房地產營銷策略存在問題及理念創新

李健友

【摘 要】本文對房地產營銷策略、銷售方式、存在的問題及營銷策略的創新等進行了闡述，并提出了具體營銷策略。

【關鍵詞】房地產；營銷策略；創新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

隨著房地產市場的快速發展壯大，房地產企業之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調控政策的頻頻出臺，開發商們紛紛意識到了房地產營銷作為開發中的一個重要環節和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產產品銷售量的大幅提升。

1. 房地產市場營銷概念

（1）營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需要的產品。

（2）房地產營銷是房地產企業以消費者對房地產商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產、生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產品和價值，用以實現其經營目的一種社會過程。不同的是，房地產營銷的客體是地產物質，實體是依據物質實體上的權益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。

2. 當前房地產營銷策略

房地產市場營銷是房地產經營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產開發建設項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區經濟的發展繁榮。那么做好房地產營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環境的發展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創造最好的銷售業績。

當前房地產營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售。

2.1 直接銷售策略。這是房地產企業利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現場售房，即將房地產商品直接銷售給顧客，該策略的優點是銷售渠道短，反應迅速，控制效果好。

2.2 委托代理銷售策略。房地產開發企業委托房地產代理機構找尋顧客群，代理商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產的另一種銷售方式。由于房地產代理機構比較熟悉市場情況，具有信息、經驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發企業的風險，而這種服務性質也更有利于把握房地產市場的時機，盡快銷售房產。

2.3 網絡銷售策略。這是房地產開發企業通過互聯網與顧客交互，完成房地產銷售的一個較便捷的方式。網絡式與傳統式相比，網銷的低成本特點，為房地產的宣傳做了很好的鋪墊，因為網銷不僅節省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產產品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產企業的服務意識和服務理念，樹立該企業的良好形象。筆者相信，隨著電子商務的快速更新發展，房地產業的網絡銷售會具有更大的發展潛力和空間。

3. 房地產營銷中潛在的問題

3.1 市場調研不充分，定位不準確。一些房地產企業不夠重視市場調研工作，還有一些即使做了調研也是流于形式，不去做深入細致的調研，只是根據以往的經驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發的產品與市場需求相脫節，使產品出現銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產企業不注重前期調研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發現問題不斷，劣勢多多，導致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。

3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發現房子與廣告宣傳的內容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產權證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發出不少問題，甚至產生法律糾紛，極大降低了企業的誠信度，損害了企業在消費者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。

（1）在現行房地產營銷中，由于出現資金周轉市場競爭等問題，使得一些房地產商不注重品牌效應的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。

（2）其實不然，品牌的內涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現在服務方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。

4. 房地產營銷策略的調整與創新

4.1 市場調研與營銷。房地產企業在激烈的市場競爭中，需要積極轉變觀念，深入調研、勇于創新，使自己的產品在市場上適銷對路。市場調研工作要從幾方面做起：

（1）要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化，房地產法律法規及國家金融環境，住房制度的改革動向等做深入調查。

（2）根據房地產商品的特殊性，在房產項目的設計上要適應市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業管理要信譽好。endprint