跨界 滲透 體驗 區域零售商的新征程

朱東梅

跨界吸引更多的客流

在互聯網時代，單體商業正在被消費者拋棄，尤其是單體的家電賣場。不但在一二線城市，甚至大一點的縣城中，綜合購物廣場正在對消費者產生巨大的虹吸效應。在消費行為發生改變時，區域家電零售企業的選擇只有兩個，要么自己做綜合體，要么進駐綜合體。哈爾濱正陽家電就是通過物流園區的建設，組建家居建材、超市、玩具賣場等綜合購物商業中心，通過購買家居建材產品返券購買家電產品的方式，讓正陽家電的倉儲式新賣場在開業一年多之后，家電類產品的銷售業績增長超過四成。

在營銷模式上，正陽物流園采取了“廠家倉庫——消費者”的倉儲式直銷方式，省去了銷售環節中的賣場一環，剔除了原來均攤在每款產品上的賣場選位費、品牌推廣費、商場加價、人員開支等多項費用，用“工廠價”讓消費者享受價格實惠。

在促銷手法上，正陽物流園更是花樣百出，通過高毛利商品的返券購買低毛利商品。消費者可以使用購買家居建材的返券購買家電和超市的商品，返券的比例達到30%。因此，返券讓利的購買方式讓那些購買了家居后可能到其他賣場購買家電的消費者留在了正陽家電。

正陽家電總經理劉斌認為，消費者購買家電產品時的四個要素包括便利、低價、可信度和品質。這是電子商務和傳統商業都要滿足的。一般的零售商企業大多只能滿足消費者的兩個需求，即可信度和品質；電子商務則可以更多滿足便利和低價的需求。……