問道零部件電子商務

◆文/本刊記者 馬駿

盛大汽車服務連鎖總裁卜江勇：電子商務來襲，汽車服務商應抓緊學習

盛大汽車服務連鎖成立于2007年，通過呼叫中心為200萬車友提供保險、維修、保養、理賠、緊急救援等一站式服務。目前，盛大汽車服務連鎖在汽車一站式綜合服務平臺上處于國內領先地位，是車主一站式服務解決方案的提供者。

過去兩年，很多知名的投資銀行比如高盛、聯想、復星、IDG等都成立了汽車售后市場團隊，一些服務后市場的汽車服務商也因此獲得融資。然而，汽車后市場行業也存在諸多風險，筆者身處行業之中，自然有著切身體會：首先，我國的汽車文化還不夠成熟；其次，國內市場的零配件供應還沒有完全放開；再次，汽車維修企業面臨巨大挑戰，線下門店面臨著復雜和困難的市場環境，而且從業人員整體素質偏低。

當然，2014年中國經濟有一大熱點，那就是互聯網和移動互聯網。我們都在談怎么利用互聯網來改造后市場上的傳統行業，但大家還沒有一個清晰的思路。這是因為傳統后市場上的相關行業發展還不夠成熟，很多游戲規則還沒有完全建立。

因此，無論是利用互聯網還是利用移動互聯網來改造后市場行業，其核心都必須有一款性價比高的產品、一個良好的顧客體驗。目前，國內車主的車齡以2～5年為主，車主年齡以35～55歲為主流。對于后市場上的企業來說，現在學習互聯網，學習電子商務，還來得及。

意奔瑪集團有限公司總經理黃文?。弘娮由虅諏⒁l后市場進入群雄逐鹿的時代

業界一直認為，是消費主體改變才導致汽車零部件進入電子商務模式。過去，汽車消費市場上以企事業單位用車為主導，而現在，消費主體已經轉變為私家車主。相對而言，私家車主的話語權、行為習慣已發生改變，很多私家車主甚至把汽車當成第二個家。因此，未來零部件電子商務化發展所面臨的客戶，將是一個半專業的車主群體。

在消費主體改變的情況下，我國汽車后市場出現了如下變化。

第一，汽車文化的變化。車主在使用車輛的過程當中，它的使用水平和對車輛認識都在逐漸積累。第二，平均車齡的變化。2002年，國內平均車齡是5年，隨后進入下降通道并逐步走低。近幾年車輛猛增，導致車齡重返上升通道。對于售后市場的零部件而言，其消費主體是4～9年的車輛。這是因為，車輛保修期一般低于4年，保修期內的車輛必須在4S店維護；而4年車齡之內的車輛也基本不出故障。第三，車主群體發生質變。在我國汽車保有量從3000萬輛急劇發展到1億多輛的過程中，初期以公家車為主，因此綜合維修廠發展得非?？欤滑F在以私家車為主，車主在維修時更愿意選擇就近服務，所以快修店大量出現。第四，人工成本急劇上升，這將導致市場朝著電子商務等在線經營模式發展，以求降低人工成本。

從國際成熟市場的發展經驗來看，很多后市場企業應對電子商務的策略是在原有競爭格局的基礎上進行改良和優化。比如，美國后市場在競爭達到一定程度后，便不再通過電子商務渠道來代替已經成熟的線下業務模式，僅是在原有基礎上進行改良。而國內市場的現狀是小、散、亂、弱，在這一市場狀態下，電子商務將引發中國后市場進入群雄逐鹿的時代。

浙江物產元通汽車集團有限公司二手車品牌總經理韓光裕：4S店應在電子商務沖擊下尋求突破

浙江物產元通汽車集團目前擁有160余家汽車4S店，其中90多家分布在浙江省內，其余則主要集中在西部。目前，浙江物產元通汽車集團打算將新車、二手車、金融、后服務等業務都納入網絡平臺中。2103年12月，集團董事長看到《互聯網會不會革實體店的命？》這篇文章之后，要求我們認真學習與研究汽車后市場如何面對電子商務的話題。

我認為，實體店在中國的汽車行業發展歷程中，它具有體驗店、線下店的功能與作用，這是不會改變的，也是革命不了的。但是，自4S店模式出現這么多年來，我們當前是危機感最為強烈的時候，實實在在感覺日子比較難過。浙江物產元通汽車集團旗下有3家奧迪4S店，以前市場形勢好的時候，這3家4S店可以為集團貢獻大約1億元的利潤，而2013年這3家店的利潤僅為2000萬。因此，我們對4S店的生存壓力感受非常強烈。

那么，4S店未來應該怎么發展？我們在互聯網沖擊的形勢下怎么去突破？這個命題已經無法回避。現在不是我們要不要做電子商務的話題，而是如何做、怎么做好的問題。電子商務模式本身就是重資產的經營模式，它的盈利能力和投資回報并不算很高，但為什么要做？

第一，是因為我們面對的是一個高度碎片化的市場。跟國外成熟市場不同，國內后市場的很多模式都參考了日本或者美國，物產元通公司也考察和引進了許多這類項目，但后來大部分都失敗了。我們也在反思，是否中國市場的現狀和美國、日本市場有很大的不同？美國市場在汽車銷售過程中，大約70%是通過消費貸款模式銷售出去的，大部分的后市場資源都集中在租賃公司、汽車經銷商集團、汽車廠家等手上，其主要模式還是以B to B（公司對公司）為主，而國內這一比例不足10%，絕大部分購買需求都來自消費者，這個市場是非常碎片化的，很難用B to B模式去經營。

第二，目前80后甚至90后已經成為消費主力，他們的信息來源渠道以網絡為主。我們在經營實體店的過程中，可能想到最直接的營銷手段就是投放廣告，或者刊登廣告軟文，但最近5年，這類營銷手段的影響力在持續下降，因為這一目標客戶群沒有時間去閱讀報紙或者觀看電視。

第三，汽車已經從以前的資產屬性向商品屬性轉化了。以前，我們將汽車看做大件，但現在它已被看做普通商品，僅是一個代步工具。因此，不僅來自行業內部的競爭，很多外部跟汽車不相關的行業，目前也在給汽車后市場帶來沖擊。因此，汽車4S店面臨的不是做不做電子商務的問題，而是考慮如何在電子商務沖擊下如何尋求突破的問題。

廣東好快省汽車服務有限公司董事長于洪江：快修店應成為電子商務的最佳落地點

廣東好快省汽車服務有限公司成立之初，便力求在經營模式上與4S店形成差異，以避免與4S店形成正面競爭。眾所周知，4S店就是把銷售、配件、維修、信息反饋集中到同一場所，讓車主在同一場所享受全部服務。而廣東好快省則把4S店的一站式服務分解開，把保養、快修業務往前移，把店面建到小區周邊；把事故車維修向后縮，尋找租金比較便宜的地方，建成大規模的維修中心。

這就是廣東好快省發展的集群模式。這種集群模式有什么特點？“方便”是電子商務的核心要素，而社區邊上的快修店恰恰具有這一特點。把快修店建在小區周邊，就相當于布局了一系列電子商務的落地點，從網上購買的產品送到門店，門店可以提供安裝與服務。

但是，目前零部件電子商務模式還面臨諸多挑戰。第一，后市場行業對車主消費的認識有偏頗。以前，我們以為脫離4S店的車主都是貪圖便宜的，可后來發現這個觀點不對，車主去路邊店保養、維修的開支比在4S店還高。車主脫離4S店真正原因，是他覺得自己懂汽車了、可以為自己的維修保養消費做主了。因此，在網上購買零部件的車主大多是懂車的。第二，很多電子商務平臺缺少維修安裝的落地點，還沒有做好應對零部件電子商務的準備。

那么，廣東好快省為什么進入電子商務模式呢？這需要從廣東好快省的市場定位說起。

“好”主要靠什么？一是靠好的訓練，二是靠好的零部件。廣東好快省不提供原廠件，只提供國際品牌的售后零部件。因為原廠件的供應商太多，我們沒有精力去開發原廠件渠道。

“快”靠的是什么呢？一是靠預約，二是靠電子商務。廣東好快省的維修店都設在社區附近，這能為車主提供方便。當然，我最期待的模式就是線上購買零部件，然后將貨發到維修店，車主到維修店直接接受安裝服務。

“省”體現在什么地方？廣東好快省只提供核心價值的服務，把附加價值全部省掉，把成本盡量“拉”下來。“省”就是這么省出來的，這種碎片化的服務模式其實和電子商務也有相通之處。