優衣庫怎樣打造“超級店長”等

鄧純雅

《優衣庫這樣賣衣服不服也得服！>

（日）月泉博

江蘇文藝出版社

優衣庫的成功來源于其獨特的經營哲學，將權利下放給一線，將店長作為管理的核

心，是對傳統零售管理的徹底顛覆，從而獲得了利潤增長1500倍的神奇業績。

作為一家全球知名的服裝企業，優衣庫早已成為很多的企業學習的標桿。但每當談到它緣何在42年里從一個家庭作坊式企業成為如今的世界服裝業霸主，常見的答案自然是其獨特的銷售哲學，把衣服當作零件，生產最高性價比的服裝，以及全渠道的銷售策略和令人敬畏的成本控制管理等。

當然也有業內專家從其創始人柳井正出發，探討其如何“永不言敗”，擁有建立世界級企業的夢想以及獨特的管理之道，但似乎這些觀點都忽視了優衣庫作為零售企業最核心的能力——“賣衣服”。

店長是最有價值崗位

月泉博，日本資深營銷專家，作為業界公認的優衣庫研究第一人，通過十余年的跟蹤調查報道，多次采訪柳井正和其他管理高層，最終寫就的這本《優衣庫這樣賣衣服，不服也得服！》僅僅圍繞這個服裝零售業的核心，探討了優衣庫獨到的銷售哲學。

那么，奧秘在哪里呢？

其實還要回到人本身。很多人也許并不知道，柳井正本人是管理學大師杜拉克的超級粉絲，他十分喜歡鉆研杜拉克的經典著作，自己還曾撰寫《柳井正：我的杜拉克式經營論》，他認為，根據杜拉克的觀點，一線的銷售人員比總部更加了解顧客，所以，所有正確答案都在店鋪的銷售第一線。這就是優衣庫的經營理論——“從總部主導切換到店鋪主導”。而在優衣庫內部，店長成為了最有價值的崗位，柳井正曾經不止一次表示，只要做好店長，就能得到比總部員工更高的收入和榮譽。

同時，從1999年開始實施的超級明星店長制度，更是體現了這種經營理論的革新，對于明星店長，總部會將庫存調整、店鋪陳列與分店下單權等重要權利下放店長，并將分店的經營利潤目標與獎金直接掛鉤，還會從這些超級店長中進行嚴格篩選，最終這些最優秀者將成為核心管理者，并最終成為總部培養的未來領導者。

知識工作者的偉大潛能

如此重視對店長的培養，其實是因為優衣庫獨特的經營理念所主導，柳井正認為，在一個已經資源飽和的時代做營銷，顧客才是最終決定者，店鋪就是整個品牌的關鍵展示地，而以往僅僅把店鋪當作資金與產品的流通中介，把一線銷售人員當作收銀員的做法，往往會導致客戶糟糕的體驗。

柳井正認為，杜拉克理論的偉大之處就在于對知識工作者概念的提出，而優衣庫正是這項經典理論的成功實踐者。眾所周知，對于知識工作者，杜拉克的定義就是“根據信息與知識，自行思考，主動做工作指南里沒有寫的，上司沒有交代的工作，并能良好完成的工作者?！睂τ谝粋€成功的店長，在優衣庫里有很細致的規定，比如充分思考銷售計劃，致力于提高客戶滿意度，創造沒有漏洞的商場，并且要獎懲分明，為部下的成長和未來負責等等，這絕對不僅僅意味著任務是完成所謂的銷售目標而已，在優衣庫，店長才是最重要的管理者，而這一經營理念的順利實施，使得優衣庫在全球迅速擴張并成為服裝零售行業的佼佼者。