索道攻山記

董智慧

華山北峰灰白色的懸崖峭壁上，寸草不生，早些時候這里鮮有生命的跡象。十幾名皮膚黝黑的漢子，腰間吊著威亞，懸于半空，手上的白色施工手套已被磨得破爛不堪。他們就這樣拿著鑿具，一錘一錘地擊打巖石，然后將松動的碎石掰開、掏空。

——這樣的場景震撼人心，卻并非電影畫面，而是三特的施工人員在為即將安裝的索道做基礎工作。

這一幕若放在二十年之前，劉丹軍（現任三特索道集團董事長）是陌生的，彼時的他甚至連索道為何物都不知。時光荏苒，2007年他所執掌的三特已作為“中國索道第一股”在深圳掛牌。

從早期的主營項目索道，到后期向旅游開發產業鏈的延伸，劉丹軍憑借索道這一支點，在旅游開發產業鏈上頻頻出招。三特的索道故事充分說明，規模大小只是觀察企業的切口之一，如何通過一款產品作為支點構建商業模式的閉環，才是真正的智慧。

華山

時間往前倒退20年，盡管彼時的華山早已名揚四海，卻依舊寂寞。由于交通極其不便，游客所需的日常生活設施都難以滿足，與其說是去華山旅游，不如說是去華山探險。

時至20世紀90年代中期，我國觀光旅游市場初露萌芽，各地政府紛紛對外放出招標信息，打算在各自的風景名勝地修建道路、賓館、酒店等，對這些“不施粉黛的少女”進行基礎開發。

華山的旅游市場也在華陰市政府的規劃下逐步打開，為幫助游客更便捷地到達山頂，當地政府決定：從華山腳下修建一條索道直達頂峰。

幾乎與此同時，華山東南方向，807.7公里之外，位于武漢的三特集團正在做一項艱難的決定——結束攤大餅式的多元化發展，轉而聚焦主業。

早期，三特旗下投資的子公司異常繁多，索道只是公司眾多業務板塊中的邊緣項目。可盤子雖大，賺錢的項目卻少得可憐。

劉丹軍代表財政局下屬的投資公司，進入三特董事會擔任董事一職，畢業于武漢大學金融專業的他，一直不太認可政府的投資行為“不按規律辦事”，同年，他干脆砸掉鐵飯碗，一頭扎進三特，挑起總裁的重任。

經過劉丹軍仔細盤查分析，索道成了唯一留下的“幸運兒”。

理由是：一來索道在國際上已有百年歷史，技術非常成熟，不會存在安全風險；二是管理索道的業務流程簡單，現金交易；其次中國的觀光旅游市場即將進入快速增長期，作為山地交通工具，索道具有很大市場空間，還能實現游客高空觀景；最后也是最重要的一點，索道行業仍屬藍海，那時全國還沒有一家公司把索道作為主要產業發展。

方向既定，劉丹軍開始琢磨，怎樣才能真正在索道行業中獲得話語權？

這個行業與其他行業不同，它不是靠用戶數量，也不是靠市場占有率說話，而是靠技術說話。誰修建的索道別人都建不了，誰的難度系數最高、最安全，誰就是老大。

劉丹軍開始四處奔走，尋找突破口，華山修建索道的招標信息一經發出，就引起了他的高度重視。自古華山一條道，如果能攻下華山，硬生生地給這座千年名山搭建一條“天梯”——三特便可一戰成名。

攻下華山

華山之險確實令人望而生畏，單是爬山就危險重重，更不用說在山上修建索道的艱巨程度了。另一方面，修建華山索道對于三特畢竟是投資項目，能否盈利是考察重點。劉丹軍就當年華山的游客狀況一推算，數據如同一盆涼水直潑他的滿腔熱情——

先是項目回款周期。那時華山的門票每人10元，預計索道建成后一人收費30元，華山一整年的游客量也才十多萬人，年收入最多不過五百萬元，但修建索道的投資成本近九千萬元，照這個狀況一直下去，光回本也得近20年。

但劉丹軍堅持拿下華山項目，他的邏輯是，這種一戰成名的機會百年難遇，何況索道可以使用的年限也不止20年，建成后還能以索道經營售票權作為抵押內容進行下一輪融資。劉丹軍的邏輯在今天看來并非傳奇，可放在20世紀90年代中期確實算得上異想天開了。

外人眼中，三特多少有些理想主義，三特自己并不生產索道，拿什么與其他競標單位肉搏？

劉丹軍仍堅持自己的邏輯：三特賣的不是索道，而是修建索道的整體方案。只要錢夠多就能買到全世界最牛的索道。但地球上沒有一條索道是相同的，由于地形、氣候、地質等因素不同，每一條索道的設計、修建都完全不一樣，修建索道的整體方案與實施才是核心競爭點。

全力以赴中標華山索道修建權之后，劉丹軍卻輕松不起來，因為困難才剛剛開始。

圍繞華山索道，劉丹軍前期做了周全詳盡的調查與設計方案，為降低建設難度、控制投入成本，三特將索道選址在了海拔相對較低的北峰。即便如此，這一運行距離1524.9米、垂直落差755米的索道，被稱之為“超級工程”一點都不為過，甚至在整個亞洲都未曾有人破解過這一“命題”。劉丹軍只好硬著頭皮帶領工程部的同事們，一邊施工一邊研究。

運往山頂的施工材料，全靠人背騾馱；施工人員為了節省體力和時間，避免每天來回上下山，在半山腰找了個空間開闊的山洞，用水泥在山壁上涂了一層，就成了臨時住所；沒有水和食物，只好一周下山洗一次澡，吃得最多的就是泡面。

更讓人頭疼的是，華山的巖石異常堅硬，常用的爆破方式無法進行，彈藥一炸，周圍的巖石全會松動，碎石滿天飛，砸壞了附近建好的步道和欄桿。往往最原始的笨辦法也是最有效的辦法，于是，我們開篇所描述的工人們依靠威亞懸于半空，刀劈斧鑿的畫面上映了。

這樣艱苦的日子，劉丹軍滔滔不絕地講上幾天也說不完，好在功夫不負有心人，華山索道于1996年建成后，三特在業內的名氣立馬打響，并成為中國索道協會的副理事長單位。

在華山索道的兩年建設期間，中國觀光旅游市場正在進入爆炸式增長階段。索道剛一建成，華山的游客量就增長到每年50萬人次；緊接著，西安到華山的高速路一拉通，游客人數又立馬飆升至100萬人次。

盡管與早年相比華山的游客數量確有增長，但相比諸如黃山泰山等國內一線景區，華山景區游客承載量仍有寬闊成長空間。對此，當地政府似乎心有余而力不足，劉丹軍看得心癢癢，自己掏錢去華山周邊城市甚至北京上海等地宣傳華山旅游。

索道收入與游客數量正相關，但在整個盈利模式設計上劉丹軍有著一處遺憾，那就是在索道和游客之間還橫亙著一道門——景區經營權。當初華陰市政府提出，作為交換條件拿出一部分華山經營權給予三特，被三特拒絕。

后來，劉丹軍逐漸發現，只有掌握了景區經營權才能真正做到主控索道效益。而大多數地方政府經營的景區，因為缺少市場化運作，不能把資源價值最大化。

可惜歸可惜，但商人與生俱來的快速學習能力在劉丹軍身上也展現得淋漓盡致。三特已今非昔比，強大的索道品牌資源就像一顆螺絲釘。通過這枚螺絲釘凸顯核心優勢，然后再配置出不同的景區整體開發方案，往往在各種競標場合無往不利。比如貴州梵凈山。

索道和索道之外的

梵凈山與華山不同，一年四季植被茂密，各色珍禽猛獸隱匿其中。

2003年，貴州省銅仁市政府就梵凈山旅游開發對外招商引資，投標的隊伍中再次出現三特身影。梵凈山旅游資源不論是從景觀先天稟賦，還是政府提供的政策支持都極其誘人，如此香餑餑，任何開發商都會有所心動。

知己知彼，方能百戰不殆。在眾多競爭對手中，旅游業內來頭不小的葉文志是三特頭號關注對象。

20世紀末年，飛機穿越張家界天門山洞的事件曾吸引了全球關注的目光，但這一事件并非特技飛行愛好者們的自發活動，而是一次徹頭徹尾的旅游景點大型宣傳促銷活動，后來還成為旅游管理書籍中的經典案例。葉文志便是這次活動的主要策劃人。

近幾年突然紅起來的鳳凰古鎮也出自葉文志之手，而且梵凈山離鳳凰古鎮不遠，若其被葉文志一并拿下，做成打包線路，借助鳳凰古鎮現有的火熱市場，可為梵凈山帶去直接客源。

——萬萬沒想到，梵凈山最終牽手三特。

三特之所以能夠戰勝葉文志等業內大鱷中標梵凈山，全靠其“國內一流索道技術”的殺手锏，雖然梵凈山沒有華山聞名中外的名氣，但海拔比華山還高300多米，改善交通問題，索道成為不二選擇。

在三特提供的景點開發總規劃與設計方案中，就索道問題進行了詳細地解說。先是保障使用全球最先進的索道設備，由世界排名第一的索道生產商——多貝瑪亞公司（奧地利）生產索道硬件；再是針對梵凈山的環境特征提出了“量身定制”的整體方案。

梵凈山是國家自然保護區，在生態保護方面控制很嚴苛。銅仁市政府提出，索道修建施工砍樹不能超過100棵，此外，作為國家一級保護動物黔金絲猴的棲息地，黔金絲猴的數量比大熊貓還稀少，施工不能影響黔金絲猴的生活質量，也被提入要求之列。在三特的索道設計方案中，就這些問題都給出了妥善的解決辦法。

梵凈山項目中，索道這顆旅游開發產業鏈上的小螺絲釘已初見成效，三特通過索道資源的把控，逐步地滲透進旅游業上游——旅游資源的掌控環節。這顆螺絲釘似乎已經找到屬于自己的位置，插入關鍵節點。

同樣的例子也發生在海南陵水猴島公園，并且在那劉丹軍又把索道玩出了新花樣。

串聯產業鏈

在陵水猴島公園中，索道已不再是單純的交通工具，它已成為景區宣傳中的重要賣點，完完全全地融入整個景區的開發設計之中，成為景區內不可剝離的有機部分。

通常離島旅游項目，多以游船方式來解決水上交通壁壘。三特卻不走尋常路，直接在陸地與離島之間架起一條索道，又制造出一個“第一”——亞洲最長的跨海索道。不僅讓游客眼前一新，讓其感受空中開闊視野的同時，還降低了人力成本。

舉個例子，若以游船為交通工具，大大小小的游輪、游艇至少5艘，平均每艘船最少3名工作人員，一共也需要15人。而索道僅需要兩端分別3名員工，總共才6位，比游船的一半還少。

其他開發商并非沒有想過在海上建索道，但因為海邊特殊的沙地地質，對建造索道的技術與成本要求很高，導致無法實現，而這些對三特來說都不是問題。

至此，小螺絲釘又串聯起旅游業中游——景區設計規劃環節，但在旅游開發產業鏈上，主要的盈利來源，仍然集中在產業鏈下游旅游物業管理這塊。

三特所指的旅游物業不光是涵蓋旅游房地產，還包括旅游景區中的一切管理項目，譬如：精品酒店、觀光車、索道等。而在未來，當中國景點與世界接軌——門票免費時，旅游物業中的增值服務正是景區的主要收入來源。

隨著中國旅游市場的轉變，游客們不再感興趣于走馬觀花式觀光旅游，而更傾向于慢節奏的休閑旅游，對于假期分散且短暫的都市人而言，去到一個開車幾小時、遠離喧鬧、擺脫污染的環境，安逸地住上幾天就很舒服。

劉丹軍開始改變思路，資源不一定要驚世駭俗，有“好山好水好空氣”就行。索道也不一定非得是交通工具，也可以是娛樂項目，就像摩天輪一樣，當游客坐上去，能感受到高空觀景的心情舒暢就好。

于是，在三特擁有經營權的景區中，或長或短的索道都建了起來。游客來到景區休閑，可以只購買門票，也可以購買娛樂項目與門票綁定的套票。索道作為三特許多景區中不可或缺的娛樂項目，不僅為游客提供更多的游覽方式，還為景區帶來一筆可觀的收入。

乘坐索道的費用通常比門票貴20～30元左右，在三特旗下的大多數景區中，索道收益能占到總收益的40%以上，2006年，三特上市前統計，華山索道的收入仍占公司合并報表總收入的43.53%。

如今，三特的旅游盤子越做越大，已然貫穿整個旅游產業鏈。在三特宏大的旅游藍圖里，索道這顆不起眼的螺絲釘如今已越來越渺小，但其作用卻舉足輕重。劉丹軍十分肯定，不論三特在旅游開發產業鏈上走得多遠，索道永遠是三特的根基。

——所謂根基，即通過索道作為支點構建商業模式的閉環。從出發到再出發，這一路的嘗試、修正與收獲似乎早已寫在華山北峰灰白色的懸崖峭壁上……

編 輯 樊 力 fanli3891@foxmail.com