劉達：做農業別模仿

竇曉妍

隨著新農業風生水起，資本紛紛下鄉務農。然而除了褚橙柳桃等少數巨頭借東風“火”了一把，更多的人則鎩羽而歸。淘金農業究竟是餡餅還是陷阱？在北京清原天豐農業發展有限公司總經理及“額谷”品牌創始人劉達看來，同質化是農產品營銷大忌，只有做別人沒做過的才能深度擁抱這個市場。

遭碰壁

好產品也愁沒銷路

朋友圈里大家都喜歡管他叫“達哥”，作為一名混跡“媒體圈”、“公關圈”數十年的老江湖，劉達開始對市場推廣并不以為然。這份自信來源于他對產品質量的百分百放心，“額谷”黏大米經瑞士SGS檢測，198項農殘沒有一項超標。有好的產品和到位的公關宣傳，買賣難道還難開張嗎？

但是現實豈能是一帆風順的。憑著多年積累的人脈資源，在經歷了找電商、溝通渠道之后，很多人表現出對“額谷”的興趣。但是在談到關鍵問題時，困難卻出現了：市場并非如你想象般友好。再好的產品，沒有品牌知名度，就處于弱勢，根本沒有談判地位。地位不對等的后果就是，對方總是高高在上地提出一堆看似“合理”要求，比如提供生產合格證、綠標等等各項繁瑣證明，還有額外的鋪貨成本……不僅如此，還要負責客服和售后服務。這樣算下來，不僅成本收不回來，還會虧本外加承擔多項責任，實在不是一樁劃算的買賣。

換思路

以送代賣贏取口碑

在初階段推廣受挫之后，劉達轉變了策略，他把主動權再次抓回到自己手中。“這么好的東西我要自己做，我寧可送而不賣。”在這樣的原則下，從前年到現在，通過以送代賣的形式，“額谷”漸漸用好品質贏得了用戶的信任，打開了知名度，很多人通過試吃認準了劉達的產品，成為回頭客。雖然現階段的用戶大都屬于小型客戶，但是通過朋友間的口口相傳，在去年農產品電商整體乏力的背景下，“額谷”“曲線救國”活了下來。

在農產品營銷圈，達哥一直秉承著“寧缺毋濫”的原則。“別人做過的我們不做，如果做就是等死。”在他看來，當前的農產品市場同質化嚴重，大家擠破腦袋去爭搶日趨飽和的市場，這樣下來只能多方俱損。要想讓你的產品既叫好又叫座，首先要讓產品學會講故事，而且是獨一無二的好故事，這樣才能吸引消費者，再用好品質留住消費者，贏得口碑。

樹品牌

老味道打造新形象

說到底，劉達看重的是產品品牌和形象的建立，發起“達哥拯救老味道”行動，也正是他近幾年投身農業的思考和沉淀。三年來，劉達穿行于遼寧清原的田間地頭，接觸到了東北地區一些特別好吃但卻異常稀缺的老味道物種，像黏大米、黏黃米、黏高粱……這些老味道、老物種，承載著關于百姓生活、歲月波瀾的時代記憶，承載著純粹美好的親情回憶。如果不及時保護和拯救，就會永遠錯過。一部《舌尖上的中國》讓鄉土美食再成經典，讓傳統食材重受追捧，人們眼睛中看到的不單單是美食，更多的是這些樸素的食物中所承載的那種質樸安寧的生活印記。人在變，環境在變，但是停留在記憶里的老味道不會變，綿遠悠長，儼然化身現代人的一種精神寄托。因此，對于原本看似普通的主糧品種，“額谷”卻堅持采用最古老的生產方式：人工耕種，人工除草，人工收割，保證沒有除草劑，不受到機械廢氣污染。用如此苛刻的生產方式生產，每一粒糧食都顯得彌足珍貴。披上懷舊的外衣，給自己打造出一張“原生態老味道”的名片。

精耕細作，用心良苦，終有回報。東北“黏字”系列產品一經推出，不僅叫好，還收獲了豐厚的訂單。往年春節后都是農產品銷售淡季，但是僅今年2-4月銷售額就達到了48.8萬元，令劉達著實有些喜出望外。此外，得益于他豐富的媒體資源，今年央視財經頻道就劉達和他的“額谷”產品做了一次專題報道。在短短20分鐘的短片中，“額谷”所追求的天然、健康、原生態被完全呈現在觀眾面前。節目播出后效果顯著，不僅帶動電商銷售額直線上升，經銷商也慕名而來。連劉達自己都不禁表示，在這個競爭激烈的年代，找到好產品不難，而找到合適的人為產品“背書”卻很難得，就像獲得獨門秘籍一樣，能夠讓成功提速。

從劉達和他的“額谷”系列產品中我們不難看出，農業絕非一蹴而就的事業，需要長期的堅守和探索。農產品營銷不應該僅僅在賣產品的階段，超前一點，我們賣概念，賣理念，賣的更是品質和情懷。走一條別人都沒走過的路，雖然可能會碰壁，可能滿是泥濘曲折，可能沒那么容易成功，但是只要方向對了，還怕路遠嗎？