淺析商業銀行業務與陶瓷文化產業的融合

胡勇軍 聞曦燕

(景德鎮學院，江西景德鎮 333000)

0 引言

陶瓷文化產業的發展需要大量的資金支持，金融產業的發展同樣需要依靠地方經濟，支持地方經濟實現穩健發展。陶瓷文化產業的資金支持，就目前來看還主要來自于金融產業。而金融產業對陶瓷文化產業的支持則主要來自于商業銀行的信貸支持。

景德鎮作為我國歷史上最著名的制瓷中心，深厚積淀與傳承了優秀的陶瓷文化。如何做到陶瓷文化產業與金融產業“交相輝映”、“合作共贏”，是當前迫切需要解決的問題。商業銀行應該深入理解陶瓷文化產業的經濟特征，與陶瓷文化產業深度融合，創新金融服務，開發符合陶瓷文化產業特色的金融產品，實行差異化營銷戰略。

1 差別化營銷戰略是融合的基礎

差別化市場營銷戰略是邁克爾波特競爭性營銷戰略理論的重要組成，具體是指經營機構提供與眾不同的產品和服務，滿足客戶的特殊需求從而形成競爭優勢，目的在于防御行業中競爭力量、獲取超越競爭者的盈利水平。實施差別化營銷的關鍵在于通過差別化的產品或服務，形成獨特的優勢吸引和維持客戶。

商業銀行實行差別化營銷戰略是生存與發展的必然選擇，也是參與市場競爭的需要，實行差別化服務是利潤最大化的需要。

商業銀行首先要消除把差別化服務當作歧視性服務的錯誤觀念，實行差別化服務并不等同于對另一部分客戶的歧視性服務。同時商業銀行應該從提高人員素質入手，建立學習型的營銷隊伍，培養應客戶需要、應業務需要的客戶經理，全面提高客戶經理的綜合素質。還應該設計以業務為中心的業務流程，使業務運作流程打破傳統的服務于組織的形式，根據不同的客戶以及不同的業務風險高低設置權限。在業務過程中應加強信息管理，重視貸后跟蹤調查，及時了解政策變化、行業變化、客戶變化等等市場信息。

2 質押貸款與陶瓷文化產業的融合

質押貸款是指貸款人按《擔保法》規定的質押方式以借款人或第三人的動產或權利為質押物發放的貸款。質押貸款也是商業銀行涉及陶瓷文化產業的一項重要業務，目前各商業銀行在質押財產的接受上具普遍性、無差異化的要求，缺乏深度理解與融合陶瓷文化產業特點的創新設計。商業銀行應在貫徹“安全性”、“流動性”、“效益性”原則的基礎上圍繞“瓷金融”概念精心設計金融產品、穩健經營，實現陶瓷文化產業與金融產業的融合與共贏。

2.1 陶瓷文化產業無形資產的估價與質押財產選擇

景德鎮制瓷歷史悠久，積淀與傳承了深厚的陶瓷文化，在制造工藝、創意設計、名家名號、商標、商譽等方面形成了大量的無形資產。這類無形資產要么是凝結了陶瓷藝人長期的智慧投入甚至是幾代人的努力與傳承，要么是經過大量的研究、試驗及資金投入，要么是在長期經營過程中的投入與培育，都具有現實的經濟價值。但這類資產在普通貸款業務中往往難以被商業銀行認可為合格的質押財產，而導致企業與個人必須尋找其他“合格”財產出質。商業銀行必須充分認識到這類無形財產的文化價值、歷史價值、經濟價值和稀缺性，應對這類資產進行合理估價。

這類無形資產的估價對相關業務的具體操作人員的素質要求比較高，估價難度也比較大，可根據無形資產的具體情況靈活選用估價方法，并合理選用指標。在價值評估結果出來后優選質押財產。

創意設計類的無形資產，可考慮采用市場價值法估價。在市場上根據無形資產交易的價格或者商品交易的價格來確定該無形資產的價值。如果該無形資產是單獨直接交易的，那么其價值可以直接獲得;如果該無形資產是和其他商品一起交易的，就需要按收入的百分比來估算無形資產的價值，在計算過程中需要確定合理的收入百分比。

對名家名號、商標、商譽等的無形資產，可考慮采用收益法估價。根據無形資產帶來的經濟利益或者未來的現金流量的現值計算無形資產的價值，在計算過程中需要根據市場平均資金成本或者平均收益率來確定合理的折現率。

對制造工藝類的專利技術等的無形資產，可考慮采用成本法估價。計算替代或者重建該無形資產的成本，也可以根據因為使用該無形資產而帶來成本的下降、浪費的減少或者效率的提高來計算該無形資產的價值。

在獲得了無形資產的價值之后，商業銀行還應該考慮到企業在持續經營過程中生產經營效果對資產價值的影響，根據不同的經營效果可能導致無形資產價值的變化來評估出無形資產價值受經營效果的影響程度。分別預測貸款發放后貸款人經營效果出現“優”、“良”、“中”、“差”等不同情況下該無形資產價值可能受到的影響，商業銀行選擇對經營效果影響敏感程度低的資產辦理質押貸款，可降低貸款的風險程度。

2.2 陶瓷文化產業半成品的估價與質押財產選擇

由于陶瓷生產存在多步驟、多工序等特點，在陶瓷生產、加工、再加工過程中，在各企業或者個人經濟體經營過程中，存在大量的半成品。這些半成品的價值沉淀在生產流程中，如果能夠對半成品進行準確估價并辦理質押貸款，就進一步盤活了資產，可使企業獲得流動資金的支持。而且隨著陶瓷半成品加工步驟的進行直到形成成品，在生產過程中半成品的價值是在逐步提高的，用陶瓷半成品進行質押在一定程度上降低了商業銀行貸款的風險程度。

陶瓷半成品的價值比較容易在市場中采集，一般按市場價格來確定質押物的價值。但是在陶瓷文化產業中這類資產具有強烈的文化價值特點:價值隨著加工過程在發生變化，甚至由于高價值無形資產的附著而產生巨大的增值。

商業銀行應認識到陶瓷半成品的價值穩定性及其價值增值的規律，在選擇質押財產時應優先選擇經過加工后價值增加高的半成品，也可以結合無形資產的質押來辦理貸款業務。需要注意的是:應該在質押擔保合同中強調半成品加工后的資產處置權，獲得加工后的陶瓷半成品甚至產成品的完全資產處置權可大大降低貸款風險。

3 陶瓷藝術品質押貸款

商業銀行服務于“小微”企業如何破局?如何為眾多的陶瓷工作室及陶瓷加工作坊提供金融服務?在景德鎮陶瓷文化市場中，高端陶瓷藝術品的數量比較多，尤其是具有一定社會影響力、市場影響力以及相當工藝水平，即有“名頭”的作者創作的陶瓷藝術品，得到了市場的廣泛認可，在陶瓷文化市場上也出現了大量以銷售名人名作為主的專賣店以及專業銷售公司。商業銀行可與具有實力的專業銷售公司合作，推動“瓷金融”業務，辦理陶瓷藝術品質押貸款。

通常的質押貸款是把質押財產封存在銀行庫房保管，當貸款到期并歸還銀行本利后再歸還借款人質押財產。由于陶瓷藝術品一般價值較高、市場價格穩定，是比較適合的質押財產，而正因為陶瓷藝術品價值較高，使得其市場交易行為區別于普通日用品，其交易對象往往為特定的人群和特定的市場，而在貸款存續期間作為質押財產的陶瓷藝術品是不能進行銷售的，這影響了這類財產捕捉市場機遇，也影響了商業銀行信貸資金的流轉。我們必須設計出一個既能保證信貸資金安全，又不影響陶瓷藝術品銷售，也能提高銀行信貸資金流動性的金融產品和業務流程。

3.1 展廳銷售式質押貸款

展廳銷售式質押貸款，就是商業銀行與一家或者幾家具有實力的陶瓷藝術品銷售公司簽約合作，把信貸融資與商業銷售捆綁。商業銀行將質押財產委托陶瓷藝術品銷售公司銷售，陶瓷藝術品銷售公司通過銷售獲得傭金，銷售收入在扣除傭金和貸款本息后歸借款人所有的業務。

在設計這項業務流程時需要注意以下幾個環節:

一是由于質押財產在理論上物權歸屬于商業銀行，但實際上已經脫離了商業銀行的控制，所以在與陶瓷藝術品銷售公司簽約合作時，應該考慮到質押財產的安全和可控，必須要求簽約公司提供相應的財產擔保或者第三方擔保，并對委托銷售的質押財產進行商業保險。必須采用委托額度控制的方式，根據所提供的擔保額度核定合作方所能承擔委托銷售的最大額度，定期與合作的陶瓷藝術品銷售公司簽訂委托銷售合作協議。

二是由于在普通的貸款業務中，只有當貸款到期不能歸還并且催收無效后，信貸資金出現明確風險時，商業銀行才有權處置質押財產。所以在辦理展廳銷售式陶瓷藝術品質押貸款時，應該與借款人以及合作的陶瓷藝術品銷售公司簽訂三方委托銷售協議，明確質押財產的權利和委托銷售性質以及委托銷售的最低價格，以獲得該項財產在貸款存續期內的完全處置權。

三是應該考慮到陶瓷藝術品市場的銷售情況，允許借款人補充、更換質押財產。在一定時間內允許借款人補充質押財產，當委托在展廳銷售的陶瓷藝術品在短期內賣出時，商業銀行可允許借款人補充新的質押品，避免短期內重新辦理貸款帶來的不便或者信貸資金過早收回而造成的損失。也可在一定時間后允許借款人更換難以銷售的質押財產，以提高展廳銷售的效率。

3.2 網絡銷售式質押貸款

網絡銷售是利用互聯網技術在電子商務平臺進行銷售業務，具有傳播范圍廣、信息量大、投入成本低的特點。網絡銷售式質押貸款是展廳銷售式質押貸款的升級和重要補充，其銷售環節與展廳銷售最大的區別是利用互聯網技術在電子商務平臺進行銷售，整合了陶瓷藝術品銷售公司、電子商務公司和物流公司參與商業銀行的金融業務。

網絡銷售式質押貸款可以在展廳銷售式質押貸款的基礎上，由簽約的陶瓷藝術品銷售公司直接利用互聯網建立電子商務平臺進行銷售，這時網絡銷售成為展廳銷售的補充和延伸。網絡銷售式質押貸款也可以直接由商業銀行與電子商務公司簽約實現質押的陶瓷藝術品銷售。

3.3 直接由商業銀行與電子商務公司簽約具有一定的優勢

首先，電子商務公司的營業成本大大低于實體公司的營業成本，從而可降低委托銷售傭金。有利于降低借款人的綜合籌資成本。商業銀行只需配合電子商務公司提供陶瓷藝術品的詳細圖文介紹，由電子商務公司在其平臺上發布即可，而無需占用大面積的展廳。其次，電子商務公司能大幅度提高營銷效率。電子商務平臺不受營業時間與地域空間的限制，拓展了銷售與服務的范圍，還能充分發揮電子商務的優勢，在此平臺上建立銷售人員、客戶以及陶瓷藝術品作者之間的交流互動平臺，可以實現銷售服務的交流、陶瓷文化學術的交流，陶瓷藝術品作者甚至可以按客戶的要求提供定制的陶瓷藝術品與服務。

再次，電子商務公司只負責電子商務平臺的銷售和服務，委托銷售的質押藝術品實際并不直接由電子商務公司掌握控制。質押藝術品是由銀行直接保管在庫房，只是當電子商務定單形成時該委托銷售的陶瓷藝術品才由銀行的庫房提出，交由專門的物流公司運輸或者由買家直接提貨。所以電子商務公司不需要為持有大量的高價值的陶瓷藝術品而向商業銀行提供高額的財產保證或者第三方保證，也不需要額外辦理商業保險，從而簡便了商業銀行與電子商務公司的簽約手續，也為在電子商務平臺上大量推廣、銷售陶瓷藝術品創造了可能。

［1］葉云，江小梅.淺析景德鎮中小陶瓷企業的融資風險［J］.景德鎮學院學報，2013，(2).