東風商用車致力于為用戶提供純正配件和便捷服務

■文／劉勇

當整車企業紛紛開始關注配件市場且對此做足文章的時候，東風商用車配件經營經歷了怎樣的過程？今后又將如何發展？記者采訪了東風商用車公司負責配件業務推廣的吳部長。

探索創新 找到配件經營之路

“你能知道多久的過去，就能知道多遠的未來?！睆倪^去20多年東風商用車配件經營走過的歷程來看，大致可以分為三個階段：

20世紀90年代末期，正處于計劃經濟階段的東風商用車由于市場的過冷反應，不得不對零部件生產單位采取“放虎下山”策略，零部件生產廠商、主機廠各自尋求出路。由于供應渠道的不受控，東風公司正規配件難以在復雜的市場當中實現合力。

2000年至2003年配件銷售進入了第二個階段：統定分交，就是以保障為基礎前提，平進平出，不計利潤收益。沒有納入利潤增長點的配件銷售業務未得到足夠重視。

從2003開始，東風商用車開始轉變配件銷售模式，進入了第三個階段。首先，配件銷售實行集中管控，確立配件保障功能不可取代，但一定要實現配件經營價值的理念。其次，配件運營對內分專業進行品種經營研究、對外分區域進行需求全過程服務，不斷提高產品競爭力及客戶滿意度。再則，建立與主要供應商進行市場、價格協同的機制，有效促進銷售收入的增長。同時，加強對網絡基礎建設、人才建設、庫存處理等方面的投入，引導網絡進行良性發展，提高網絡競爭力。

在第三階段，東風商用車配件經營不斷成長壯大，有了前幾年基礎的夯實，近4年來連續高速增長。從2009年到2013年，公司配件銷售成倍增長，配件的收益也在同步增長。

盡管東風商用車配件在近10年取得了巨大的進步，但是相對國際一流企業尚有差距。比如沃爾沃集團，在產品定義研發設計的開始，就有專人負責后市場，從項目開始就研究后市場怎么策劃、跟進、全價值鏈如何支撐等，對產品從研發設計到市場銷售都有完善的支撐體系。同時，后市場和品牌緊密相關聯起來，不同的品牌定位有不同的后市場策略。站在新的起點上，東風商用車配件經營將朝著這個方向努力，縮小差距，與國際一流水平接軌。

排除萬難 推進配件營銷轉型

2008年，在認識到配件經營價值后，東風商用車堅定信心推行配件銷售轉型并成立了配件業務優化委員會，由東風商用車有限公司副總經理徐天勝擔任組長，成員由相關業務部門的負責人、重要配件生產廠家負責人等組成。每個月委員會根據情況召開一次月會，溝通協調各項事宜。

配件業務優化委員會最大的優勢是讓各個業務部門都參與進來，提高業務部門的認識和支持力度。這樣一個平臺的搭建只是東風商用車配件經營改革的一個開始，市場銷售總部服務保障部不斷打破“常規”，提出了通過東風商用車配件專控、專營來提升收益。為此，服務保障部組織專門人員成立了6個配件經營專業組。同時，把東風商用車在全國銷售的地區分成不同區域，每個區域都有專人負責，專業組除了對應自己負責專業的配件銷售外，還要負責對應的轄區。區域和專業領域的經營收入及收益都納入到對應的每個專業組的KPI考核之中。

“通過分區域和分專業，每個人的目標都很清楚，對應的指標都很清晰，既提高了配件收入和收益，也鍛煉了我們的隊伍?！狈毡Ｕ喜颗浼媱澘瓶崎L賀小榮告訴記者。

付出終有回報。以油品為例，從2009年開始，油品銷售主要致力于?？?，在市場上形成“東風原裝車配原裝油”的拳頭產品?！敖柚鼮橥晟频漠a品力、體系力、營銷力，形成了東風產品品牌的影響力，油品銷售實現了質的跨越?！辟R小榮認為這樣的高速增長態勢隨著東風整車市場保有量的增加，還會進一步提升。除了服務保障內部變革外，抓配件上游管控也是東風商用車配件經營做強做大的必經之路。

經過近些年的摸索，東風商用車公司配件銷售已經有了一定的基礎，但是在售后產品及供應渠道方面也有待進一步開發及優化。

“四川樣本”在全國開花

四川省是東風配件經營比較突出的一個典型。5年來，東風商用車在四川省的配件銷售收入同比增長333%。為何短短幾年時間能發生如此大的變化？賀小榮認為，主要得益于4個方面原因：

一是四川省經銷商網絡非常強，分布廣泛。四川是東風商用車在全國銷售為數不多的萬輛大省，東風商用車保有量大，戰略經銷商和核心服務站最多；二是網絡督導能力非常強。督導能力本質上是幫助網絡賺錢的能力。四川率先成立售后管理委員會，該委員會把各個網絡成員定期召集在一起，對配件價格進行討論，統一價格，統一形象；三是網絡銷售能力較強。過去配件銷售基本上是坐商，客戶上門需要什么配件就把什么配件賣給他，現在配件營銷團隊主動走出去，走到終端客戶身邊，研究如何更好地為客戶服務，讓客戶在購買配件的同時也享受到稱心的服務；四是團隊建設比較健全。四川主要網絡點都有專門的配件營銷團隊，從而使配件業務更加聚焦。同時，在平時加強對配件團隊業務培訓，使配件營銷更加專業，能力更強。

賀小榮表示：四川的典型讓我們看到，配件經營是完全可以做好的，隨著東風商用車配件不斷發展，將來一定會有越來越多的像四川這樣的配件銷售大省在全國開花。