八步法打造文具銷售冠軍

□ 劉祖軻

無論從上交會到廣交會，或者從德國的法蘭克福到美國的邁阿密，在眾多具有國際影響力的文化用品交易會上，物美價廉成為世人注目的焦點，高品質的追求和合理的價格贏得了海內外人士的認可和高度贊譽。

文具的知名度來源于文具自身和消費者的認可。在市場上，一個品牌的成功首先要在自身質量上下功夫，很多久負盛名的文具品牌依然在今天的商場、超市擁有很高的占有率，它本身的歷史就已經在向人們證明了實力。像派克、比克、馬利、柯雅、英雄金筆等在市場上有很長的發展歷史，大多顧客在購買這些文具時都很了解這些品牌，知道產品的性能甚至材料，而且很關注新產品，即使不買也會詢問看看。

對于國內企業，在文具市場營銷方面要想成為銷售冠軍，取得出色業績。根據文具品牌目前的經營現狀，筆者認為需要遵從以下規則：

品牌經營的未來方向是——適應性銷售

在混合市場狀態下，讓品牌適應不同目標消費人群，為其提供適意的產品。作為全球高質量書寫工具的領導者，派克筆一直伴隨著世界上的許多重大活動，見證歷史。柯南道爾用派克筆塑造了福爾摩斯，富豪亨利用派克筆簽下了購買帝國大廈的合約，美國總統尼克松歷史性訪華時以派克筆相贈；從日本二戰投降時的受降人麥克阿瑟將軍，到美俄簽署核裁軍條約的布什與葉利欽，無不是用派克筆記下了歷史上濃重的一頁。長長的歷史鑄就了派克筆的輝煌。

本世紀初期，派克鋼筆以其實用、廉價最負盛譽。圓珠筆的出現，打破了派克公司一統市場的局面。由于圓珠筆更加實用、廉價，一問世就大受消費者的歡迎。派克公司無所適從，結果生產大受打擊，身價也一落千丈，派克公司瀕臨破產。公司立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，使其從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。并讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世御用筆的資格。老的以實用、廉價為標志的派克鋼筆沒落了，新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標志的形式還魂。

派克鋼筆一直是通過派克這個品牌來帶動其旗下產品的，派克品牌一開始就具備了“豪華、地位象征”的品牌特性。公司的品牌價值也得到了那些擁有較高經濟地位的目標顧客的認可。美國的“派克”鋼筆質優價貴，是身份和體面的標志，許多社會上層人物都喜歡帶一支派克筆。

但是，1982年新總經理上任后，把派克品牌用于每支售價僅3美元的低檔筆上，派克公司推出了旨在擴大其目標市場的低價位鋼筆，企圖利用這種產品進入更為廣闊的一般消費者市場，擴大公司產品在不同目標市場上的占有率。然而事與愿違，新產品所代表的平凡屬性恰恰同派克品牌的原有高貴品質相沖突，根本不能被原有的品牌影響力所驅動，品牌的延伸實際上違背了派克品牌的核心價值，從而導致公司的整體品牌價值都受到了沉重打擊，派克鋼筆的市場占有率也大幅度下降，公司為此付出了沉重代價，結果，派克公司非但沒有順利打入低檔筆市場，反而喪失了一部分高檔筆的市場。其市場占有率大幅下降，銷售額只及其競爭對手克羅斯公司的一半。

現在卻由于企業的貪婪，把高檔品牌使用在低檔產品上，損害了原品牌的高品質形象。盲目延伸品牌，毀壞了派克在消費者心目中的高貴形象，而其競爭對手則趁機侵入高檔筆。面臨著艱巨的品牌重建任務，派克的品牌經營又重新回到了當初的原點——“使產品更臻完善，人們才會購買”。

這個經營哲學一直指導著派克公司致力于制造“更好的筆”。這也是歷經百年積累在派克筆中的深厚的品牌文化內涵。

改變銷售渠道

很多文具品牌利用超市、專賣店等新興銷售渠道，但由于大型超市對文具的展示面積有限，而且進價要求很嚴。所以，很多文具品牌難以獲得良好銷售業績，并且因為缺乏專項管理，包括專賣店，經常導致銷售渠道的銷售量的不穩定。這也是文具品牌企業最頭痛的難題。其實，借鑒服裝旗艦店或者購物中心模式，建立文具品牌的銷售中心，是未來提高企業銷售增長的趨勢。由于各地城市的改造，造成很多本來很好的地腳不斷流失和升值，造成原有專賣店的經營成本提高，所以，選擇適合位置并擴大專賣店的經營規模面積，變小零散連鎖店為大連鎖中心店，實行輻射態勢，并對企業級的客戶實行關系營銷，利用大型中心專賣店的規模優勢和經營檔次，為利潤最大的企業級客戶提供卓越的服務。同時，也能夠滿足其他高消費人群，比如學生一族。

控制分銷鏈

對于分銷鏈的控制實際上就是控制了消費市場。和區域經銷商以及代理商加強對話和加以服務性管理。文具品牌的利潤來自產品自身的品質，還有就是銷售渠道的流暢與快捷。三株企業當年的銷售業績很大程度上依賴銷售渠道的貢獻。而和路雪在北京和上海兩地的銷售情況就充分說明了分銷鏈的價值。在北京，和路雪建立了自己的工廠和直接分銷體系，效果很好，但在上海，卻由于交通狀況以及上海的批發商占據牢固地位，直接分銷無法發揮作用，和路雪只好同當地批發商合作。但分銷鏈的控制權卻不放松，它自己的員工進行售賣，清點收入并且提供封閉箱、而批發商只提供運送服務，負責和路雪的產品送到市中心的冷飲店里。

對經銷渠道的選擇以及經銷渠道的定位

很多企業在選擇經銷渠道上，選擇了大市場的代理商和區域經銷商。由于這些代理商和經銷商的實力的差別，很容易影響到品牌的銷售。比如，有的代理商只在大市場上作批發，很少關注最終消費者或者是文具品牌目標消費人群，尤其是高端消費人群的真正的需求。而區域經銷商則關注群體消費，即辦公市場的高額利潤區。但是，對于辦公類客戶的營銷依靠業務員的個人能力，而且，客戶資料掌握在業務員手上，關系也是依靠業務員。所以，區域營銷商對營銷團隊的管理不善往往影響到文具品牌的市場表現，更難以準確表達品牌的內涵。因此，選擇適合產品銷售特點以及目標人群需要的市場渠道，將是未來市場的個性化的必然要求。

做好直接營銷

有的經營者認為，直銷就是簡單的快速送貨和滿足客戶對商品的任何要求，哪怕客戶需要一支筆也要立即送到，客戶需要什么商品就送什么商品。所以，很多文具經營商雖然建立了會員制，但實際上，對用戶的需求很少做到真正理解。直接營銷應當讓產品緊貼客戶的心，通過銷售人員對產品以及客戶兩方面的理解與溝通，使得客戶產生對產品的依賴性，并且成為該產品的忠實的用戶。

根據客戶群的位置以及目標人群的生活習慣選擇店面位置

事實上，在我們過去走訪接觸中，專賣店、百貨商店和超市是最大的銷售渠道，但是，作為專賣店對鬧市區地腳的選址，卻沒有給經銷商帶來良好效益。文具的消費群相對比較窄，人流量大并不意味著文具銷售很好，由于商場的選址需要服務的有效范圍，潛在消費能力的統計分析，競爭對手的狀況，經營成本考核等多方面綜合考慮，因此像原來一直忙于擴大經銷店面的一家企業去年開始進行了調整，撤掉了很多店面。因此，選擇適合客戶群體的市場位置，并能夠合理規劃店面覆蓋區域能力，會使產品贏得良好的銷售狀況。

避免走入商場開的越大、越多、越容易得到供應商的信任和支持的心理誤區

供應商對零售店的衡量標準并不是依照大和多來簡單判斷的，重要是管理是否規范，以往商業往來的信用情況，經營狀況良好，經營定位是否清晰，以及經營風險的高低等進行綜合評定，還有是該文具店是否具備可持續發展的動力，作為考核“信用額度”的重要標準。

企業的不斷發展，個人的精力有限，經營者應著眼未來，依靠規范管理，形成企業經營的綜合競爭優勢，實現向規模經營的轉變，是中小企業經營向科學管理發展的必經之路。避免那種盲目開大店。連鎖越多越能夠銷貨的誤區。實際上，不同地區的客戶對文具的購買是有規律性的。過去常在百貨商店批發的大企業，還是喜歡舊有形式，因為，這里的產品讓人放心，即使出了一點問題，百貨商店還是能夠取得客戶諒解的。

搞好與供應商的關系，實現出快貨出好貨

衡量供應商的標準應從價格、品質、能否提供增值服務和供貨穩定性以及服務等多方面綜合評定。否則，很容易被一些價格戰惡性競爭的不良行為所影響，甚至很可能被假冒偽劣產品所欺騙，給經營者帶來不必要的損失。另外，供應商的貨款拖的越長對自己越有利。這種做法可能對自身經營短期緩解資金壓力，但在供應商當中造成了不良的信用記錄，得不到供應商的長期支持。給客戶的帳期越長，經營的隱患就越多。企業如果沒有一套有效的風險防范體制、規范經營，很容易造成資金的周轉困難，甚至產生死帳、壞帳，直接影響企業的健康發展。

21世紀是高速傳遞信息的時代，快節奏的文化氛圍使信息分類成為一項相當重要的工作。各種品牌文具辦公系列產品呼應時代的號召，從個人辦公桌管理的需要出發，當好每個人的商務秘書。具有一定實力的生產廠家，就成為大多數經銷代理商的合作伙伴。如廣州科密文具有限公司，是考勤機生產的專業企業，幾十年來在產品品質上不斷追求和探索。為適應市場不斷變革，產品推陳出新，品種齊全，款式多樣，成為多家批發代理業務的合作者。科密不僅在國內享有盛名，而且產品還銷往西歐、美國，為滿足客戶的需要大批量可認牌加工生產。

據公司有關負責人介紹，該公司在近幾年的運籌帷幄中，已形成了以“開拓進取，精益求精”經營理念為發展之根本，以全球頂尖的生產設備為基礎，立足現實，憑借強大的企業凝聚力，采用亮麗大方的材質，塑造品牌形象，其產品在消費市場內獨領風騷，科密成為用戶炙手可熱的優秀品牌。

無論是生產商還是經銷代理商，都要全面深入地與客戶溝通，以誠信原則換得客戶好評，進一步完善公司形象。

中國市場是空間巨大并且高度安全的投資熱土，這就意味著將有越來越多的跨國企業進入中國市場。文具行業的競爭再所難免地并將因此更加激烈。面對這種狀況，目前的文具市場將逐步走向成熟，推陳出新，物美價廉，功能多樣化的辦公系列產品備受青睞。選擇高品質、好品牌的文具產品，成為文具市場銷售的主要標準。

文具品牌受個性意識張揚和消費觀念改變的影響，在目前這種混合市場狀態下，提升品牌影響力是贏得市場銷售冠軍的根本策略。