建設銀聯手機支付商圈發展農村牧區移動金融

王孔平

黨的十八屆三中全會提出“發展普惠金融”，實質上是發展支持弱勢群體的金融。農村牧區相比城市是弱勢，農牧業相比工業是弱勢，農牧民相比城市居民是弱勢。因此，農村牧區是普惠金融的重點所在，農牧業是普惠金融服務的主要產業，農牧民是普惠金融服務的主要群體，對“三農三牧”的金融服務是普惠金融最重要的任務之一。

一、農村牧區創新支付需求巨大

人們對于創新支付的固定思維是：推廣應用在都市，目標客戶是白領。然而越是發達國家和地區，如美國、日本和歐洲，移動支付應用越慢。肯尼亞、印尼和菲律賓移動支付則應用廣泛。國際成功模式和實用經驗表明，移動支付能夠成為鄉村居民小額匯款轉賬的主要手段，成為彌補金融基礎設施不足、替代傳統網點式物理服務空間的重要方式。內蒙古經濟處于非發達地區，銀聯手機支付存在巨大價值和潛力。

（一）農村牧區金融網點嚴重不足

我國經濟存在城鄉二元結構特征，平均每個鄉鎮只有2.13個金融網點，平均1個營業網點服務近2萬人。內蒙古人均土地面積是全國的6.4倍，地廣人稀，鄉村人口占42%，農村牧區居住較為分散。2013年社會消費品零售總額5075億元，增長11.8%。其中，鄉村社會消費品零售總額僅占全部社會消費品零售總額的12%，銀行卡支付，尤其是銀聯手機支付向其滲透存在較大空間。

由于受理終端單機投放成本高，商業銀行網點、ATM機具、POS機具、現金投放、助農金融服務點投入成本較大，而用于手機支付的SD卡僅需75元，遠遠低于其他渠道成本。

（二）市場創新支付需求巨大

一是人民銀行解決現金凈投放難題需要銀聯創新支付產品。由于收購旺季現金凈投放較大，農村牧區搶劫、詐騙和假鈔案件時有發生。而使用銀聯創新支付產品，可以在收購環節減少現金，甚至實現現金的“零”投放。

二是涉農（牧）金融機構利益驅動需要銀聯創新支付產品。借助銀聯創新支付渠道、產品和服務，可以彌補其在農村牧區網點稀少、手機銀行缺乏和網銀功能簡單的諸多不足。目前，全國性國有商業銀行電子銀行業務替代率近80%，而涉農（牧）金融機構要遠遠低于此水平。經測算，電子銀行渠道辦理業務平均成本每筆0.49元，柜臺辦理業務平均成本每筆3.06元，后者是前者6倍多。因此，涉農（牧）金融機構更需要通過銀聯手機支付業務，提高電子銀行業務替代率。

同時，創新支付渠道可以實現支付“零”現金流通，減少或避免銀行資金流出；利用銀聯手機SD卡客戶端實時跨行轉賬、信用卡還款和商旅預訂等，能夠對客戶吸新留存，提升攬存能力。

三是收購經紀人和種養植大戶從切身利益出發需要銀聯創新支付產品。依托互聯網金融的移動支付，具有高效、低成本、簡單易用的特點，對于具有一定流動生活習慣的農牧民而言，可以滿足其小額轉賬、匯款、取現和補貼發放等需求。尤其是糧食、畜產品和農副產品收購經紀人，以及種養植大戶，有著將結算風險降到零的強烈需求，從而成為農村牧區銀聯手機支付的終端需求者。

二、內蒙古銀聯手機支付業務在農村牧區的探索

（一）結合需求找準合作機構

全國性國有商業銀行、股份制商業銀行占據創新優勢，但在農村牧區網點匱乏。其中涉農（牧）金融機構，如農行、郵儲銀行在蘇木鄉鎮網點較少。農村信用社具備在農村牧區點多、面廣的貼近優勢，具備對接銀聯創新產品和綜合支付平臺的天然條件，成為內蒙古銀聯首選的合作對象。體現在：一是內蒙古銀聯與農村信用社具有良好的合作基礎。截至2014年5月底，農村信用社使用銀聯標準卡達1930萬張，占全區近四分之一，在過去連續23個月穩居第一；全國省級農村信用社第一家直聯銀聯系統，超過2.1萬個終端接入銀聯網絡；農村信用社聯合銀聯商務鋪設“助農金融服務點”，縣域以下網點開通了農民工特色服務業務。二是農村信用社創新步伐與市場需求不同步，銀聯創新支付有了被“借臺唱戲”的基礎。農村信用社有93家法人單位有自主創新權限，推動其在農村牧區開展銀聯手機支付的時機十分成熟。

（二）鎖定農信社的目標客戶實現“六步走”

找準合作機構之后，內蒙古銀聯開始積極展開手機支付業務的探索和推廣。

1.探索階段：給都市白領提供支付增值服務。2012年8月，人民銀行啟動農村移動支付試點工作。其后，內蒙古銀聯走訪金融機構進行調研，金融機構初步分析認為，創新支付產品的推廣市場基本在都市，客戶基本是白領。2012年10月，內蒙古銀聯嘗試在首府呼和浩特市推廣銀聯手機支付SD卡客戶端業務，選擇的合作機構是農村信用的金谷銀行，目標客戶是銀行的VIP客戶，為其提供增值服務。

2.試點階段：給收購經紀人和種養殖大戶提供的必選支付產品。2013年9月開始，內蒙古銀聯進一步分析后，集中走訪農副產品產地巴彥淖爾市的河套、陜壩農商行，以及盛產羊肉的錫林郭勒盟正藍旗農信聯社等3家機構，掌握到農村牧區金融網點匱乏，移動、低成本的支付終端的確有龐大的市場需求。內蒙古銀聯以改善農村牧區金融支付環境建設為主題，在金谷銀行試點基礎上，將手機支付業務推廣到上述三家機構，方便收購經紀人和種養植大戶，用于農副產品、畜產品收購。

3.模式確立階段：建設非現金支付商圈，創建“助農惠牧支付模式”。圍繞糧食、畜產品和農副產品收購商圈，通過“助農金融服務點”或傳統銀行網點，“云”POS或便民支付終端，以及銀聯手機支付帶動的移動互聯網金融，內蒙古銀聯將單純的條線渠道、產品和服務串聯起來，構建“三位一體”的支付體系，即“助農惠牧支付模式”。首先，農牧民將糧食、畜產品和農副產品交給經紀人，經紀人和種養植大戶將糧食、畜產品和農副產品交給糧庫、畜產品加工廠和農副產品收購站。其次，糧庫、畜產品加工廠和農副產品收購站，通過“云”POS或便民支付終端，將銷售款轉給經紀人和種養植大戶的銀聯卡賬戶，經紀人通過銀聯手機支付SD卡客戶端，將收購款轉給農牧民的銀聯卡，農牧民需要少量現金時就近通過“助農金融服務點”或傳統銀行網點取現，基本形成農村牧區收購的“零現金”支付。endprint

4.擴大試點階段：加快走訪（當）面推（廣）節奏，擴大應用的覆蓋面。分析表明，內蒙古牛羊存欄呈現純牧區減少，半農半牧區和農區增加的趨勢，銀行卡支付，尤其是銀聯手機支付產生了新的市場空間。內蒙古銀聯加快向半農半牧地區赤峰市的紅山、松山和元寶山農信聯社，巴彥淖爾市五原農商行推介，用于農副產品和畜產品收購。向糧食、黃牛及紅干椒產地通遼市科爾沁區、科左中旗和開魯縣農村信用聯社推介，用于糧食和農副產品收購，向鄂爾多斯市準格爾煤田和準格爾旗農村信用聯社、呼和浩特市郊區和林格爾農村信用聯社推介，用于農副產品收購。

5.全面推廣階段：農村牧區普惠金融戰略合作。2014年內蒙古農村信用社、內蒙古銀聯聯合開展金融便民服務“春雷行動”計劃，雙方簽訂了“農村牧區普惠金融”戰略協議。其中，農村信用社定制開發“農信社手機銀行·銀聯版”，作為主要電子銀行產品向轄內機構統一推廣。

6.客戶回訪階段：鎖定核心目標客戶。2012年內蒙古銀聯首先在首府推廣銀聯手機支付業務，試點一年后在農村牧區推廣。2014年銀聯組織回訪農村牧區客戶，通過與人民銀行巴彥淖爾市中心支行和陜壩、河套、五原農商行的聯合分析，認為農村牧區支付市場是一個“長尾市場”，目標客戶是分散和個性化的普通農牧民，核心目標客戶是經紀人和種養植大戶，銀聯手機支付SD卡客戶端作為核心產品，最終會促成“長尾效應”，也將使包括涉農（牧）金融機構在內的參與各方取得社會效益和經濟效益雙豐收。

三、銀聯手機支付效果評估

（一）交易金額迅速增長

開展銀聯手機支付業務以來，銀聯交易結構出現了較大變化，交易金額迅速增長。從交易額來看，位于農村牧區的陜壩、河套、五原農商行月均交易，分別是位于首府的金谷銀行的20.9倍、3.1倍、1倍。從交易強度來看，陜壩、河套、五原農商行在冊卡月均交易分別是金谷銀行的 61.6倍、18.7倍、5.1倍。

（二）破解農村牧區收購高峰期現金凈投放難題

創新支付技術，破解人民銀行長期關注的糧食、畜產品和農副產品收購高峰期出現現金凈投放難題，實現現金“零”投放，服務“農牧業”。人民銀行研究表明每100元的交易，使用銀行卡比現金節約社會成本1.09元。初步測算，內蒙古收購高峰現金凈投放達80億元，若使用銀行卡支付比現金支付每年節約成本8720萬元，每年可幫助14%脫貧目標中的2.9萬人脫貧。作為我國重要的糧食和畜產品交易和輸出基地，內蒙古資金流通需求明顯，銀聯手機支付有效減少了農村牧區收購季節的現金流通量。

（三）銀聯手機支付對收購經紀人和種養植大戶形成剛性需求

銀聯手機支付 SD卡客戶端，在首府城市，它是柜面、網銀、ATM和POS機之外的補充渠道，對于客戶形成彈性需求，就是說“我可用可不用”；在農村牧區無金融網點地區，它是必選渠道，對于農牧民形成剛性需求，換句話說“我不用就沒有”。

（四）低成本擴張金融服務半徑，提高電子銀行業務替代率

創新應用產品，滿足了涉農（牧）金融機構低成本擴張服務半徑的迫切需要，推廣銀聯手機支付SD卡客戶端提高了內蒙古涉農（牧）金融機構電子銀行業務替代率。

（五）提升農村牧區應用銀聯創新產品的認知度

通過推廣銀聯手機支付等創新產品，農村牧區對創新產品認知度明顯提升。陜壩、河套農商行，正藍旗農村信用聯社采取SD卡建設三大商圈，服務農牧民支付，成效顯著。

大多數需求集中在頭部，稱之為流行。分布在尾部的需求是個性化、零散和小量需求，會形成一條長長的“尾巴”。長尾效應將所有非流行市場累加起來，形成一個比流行市場還大的市場，這在銀聯手機支付應用上得到了很好的驗證。農牧民可能沒有機會或時間走進移動金融講堂，但是，通過銀聯手機支付，他們同樣享受到了移動金融發展帶來的紅利。

（作者單位：中國銀聯內蒙古分公司）

責任編輯：代建明endprint