創(chuàng)新營(yíng)銷模式 讓民眾富起來

周淼葭 潘興揚(yáng)

銀行是不是也可以做成一種類似于超市的便民服務(wù)點(diǎn)呢？除了傳統(tǒng)的存款、貸款以外，是不是還可以代辦機(jī)票或其他各類充值業(yè)務(wù)？仁壽民富村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)鄒玉敏認(rèn)為，銀行的金融職能，要與老百姓的生活緊密相關(guān)，只有這樣，銀行的路子才能越走越寬廣。

來自中國(guó)銀監(jiān)會(huì)四川監(jiān)管局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行貸款戶數(shù)居全省第2位、戶均第3位，成為四川監(jiān)管評(píng)級(jí)達(dá)二級(jí)的3家村鎮(zhèn)銀行之一。截至2014年6月底，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行各項(xiàng)存款余額達(dá)132575.5萬元，貸款余額達(dá)58080.66萬元，獲得“小額信貸服務(wù)示范窗口”“A級(jí)納稅信用企業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

在耀眼成績(jī)背后，作為新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行也同樣存在資金不足、吸收存款難等普遍問題，如何克服這一困難并更好地支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為銀行需要迫切解決的難題。

“山不就我我就山”

仁壽民富村鎮(zhèn)銀行成立于2008年底，5年多來，已實(shí)實(shí)在在地融入了仁壽縣地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展主流，并牢牢根植于仁壽金融市場(chǎng)，服務(wù)農(nóng)村、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)居民，打響了自己的品牌，從不被看好的新機(jī)構(gòu)，發(fā)展成為當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

說起這5年多來的艱辛，行長(zhǎng)鄒玉敏頗有些感慨。他說，銀行初成立時(shí)制定了一個(gè)五年規(guī)劃，其中許多指標(biāo)包括存款、貸款、監(jiān)管等在當(dāng)時(shí)以為是不可能完成的，可經(jīng)過辛勤努力，竟然全都完成了。這讓他對(duì)銀行今后的發(fā)展充滿信心。

一個(gè)陌生的新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，要開疆辟土，其難度可想而知。“坐在家門口，是等不來業(yè)務(wù)的。”鄒玉敏回想，當(dāng)初客戶群的建立，完全是銀行員工一個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一條條街道跑出來的?？蛻舨恢赖?，員工主動(dòng)宣傳，客戶不明白的，員工耐心講解，仁壽的60個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到民富村鎮(zhèn)銀行員工的身影，其中在銀行辦理過業(yè)務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就有52個(gè)。

山不就我，我便去就山，正是通過這樣不懈地努力經(jīng)營(yíng)，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行的名號(hào)越來越響。

創(chuàng)新模式齊致富

“飼料生產(chǎn)出來了，要賣給養(yǎng)殖戶，可很多養(yǎng)殖戶又一時(shí)拿不出錢支付飼料款項(xiàng)。這時(shí)，就由我們公司出面提供擔(dān)保，民富村鎮(zhèn)銀行向每戶養(yǎng)殖戶提供1—8萬元貸款，支付給我們飼料款?！比蕢勰寥痫暳嫌邢薰纠峡傊苜F才向記者解釋說。這樣的貸款形式便是“富養(yǎng)貸”金融產(chǎn)品的“銀行+公司+農(nóng)戶”模式，深受小微企業(yè)和農(nóng)村養(yǎng)殖、種植戶的歡迎。

鄒玉敏說，如此一來，飼料廠的銷量會(huì)增大，形成三方供應(yīng)的局面：銀行直接付款給飼料廠，養(yǎng)殖戶從飼料廠直接提走飼料，然后還錢給銀行。飼料廠嘗到了甜頭，減少積壓拖欠資金，增強(qiáng)了現(xiàn)金流，還特地雇用專人來巡查養(yǎng)殖戶，相當(dāng)于在幫銀行控制風(fēng)險(xiǎn)。

“我們現(xiàn)在做貸款，控制風(fēng)險(xiǎn)，第一是看信用，第二則看是否真正在做經(jīng)營(yíng)。”鄒玉敏認(rèn)為，貸款的關(guān)鍵不在于抵押物，而在于償還能力的評(píng)估。當(dāng)然，沒有抵押物的貸款有一定的風(fēng)險(xiǎn)，為此，民富村鎮(zhèn)銀行也采取了多種創(chuàng)新模式，除了前面提到的“銀行+公司+農(nóng)戶”的模式，還有一種“專業(yè)合作社+社員”的模式，讓合作人或領(lǐng)頭人提供擔(dān)保，進(jìn)而讓銀行提供貸款。

此外，民富村鎮(zhèn)銀行還消除了評(píng)估貸款抵押物的問題。以往到銀行貸款，都需要找中介機(jī)構(gòu)去評(píng)估被抵押的房產(chǎn)，而民富村鎮(zhèn)銀行采取自行評(píng)估的方式，減少客戶的融資成本。開始，民富村鎮(zhèn)銀行的自行評(píng)估也會(huì)象征性的收取合理費(fèi)用，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，評(píng)估費(fèi)用便全部免去，這一舉動(dòng)得到許多客戶的交口稱贊。

市場(chǎng)考驗(yàn)引思考

談及村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展中的困難，鄒玉敏一臉嚴(yán)肅，除了資金不足、吸收存款難等固有問題外，最讓他擔(dān)心的還是市場(chǎng)利率化會(huì)帶來的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

鄒玉敏認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)利率化，中國(guó)的銀行還遠(yuǎn)沒有做好準(zhǔn)備，所以利率市場(chǎng)化不可能一蹴而就，只能循序漸進(jìn)。在循序漸進(jìn)的過程中，民富村鎮(zhèn)銀行在堅(jiān)持自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位的同時(shí)，也為自身的經(jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備，逐步嘗試改變經(jīng)營(yíng)模式和豐富營(yíng)銷渠道。

鄒玉敏提出一種設(shè)想：銀行是不是也可以做成一種類似于超市的便民服務(wù)點(diǎn)呢？除了傳統(tǒng)的存款、貸款以外，是不是也可以代買機(jī)票或其他各類充值業(yè)務(wù)呢？他認(rèn)為，銀行的金融職能，要與老百姓的生活緊密相關(guān)，只有這樣，銀行的路子才能越走越寬廣。