籌出你的“種子用戶”

朱麗

想要找到足夠的人為你埋單，這事兒容易做成嗎？

Blink，一個充滿活力的年輕創業團隊，因為在2013年進行辦公室裝修時，要找一盞理想的燈——這燈應該既不刺眼而又接近陽光的感覺，結果線下找遍了整個香港，線上找遍了淘寶網，竟然也沒能找到符合這種光線要求的“寶貝”。于是，后來干脆自己動手研發，最終使得一盞名為Blink Sunshine的LED燈問世。

不久前，Blink Sunshine在眾籌網上發起了眾籌。想不到，離原定30天募集期（2014年6月18日-7月18日）還有10天的時候，Blink團隊已收獲了2.7萬元籌款——這比之前既定的2萬籌集金額多出7000多元，而最終Blink籌集了31，192元資金。

“第一批種子用戶已經拿到了，款項也比較符合我們的預期。”Blink聯合創始人彭博對《中外管理》表達他的欣喜。

但是，并不是所有項目發起者都能如Blink這般順利。眾籌既有成功的欣喜也有失敗的風險。失敗率在美國著名眾籌網站Kickstarter上面甚至高達50%以上。那么目前在中國，當眾籌還是一個聽起來非常理想化的概念時，產品眾籌怎樣才能取得成功？

眾籌，不止籌錢

一塊炫酷的智能手表，一本有意思的書，甚至一場明星演唱會，幾乎都能發起眾籌。

眾籌對于初創企業或者資金缺乏的創想者能解燃眉之急，在短時間內獲得資金上的支持和幫助，將一個懸而未決的產品迅速落地。

但是，眾籌的內涵和外延，都不止于籌錢。就在京東眾籌平臺“湊份子”上線后不久，“周鴻祎約你私密午餐會”的眾籌項目吸引了不少人前來追捧，據《中外管理》記者觀察，此項目上線沒幾天就籌得近20萬元，可見參與者對周鴻祎午餐會的興趣之濃。

文藝項目發起眾籌的初衷，毫無疑問就不光是錢的事兒了，更多的是追求“聚光燈”效應，通過眾籌模式來“試探”大眾的關注度，同時也能“探得”挑起話題的傳播點。比如上述“周鴻祎約你私密午餐會”，本就是一個吊人胃口的由頭。而對于實實在在的硬件產品，眾籌的潛在價值正如彭博所說的：“就是希望產品達到量產之前，獲取初期用戶的關注，為上市提前積累一些口碑，后面的事情就好辦了。”

而通過預售模式來獲取市場檢驗和用戶體驗，比起一開始就貿然量產將產品投放市場，其潛在風險要小很多。“所以，我們之所以嘗試眾籌模式，也期望看到Blink Sunshine究竟是不是目標用戶所需要的一盞燈。”彭博說。但同時也要為“最壞的打算”做好心理準備。

檢驗你的“痛點”把握能力

什么樣的產品眾籌成功率高？這不僅是眾籌平臺更是項目發起者所困惑的。

在智能硬件越來越“神”的今天，許多父母都非常渴望：要是能有個讓孩子隨時找到父母的可穿戴設備就好了。這樣一來，不僅孩子的日常活動能夠隨時掌握，而且萬一走丟了也能找到線索。最近，一款叫“丟不了”的兒童保護表在京東“湊份子”平臺上亮相，這是一款幫助父母實現24小時“看護”的智能兒童手表。

這款產品發起眾籌剛過15天，8萬余元籌款就已經到位，而此項目的規則是在預定期限（30天）得到2萬元的資金支持就算成功了。要知道，就是這樣一款外形毫無時尚感甚至連包裝也很簡潔的手表，起初并不被京東“湊份子”看好，但出人意料的是，項目上線后卻引來了關注熱潮，單件銷售數量也遠遠超出預期。

為什么？“其實就是它切中了生活中的‘痛點，畢竟一個孩子的走失對每個家庭都意味著一場重大打擊。”京東金融集團眾籌業務部總監金麟說。產品眾籌能不能成功，最根本的還是要找到市場“痛點”，即能否切中用戶真正迫切的需要。

是不是切準這個痛點，即使有超強市場調研能力的硬件廠商，準確預估的困難也很大。“這時候，我們不妨通過眾籌模式直接交給市場來判斷。”金麟說。

而在Blink聯合創始人彭博的認識中，眾籌還不僅僅為了推廣產品，更主要的是與用戶交流，在種子用戶這里檢驗產品的同時，得到進一步反饋。

讓粉絲與明星一起創業

“眾籌與每個行業相結合，都會產生你意想不到的商業創意。”眾籌網CEO孫宏生說。

一個原本在網絡上廣受歡迎的動漫形象“象撲君”也來玩眾籌生意了，只不過目的是出書。在京東“湊份子”頁面上，“象撲君新書首發”項目上線半個月（2014年7月1日-15日），其受到狂熱追捧的程度不遜于周鴻祎午餐會，籌款金額已超過20萬元，比預期的1萬元募集資金多出20倍。

到這個程度，預示著這個產品已經眾籌成功了。而作為回報，支持者可根據不同的出資金額獲得“象撲君”繪本圖書、紀念明信片、鑰匙扣、抱枕等周邊產品，甚至還有機會獲得“象撲君”作者大象獨家定制的親筆簽繪。

一般來說，有想法但暫時沒有能力去實現的人，可以發起項目向大家籌集啟動資金。據金麟介紹，“象撲君”早已在微博上名氣盡顯，粉絲也積累到了一定的規模，此次發起眾籌是因為作者要拓展更多產品線，但如果依靠出版方的市場判斷，可能會出現一些偏差。所以，通過眾籌來決策是不是適合出書是一個頗為現實的選擇。

換個角度看，類似于“象撲君”這樣的產品眾籌，更像是給了粉絲一個直接幫助“象撲君”完成產品線拓展的機會——讓粉絲與明星一起完成創業項目！