平安銀行和熟人做生意

馮一萌

平安銀行瞄準熟人生意圈，通過提供免費企業管理系統吸引中小微企業。

陌生人的社交圈是陌陌，熟人的社交圈是微信，陌生人的生意圈是阿里巴巴，而平安銀行近期上市的全新供應鏈生意平臺和金融電商平臺“橙e網”瞄準的就是熟人的生意圈。

簡單來說，中小微企業能運用橙e平臺上的工具管理生意，訂單、倉庫、運輸、收付款等，還能享受橙e平臺與第三方聯盟合作提供的服務，比如訂車等。如果跟企業生意相關的供應鏈上的企業都在這個平臺上，那么這些企業之間的客戶管理系統可以打通，這些數據就可以成為融資授信的依據。

“免費”向來是互聯網企業最擅長的商業模式。而此次平安銀行橙e網也借用了這一策略，前期投入巨大成本去給中小微企業搭建免費的信息化云平臺，平安銀行“醉翁之意不在酒”——希望吸引更多的企業進駐平臺，企業在使用橙e網時自然會留下足跡，這些交易數據才是最寶貴的資源，再此基礎之上無疑將會衍生出融資、保險、理財等諸多金融需求。平安銀行是繼招行推出“小企業e家”互聯網平臺后，又一家殺入互聯網商圈的銀行。

“一套管理軟件對小微企業來說往往成本太高，而橙e網則免費提供，小微企業可以把上下游的生意伙伴拉進來一塊兒用，從而形成一個熟人的生意圈。平安銀行公司網絡金融事業部總裁金曉龍說，平安銀行十多年來深耕供應鏈金融，這次推出橙e平臺就是要幫助中小企業上下游之間熟客交易快速實現電子商務轉型。”

定位“熟人的生意圈”

根據艾瑞統計數據顯示，2013年中國電子商務市場交易規模9.9萬億元，其中網絡購物占18.6%，企業B2B占77.9%。隨著國內中小企業紛紛開始電子商務轉型升級，B2B電商將呈現加速增長的態勢。“銀行的互聯網金融轉型，應適應并服務于實體經濟的互聯網轉型。”金曉龍稱。

供應鏈金融，是指通過對產業鏈條上信息流、物流、資金流的把控，給上下游的供應商、經銷商以及終端用戶提供金融服務的業務模式。傳統銀行主要通過尋找核心企業，利用這家企業的數據，給上下游的配套企業提供融資；但阿里巴巴、京東等電商平臺打破了這種模式，它們自身積累了大量交易數據，再輔以大數據技術，就可以給平臺上的商戶提供融資服務。但這兩種模式有一個共同點，就是都以提供融資服務為中心。

對于大部分中小企業來說，依托“上游供應商+下游客戶”的交易鏈條，與熟客做生意，維護并擴大原有客戶價值的緊迫性與重要程度，往往優先于嘗試“網上開店、網上購物”拓展陌生的新客源。中小企業電子商務的迫切任務，在于商務活動“流程電子化、成本最優化、生意便捷化”的特點，首先需要一款低成本、易學易用的“管生意”軟件，在優化既有生意、熟悉電商門道的基礎上，拓展網上新業務。

橙e平臺具體的運作邏輯是，由銀行出資建設和運營電子商務云服務，并協同物流、第三方信息平臺等戰略合作伙伴，讓中小企業使用云電商系統，快速實現其供應鏈上下游商務的電子化協同，實現“訂單（商流）、運單（物流）、收單（資金流）”的一體化，以及由訂單促發的物流、保險、結算、融資等商務服務的綜合服務。

橙e網沿襲了平安銀行在供應鏈金融的傳統優勢，供應鏈上的中小企業成為主要目標用戶群。為了增強用戶黏性，除了在線支付等一般銀行電子商務已有的功能外，“生意管家”環節也是一大亮點。該項目下有“訂單管理”、“倉庫管理”、“運輸管理”、“收付款管理”及“老板駕駛艙”等五大環節，儼然一個小型ERP系統。不僅如此，平安銀行橙e網還推出了管生意APP“橙e記”，一款專業的小微企業移動生意管家，可以隨時隨地記錄企業的收支，提醒收賬還款，還可以在里面開店和選購商品。

平安銀行公司網絡金融事業部總裁金曉龍用微信做比喻，大家在微信上留下社交軌跡，然后再添加增值產品和服務，橙e網則希望企業在這個平臺留下“經營足跡”，而商業模式的成功的關鍵在于，能否在這個平臺上匯聚起大量的企業，還原企業之間的真實交易關系，積累企業日常經營數據，也就是，是否能形成真正的“圈”。

目前，被業界稱為貨運版“滴滴打車”的路歌物流電商平臺已經與橙e平臺完成對接上線。兩者合作之后，橙e平臺據此推出名為“橙e找車”的一期功能已經正式上線。維天運通（路歌物流平臺）的服務對象包括整個物流產業鏈，客戶遍布全國，已有超過4萬家物流公司用戶，并聚集200多萬輛卡車資源，占整個產業卡車總數的40%。

“橙e找車”是利用互聯網技術和基站定位技術，實現社會車輛的整合優化、定位追蹤、證件核查、金融支付、網絡車場等功能，從而提升貨主企業、物流公司整體運營效益。目前該產品已服務于超過3萬家貨主及物流公司用戶，并聚集百萬卡車資源。

按照平安銀行的規劃，橙e平臺還會上線微信端業務。同時，今年下半年完成與橙e平臺PC端、移動端等全方位、深度融合的“物流電商+金融互聯網”業務合作。在此基礎上，實現“訂單、運單、收單、融資”一體化模式。

橙e平臺正式上線后物流模塊已經完成對接上線工作，這在此前銀行的業務開展中是不能想象的。“我們可以快速地與第三方信息平臺達成合作需求，并最快在兩三個星期內調通系統接口。”金曉龍介紹說，“除了對接數十家核心企業，我們還與商流、物流、信息流等眾多平臺建立了合作或合作意向。”

據悉，橙e平臺還廣泛與第三方信息平臺合作，通過與這些平臺交換訂單、運單、發票等有效信息，集成“價值信息+供應鏈信用”，推出全新的互聯網融資產品。現在已與大型超市服務平臺——合力中稅合作推出“商超供應貸”，與海爾電器日日順平臺推出“采購自由貸”，與上海電子口岸的東方支付平臺推出“貨代運費貸”，與行業垂直類電商惠海國際推出“賒銷池融資”，與跨境供應鏈服務平臺一達通推出“在線貸貸平安”等，幫助中小企業借助商業信用和交易信息，大大降低了信貸門檻和借貸成本，提升了作業效率。

年輕人的橙子銀行

近兩年，線上供應鏈金融異常火爆，包括以銀行為代表的金融企業和以阿里為代表的互聯網企業爭相布局，無不看重這背后的“生意”。“商業銀行必須向深度參與產業鏈經營轉型，跳出銀行做銀行，滿足客戶不斷提升的需求層次。”平安銀行行長邵平表示，在全產業鏈經營過程中，銀行作為產業鏈的核心參與者之一，要為產業鏈上的各個企業客戶提供綜合金融、產融結合、產業聯盟、結算和數據等多項服務。

按照計劃，依托平安集團全牌照優勢，平安銀行最近一年都在致力于橫向整合資源，探索綜合金融服務模式；同時精選行業縱向整合，推進全產業鏈專業化經營；而在內部整合資源方面，搭建了如“口袋銀行、橙e網、行e通”等互聯網金融服務平臺；并實現了內外部資源的整合，搭建小企業綜合金融服務平臺，最新的消息是，平安推出了在線零售銀行業務和品牌——橙子銀行。

與傳統銀行不同，直通銀行（direct banking）意味著個人客戶可實現在線開立賬戶和在線投資、交易，各項金融服務主要通過互聯網渠道獲得。普通客戶最常接觸的銀行核心業務，如轉賬、理財產品和貨幣基金購買等均能在該平臺上輕松實現；同時，還提供智能消費記賬、財務目標管理等創新功能。

“從橙子銀行這個活潑的名字和其清新的頁面與簡約的交互設計就可以看出，我們希望為年輕的目標客戶創造一種輕松、愉悅、與傳統銀行大相徑庭的體驗。在這樣一個客戶至上，體驗為王的時代，我們希望能夠刷新公眾對銀行的印象。”平安銀行零售網絡金融事業部總裁鮑海潔稱。

橙子銀行定位于“年輕人的銀行”，目標客戶是25至45歲之間的年輕群體，這些客戶特點是習慣于數字化的生活，高度關注體驗，崇尚簡單，追求高效，并且重視個性化和智能化；此外他們主要依托于互聯網和移動互聯網，不再依賴于線下實體網點，并且所提供的產品和服務都利于客戶通過簡單、便捷的操作完成購買，屬于輕資產的金融服務平臺。

據了解，為籌建橙子銀行，平安銀行進行了上萬人的客戶調研與訪談，并對40余家全球領先的直銷銀行、互聯網理財平臺等進行分析和借鑒。基于目標客戶金融需求和消費習慣變化的洞察，橙子銀行提出了“簡單”、“好玩”與“賺錢”的三大價值主張。

作為網絡銀行的新嘗試，橙子銀行的產品、服務和體驗均努力遵循“簡單”的理念。客戶憑身份證號和常用手機號，通過三個步驟就可以完成賬戶的開立。在正常情況下，開戶僅需一分鐘便可完成，充分體現了網絡銀行的高效和便捷。同時，橙子銀行賬戶進行分級式的安全層級設置，確保線上交易的賬戶與資金安全。

邵平透露，中國平安的目標是未來10到15年建成我國最大的零售金融服務商，綜合金融是平安銀行的最大特色之一。綜合金融與交叉銷售是不同的概念，綜合金融是要將此前的以產品為中心轉變為以客戶為中心，為客戶有針對性地建立金融服務方案，而交叉銷售則是把產品簡單相加。“綜合金融是否成功，最受考驗的是內部運作機制，包括數據系統以及組織架構，一旦金融超市建成，客戶體驗提升，遷徙是自然而然的事情。”他說。

毫無疑問的是，橙e網和橙子銀行都僅僅是一個開始，平安銀行已經開始了它的綜合金融超市新實驗。