“小微貸”專營模式的創新探索

郭弟忠 陳天航

“過去沒有抵押物要貸款想都不敢想，現在好了，我沒有抵押也貸到了50萬元，下半年旺季貨款有著落了。”近日，瀘州西南商貿城的馮老板高興地說。

2013年新年伊始，圍繞西南商貿城大型百貨批發市場，瀘州龍馬潭農商銀行大力探討商圈、供應鏈、銷售鏈，園區、商會、協會等“一圈兩鏈，一區兩會”融資合作為主的批量業務模式，受到了個體工商戶、小微企業的廣泛歡迎。

創新思路亮“子”活“棋”

瀘州西南商貿城是川南地區最大的綜合性批發市場之一，常年入駐商家達6000余戶，日均交易額在1000萬元以上。為了更好地契入支持商貿城的發展，瀘州龍馬潭農商銀行積極創新思路，在西南商貿城設立了集小貸、微貸及支付結算功能為一體的金融服務超市，專門從事小微企業生產和商貿流通領域金融服務，為小微企業及個體工商戶量身定制打造了“惠薪貸”、“惠商貸”、“1+N”小額信貸、商戶聯保貸款、小企業信用貸款、商超供應鏈貸款等具有特色的系列金融產品。凡是在商城的經商客戶，只要憑有效身份證及營業執照等相關經營證明申請授信，就可享受到流程簡化、專職客戶經理“一對一”的服務。

據了解，該產品主要滿足5萬至500萬元的小微客戶融資需求，引進創新的信息“交叉檢驗”技術，集營銷、風險、產品的“鐵三角”運營模式，以及快捷的“三人審批”流程，并采取一次審批、隨用隨貸、循環使用的方式，不但具有簡便、快捷的特點，而且提供信用、聯保方式，抵押品的抵押率最高可達90%，最高利率優惠可達30%，真正為小微企業解決融資難題帶來了福音。

2013年底，在商場搞品牌鞋子批發的馮老板由于沒抵押，難以從銀行獲取貸款，流動資金十分緊張，沒錢儲貨。眼看著年底旺季銷售利潤可能泡湯，這時，剛成立不久的小微貸款專營中心雪中送炭，他以3戶聯保（保證）的方式，及時獲得了50萬元貸款，不但解決了資金難題，年底產值達到了1000萬元，還帶動了當地3家品牌加盟店創業。

馮老板感慨萬分地說：“小微貸專營中心的及時雨下得太及時了！”

短短一年來，該中心已為商城及周邊1400多戶商家建立了檔案，存量客戶達900多戶，“惠薪貸”累放113筆，“惠商貸”累放1300筆。

落好一個子，活了一盤棋。“小微貸款中心”這枚亮“子”不僅滿足了商城商貿行業發展壯大的資本需求，更激活了與之相關的上下游產業鏈這盤“棋”，有力地支持了縣域個體商戶、小微企業的發展，推動當地經濟向縱深發展。

差異化服務特色競爭

在同業競爭日益激烈的今天，瀘州龍馬潭農商銀行決策層深思熟慮，運籌帷幄，“打出了差異化、特色化、品牌化”這張牌，其差異化特色競爭的經營模式在業界嶄露頭角。

該行將信貸市場重心逐步向小微企業調整。利用有利的宏觀政策、優越的商圈地理優勢，在營銷模式上，該行注重選擇成熟的專業市場、關聯企業和大型商超，組建專門團隊，對專業市場、商會和大型商超的所有客戶進行需求調查和分析，建立了“一站式” 專業化服務模式，以批量開發、打包授信、提供全方位金融服務為特色吸引客戶。

“小微貸款中心”以“先人一步”的服務理念，打造出“四少”的特色服務：貸款抵押限制盡量少、審批用時盡量少、提供材料盡量少、放款手續盡量少，并根據小微企業“小、頻、急”的特點，提供“差別、特色、簡化、高效”的服務，將單戶500萬元以下的小微企業貸款審批權下放到部門，在授權額度內實行三人獨立審批、自行發放貸款，將貸款調查、審查、審批與風險控制人員同步運轉，流程一步到位，并根據客戶需要，隨時召開貸審會，隨到隨開，隨審隨放。只要資料齊全，當天就可發放貸款。

“小微貸款中心”以“快人一拍” 的服務意識，把與大中型企業供應鏈條配套加工的經營實體、處于產業鏈條最前端的經濟組織、帶動本地農民或村級組織共同致富的帶頭人，均納入小微企業金融服務范圍，“一對一”加大培埴力度。2013年，該行就與瀘州女子商會等實現戰略聯盟，簽約金額達5000萬元。

同時，該行以市場為導向，創新產品，轉變單一的傳統營銷模式，繼小企業貸款“才升道”品牌推出后，創新性地推出“1+N”小額貸款、商戶聯保貸款、小企業信用貸款、商超供應鏈貸款、“酒誠通”和“車馳通” 特色小貸產品。新產品一亮相市場，就得到了良好的市場響應。如與瀘州藍太陽經貿公司采取“1+N”模式對接上下游經銷商批量業務，成功對接資金400多萬元，實現產值超億元。

“品牌”加“特色”，這就是瀘州龍馬潭農商銀行打造“小微貸”專營模式，助推地方經濟、促進行業發展的成功秘訣。

機制導航活力無限

打造小微貸專營中心，機制創新是關鍵。瀘州龍馬潭農商銀行不斷探索小微貸管理模式，著力機制創新，加大資源配置和考核引導，逐步建立起一整套科學的小微貸用人機制、績效考核機制、信貸營銷模式、貸款管理辦法以及風險防控機制。

該行創新地推出小企業金融“鐵三角”運營模式，將信貸人員分為營銷經理、產品經理和風險經理三類。參與調查的營銷經理負責執行針對本業務條線的市場營銷策略、制定當地營銷計劃、客戶關系的開發與維護、完成貸前調查、負責開展管理工作等；參與平行調查的風險經理主要負責與營銷經理共同完成貸前調查，并對營銷經理貸前調查的真實性進行核查，對業務風險及風險防控措施進行評估，提出風險防控措施，形成審查意見；產品經理主要負責組織產品培訓、分析產品當地的競爭力、設計融資方案并協助推廣產品、當地市場客戶產品需求分析等。

在人員績效考核方面，該行引入了存量業績激勵，不良率考核、增量業績激勵、客戶數量激勵、利率定價激勵等。在考核中，嵌入不良率的指標，體現了激勵與約束并重的特點，防止信貸人員盲目營銷帶來的風險；通過對客戶數量的考核，防止信貸人員通過壘大戶的方式突擊完成信貸指標，能夠有效分散貸款集中度風險；進一步改進和完善成本管理，建立起以內部轉移價格為基礎的獨立核算機制和內部合作考核機制，堅持收益覆蓋成本和風險的原則，建立起風險可控的利率定價機制，覆蓋小企業客戶在經營過程中可能產生的信用風險。

該行還努力創新人才機制，堅持以客戶關系為先導，創新提出打造“浩蕩雙江、匯譽銀行”核心企業文化；突出加強對員工服務理念、服務禮儀規范、服務環境規范和服務知識的培訓，注重員工隊伍整體素質的提高；組織全員積極開展“3A”服務新業務知識培訓，增強服務意識，內強素質，外塑形象，通過抓好優質服務，在競爭中形成實力。

瀘州龍馬潭農商銀行小微貸業務的創新注重強調重“法定代表人、重需求和用途、重實際業績、重銷售及回款、重發展前景，輕抵押”的“五重一輕”核心內容和行為評分卡信貸技術，注重客戶“三品三表”和第一還款現金流，采取“先授信，后用信”的方式，開辟“綠色審批通道”，推行“綠色信貸”和“陽光信貸”，打破了傳統的服務模式，實現了對小微企業服務的無縫對接，有效破解了小微企業貸款難題，并提供“專業團隊、專營機構、專業化服務、精簡高效貸款流程”的“三專一精”服務。

截至2014年5月30日，該行小貸、微貸金融服務累計發放貸款5.2億元，真正成為了個體工商戶、小微企業客戶身邊的“貼心銀行”。