科技型農藥企業營銷發展策略研究

王曉軍

摘要：本文首先分析了科技型農藥企業的特點，然后從我們國家農藥產業與農藥市場的現狀兩個方面著手分析科技型農藥企業所面臨的市場情況，最后提出幾點科技型農藥企業營銷發展策略。

關鍵詞：科技型農藥企業；營銷發展；策略一、科技型農藥企業特點

（1）科技型農藥企業規模不大，企業工作人員數量偏少，缺乏先進的儀器設備。我們國內大部分科技型農藥企業都是從農業科研單位或農林院校分離建立起來的，很多都是為了解決農業科研單位或農林院校自身福利而建立的經營實體企業。近些年，在農藥市場獲得較快發展的影響之下，很多此類農藥企業實現了改制或資產剝離，也就是這樣科技型農藥企業規模才得以稍稍擴大。（2）工作與科技型農藥企業的工作人員往往有著較高的基本素質，有較強的專業理論知識，因此科技型農藥企業在專業人才方面有著較大的優勢。（3）缺乏進一步開拓農藥市場的意識與能力。（4）缺乏精市場、會管理、懂技術的管理型人才。（5）具有健全、完善的專業技術網絡，卻沒有完善的營銷網絡。

二、科技型農藥企業所面臨的市場情況

（一）現今我們國家農藥產業情況。從相關數據中得知：現今我們國家是世界第二大農藥大國，然而從整體上看我國農藥生產企業普遍具有較小的規模。如今我們國家有二千多家農藥生產企業，其中有四百多家原藥生產企業，一千六百多家農藥加工企業。2011年我們國家的農藥產量已經達到一百多萬噸，然而市場上僅有七十多萬噸的需求。2012年我國約有165萬噸的農藥產量，市場上約有103萬噸的需求量。于2012年相比較，2013年我國農藥產量有小幅增長，實際市場需求達到120萬噸，整個農藥產業有著十分突出的供求矛盾。

（二）現今我們國家農藥市場情況。①缺乏強有力的行業管理。在農藥市場中有著各式各樣的農藥品種，市場上的農藥有著嚴重的同質性，無序價格戰競爭越來越激烈。②缺乏流暢的農藥銷售渠道。農藥銷售工作人員往往都是從之前植保農技部門、農資企業中出來擔任，雖然這部分銷售人員有著較強的專業知識，但在市場意識方面卻較為缺乏，也比較難接受某些較好的營銷理念。③農藥市場運行不科學。農民是農藥最終的消費者，與其他行業最終消費者相比較，農民缺乏較高的文化水平，且消費能力有限，很難認同新品牌，缺乏較好的接受能力，他們往往比較敏感價格因素，無法正確綜合地評估農藥產品。而代理商往往將自身利益作為經營的唯一目標，急功近利，缺乏長期遠見，不重視自身發展的可持續性。這些都是導致農藥市場營銷得不到健康發展的重要因素。所以，某些優質、環保、高效、低毒、實惠的農藥產品很難進入市場，而某些劣質、毒性大的產品卻在市場中盛行。④經營不平等的現象屢見不鮮。如今農藥銷售行業賒銷情況較為普遍，這種銷售模式讓一級代理商與各農藥生產企業之間不平等經營地位較為明顯。一級代理商與一級零售商將庫存風險、資金風險等經營風險全都轉嫁給農藥生產企業。各個農藥生產企業由于受到一級代理商的壓力，不能被迫在價格與營銷方式讓步于他們，再加上農村地區往往存在法律不完善與地方保護主義等情況造成農藥生產企業在農藥市場中往往處于劣勢的地位。

三、科技型農藥企業營銷發展策略

面對上述農藥市場現狀，我們國家農藥行業發展逐漸朝向生物源、低殘留、無公害、高科技的方向發展，同時面對逐漸白熱化的國內農藥競爭市場，科技型農藥企業營銷發展策略可以從以下幾個方面著手。

（一）加強新產品研究開發，占領市場制高點。因為受到國家相關政策調整與國際農藥市場環保壁壘的影響，高殘留、高毒性的農藥產品將逐漸退出消費市場，低質、假冒農藥也將慢慢失去其市場。這種形勢的改變不僅為農藥生產企業帶來新的挑戰，同時也為農藥生產企業帶來了新機遇。科技型農藥生產企業必須給予調整產品結構這項工作充分重視，并將自身技術優勢利用好，開展“短、平、快”的發展方式，研發低殘留、低毒、高效的新型產品，尤其是要積極開發科技含量高、有自主知識產權的農藥產品，盡可能做到人無我有，人有我優，人優我變，將農藥產品市場競爭高低搶先攻占。例如某科技型農藥企業成立于1992年，該企業最先研發農藥復配的技術，最先研發成功復配制劑病蟲凈、紋霉凈等產品，馬上成為了我國農藥復配潮流的領導者。這種農藥產品由于其節約成本、提高效率、光譜、高效等優點很快得到市場認同，產品得到了極大的市場占有率，使得該企業獲得極好的經濟社會效益。然而因為此類農藥產品缺乏較高的技術，在消費市場上很快出現了相似配方，并被其他企業大量仿制。在之后的十來年時間里，該企業由于不能及時研發出新產品，其原有的復配型農藥產品的市場已經丟失了很多。直到前幾年，該企業通過調研市場，果斷研發出峰升、蘇克、稻衛、紋曲寧這四種防治水稻病蟲害的新型農藥產品。這些新型產品投入農藥市場之后，由于其有著較高的技術含量，有著較好的效果，立馬獲得了消費者的認同，直到上年該企業的總銷售額中就有百分之七十-百分之八十是由這些產品所創造的。

（二）加大力度開展品牌發展戰略。正如前面所述農業科研單位與農林院校是大多數科技型農藥生產企業的前身。科技型農藥生產企業由于有著較好的技術與較高的技術含量作為支撐，它們所推出的農藥產品往往很容易被消費者所接受。例如某農藥生產企業通過十來年的發展，從以前的小企業發展成為如今有著幾千萬銷售額的大型企業，可以說起某省農業科學研究院這個品牌形象在其中發揮著極大的意義。在科學研究院全部工作人員的努力之下，該企業在該省乃至整個中國都已經獲得較好的工程度、知名度、美譽度。在這個背景之下，我們需要做好維護與建設自身品牌的相關工作，需要大幅提升從產品內在質量到商品包裝、企業文化等方面，如此才可以將企業漸漸做大做強。

（三）努力實施由“關系營銷”向“服務營銷”的戰略轉變。隨著農藥市場的逐步放開，我國農藥銷售的主體發生了根本性變化。由原來計劃經濟時代的農資公司專營，發展至“一主兩輔”，再后來發展至植保站主導經營，再到現在的農資、植保瓦解，分流人員自立山頭而形成的所謂“個體大戶”唱主角。個體大戶，由于他們機制靈活，負擔較輕，懂技術，會經營，市場適應能力強等因素，已使個體經營戶控制著全國銷售額的80%左右(企業所在省除外)。科技型農藥企業自成立之初，因其有項目、課題及試驗經費等橋梁，他們與農資、農技三站(“一主兩輔”)有著良好的技術業務合作關系，并由此維系著經營合作關系。而現在農技推廣網絡出現“線斷、網破、人散”的局面，科技型農藥企業原來建立起來的較穩固的合作經營關系漸漸打破，那么，企業所謂的核心競爭力就只剩下技術和人才了。以該企業為例，他們現有正式職工30余人，副研究員以上職稱的就有9人(含博士研究生2名，碩士研究生7名)，助理研究員5名，一線營銷人員全部是植保專業畢業、大專以上學歷人才，這是其他任何一個農藥企業無可比擬的。在這幾年里，我們利用自己強大的技術優勢，在全力打造自身品牌的同時，兼打技術服務品牌。每年在縣級農技推廣部門或農場培訓、講課近十次，培訓人數已達數千人。營銷人員也利用自己較強的專業理論知識“走村頭，跑田頭”。“服務營銷”的理念已逐步形成。

（四）建全營銷網略策略。科技型農藥企業往往“重技術，輕市場”，在農藥市場競爭白熱化的今天，誰不能緊跟市場，誰就會被淘汰出局。營銷網絡是否健全，網絡措施是否規范、合理，又是科技型農藥企業能否有效控制、緊跟市場的前提條件。再以上述企業為例，2012年以前，公司的網絡較松散。僅集中在本省及很有限的省外市場。2013年他們細分了全國市場，分區管理，制定了嚴格的目標管理措施，浙江、安徽、東北等區域市場的2013年的銷售業績明顯提升，2013年的銷售額已突破400萬元，是以前的3倍以上。該企業應以此為契機，實施“以點帶線，以線帶面，全面推進”的市場開拓戰略，全面推進華中、西南市場的網絡建設，爭取在未來的3~5年內，在全國范圍內構建出完整的營銷網絡。

參考文獻：

[1] 繆炳良，農作物種子區域代理銷售策略[J]，江蘇農業科學，2013.

[2] 沈素文等，生物農藥紋曲寧規模化生產及其市場銷售策略

[J]，江蘇農業科學，2014.

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