精心打造小微金融服務“夢之隊”

陳天航 潘興揚

“今天我們鍛造了一支專業化、高素質的小企業條線隊伍，將來更要用業績來證明，用行動來說話，為我行業務發展添出濃墨重彩的一筆。小企業金融業務的推廣是一項長期性的工作，驗收只是初期的目標，要橫向復制開來逐一推廣，把強條線的管理模式力爭做得更為專業、精細，對自己負責，對客戶負責。”

2014年4月28日午飯后，忙碌了整個上午的陳勁剛并沒有和其他同事一樣利用短暫的空檔午休。他沖了一杯茶，打開電腦，調出了為晚上舉行的崗位競聘大會專門準備的稿件，認真默記著。

陳勁剛，江陽農商銀行小企業金融服務中心營銷經理，今年已是他供職于江陽農商銀行的第四個年頭。去年，陳勁剛幸運地參加了游仙區信用聯社的小企業金融業務的跟班學習和今年4月的小貸業務自主推廣學習，也是這兩次的“充電”，將他推上了江陽農商銀行小企業金融業務條線崗位競聘大會的演講臺。這一次，他要競聘的是風險經理職務。

“小企業金融業務具有更全面的服務理念和更新的營銷理念”，陳勁剛說道，“當我們都認識到需要從坐商變為行商的時候，就有了新的迷惘。怎樣才能找到我們的客戶，是到市場里面盲目的尋找，還是挨家挨戶的問呢？我們原來的客戶沒有具體定位，只要有信貸需求，就是我們的客戶。現在面對小企業金融服務，我們需要在進行市場調研后進行市場細分，制定詳細的營銷方案，然后鎖定目標市場進行批量營銷、精準營銷，有效地提高營銷效率，這是一門大學問。”

當日晚，江陽農商銀行總行大會議室里，小企業金融業務條線崗位競聘大會正緊張進行著。原來，總行為切實推動小企業金融業務的開展，在4月初就設立了小企業金融部和小企業金融服務中心，并初選了陳勁剛等11名員工作為小企業金融業務條線人員，除金融部老總和中心主任定崗外，其余人員暫時沒有明確崗位。實行競爭上崗，旨在以學習、定制、調研為考查手段，檢驗小企業金融業務人員在基本素質、業務技能、吃苦耐勞奮勇拼搏上的“精氣神”。

不久前，江陽農商銀行全面鋪開小企業金融服務業務。總行監事長肖方林談道：“要想把小企業金融服務做大做強，必須突破傳統，從零開始，堅持以全新的理念、機制、架構、流程，乃至全新的團隊開啟小企業金融業務的推廣工作。”在金融產品上，江陽農商銀行提出了“重信用，輕抵押，手續簡，放款快”的服務理念，推出了“才升道”系列業務，其中以小企業信用貸款服務和小企業抵（質）押循環貸款服務最具特色。

“小企業信用貸款是專門服務個體工商戶和小企業主、注重信譽和現金流、純信用無擔保的融資產品。它突破的是傳統信貸業務對抵押物的盲目崇拜和對財務報表的過分依賴，真正為借款人的發展壯大提供資金支持。”對此，小企業金融服務中心的郭亮這樣解釋道：“抵押物是對于一筆貸款風險的終極防控，抵押物足值，就不怕貸款人不還貸，這應該是大多數發放傳統貸款的客戶經理們的想法，也是我最初的想法。但仔細想一下，這是一種對責任的逃避。抵押物得到保證，就容易輕視第一還款來源，輕視貸款用途，輕視貸后檢查，從而降低了對風險的預警與識別能力。試想，在如今房價脫離理性軌道的情況下，一旦房產泡沫破裂，我們能僅通過抵押物保證信貸資產的足值與安全嗎？所以，‘重信用、輕抵押的觀念可以理解為重第一還款來源，輕第二還款來源，將所重的信用理解為對借款人綜合素質的考量，對其經營能力、盈利能力的重視，這也是將風險前移的作法。改善觀念后，我接觸客戶時首先想的不是擔保方式，而是貸款實際用途和還款來源。”

而小企業抵（質）押循環貸款服務，是針對小企業因季節性資金周轉需求而設計的一次申請、辦理一次抵押登記、授信期限內隨借隨還的融資產品，以極強的靈活性、極高的抵押率及多樣化的還款方式而受到客戶的青睞。“這項服務滿足了企業周期性使用資金的需求，節約了抵押登記費用和資金閑置時的利息費用，節省了往返于銀行和房管局的時間。”

“近年來，隨著國內多元化金融市場的發展，市場利率化趨勢明顯加快，銀行的議價能力面臨挑戰，公司業務首先受到影響。”江陽農商銀行總經理羅麗在競聘演講中談道：“小企業金融將成為我行應對外部市場變化實現可持續發展的重要支柱，它的營銷理念、審查審批技術以及風控技術相對于傳統業務體現出‘精準、效率和風險可控等優勢。實施推廣小企業金融業務，并不僅僅是應對驗收，更多的是要把這樣一種技術推廣開，通過交叉銷售、批量營銷，能有業績上的提升，能成為本地客戶滿意度高和品牌知名度高的金融機構，能最大限度地為小企業服好務。除了產品創新外，不斷學習，以全新的面貌和團隊開啟小企業金融業務的推廣工作也是我們的努力方向。”

通過演講，總行黨委根據選手得分，審定出小企業金融部和小企業金融服務中心的人員崗位名單，正式完成定員、定崗、定責。

競聘大會后，董事長郭佳蓮開心地向成功競聘的員工表示祝賀，同時表示：“今天我們鍛造了一支專業化、高素質的小企業條線隊伍，將來更要用業績來證明，用行動來說話，為我行業務發展添出濃墨重彩的一筆。小企業金融業務的推廣是一項長期性的工作，驗收只是初期的目標，要橫向復制開來逐一推廣，把強條線的管理模式力爭做得更為專業、精細，對自己負責，對客戶負責。”截至今年5月末，江陽農商銀行累計存款56.05億元，發放貸款38.85億元。