標策略包括投標策略和報價技巧。所有策略和技巧來自承包商的無數(shù)次投標的經(jīng)驗積累以及對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。

1投標策略的四大要素

1.1 把握形勢

也就是在具體工程投標活動中，掌握"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。

首先，施工企業(yè)資格預(yù)審合格，取得招標文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標工程的要求進行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競標的能力，以確定是否進行投標。主要考慮以下幾個方面：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機械設(shè)備能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；競爭的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗等。

其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標工程項目施工的自然、經(jīng)濟和社會條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標報價時必須考慮，所以應(yīng)在報價之前盡可能地了解清楚。

對以上情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，還必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道來獲得。當(dāng)充分分析了以上主、客觀因素后，才能真正做到知已知彼。

1.2 以長勝短

即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在"把握形勢"的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉；施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

1.3 掌握主動

即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不利則不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。

1.4 隨機應(yīng)變

主要包括三個方面：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標投價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。

2投標報價的策略

2.1 靠高水平的經(jīng)營管理取勝

這主要靠制定好施工組織設(shè)計，在施工組織設(shè)計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，盡量采用先進技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現(xiàn)有機械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不斷提高機械化施工水平?？茖W(xué)安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項管理費用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。這種投標策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低投標報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。

2.2 靠改進計劃取勝

即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對業(yè)主的吸引力，另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

2.3 低價策略

這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。

2.4 未來策略

即著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，寧愿目前少賺錢，就可采取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠見的策略。

2.5 低價索賠策略

這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

3投標報價的技巧

按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠。但在實際投標中因為諸多的原因卻出現(xiàn)許多的差異，原因是多種多樣的：明顯的計算失誤、解招標文件內(nèi)容、有意放棄競爭而報高價者、追求利潤的高低不一、各自擁有不同的優(yōu)勢、選擇的施工方案不同、管理費用的差別等等。

報價必須講“合理”二字。并非越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。常見的工程參考作價方法舉例如下：

3.1 采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期望既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。如：

(1)對很難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣做既不會影響投標總報價，又存在多獲利的機會。

(2)對能先結(jié)算工程價款的項目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當(dāng)?shù)鸵恍?/p>

(3)估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些；對施工過程中會減少工程量的項目，其單價可低一些。

(4)圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

(5)沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。

(6)計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

(7)暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些，等等。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。

3.2 多方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠宋募?，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。

3.3 突然降價法

報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

3.4 先虧后盈利法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

3.5 許諾優(yōu)惠條件

投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

3.6 爭取評標獎勵

有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當(dāng)?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應(yīng)該使招標人比較注重的指標適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

4結(jié)語

在工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關(guān)注的焦點。

因此，投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標的情況下獲得預(yù)期的利潤。