一碗冒菜的草根逆襲戰

許東東

有人曾戲稱，“火鍋是一群人的冒菜，冒菜是一個人的火鍋”。

在中國一提起小天鵝、德莊、傣妹等火鍋連鎖企業，幾乎是無人不知；而冒菜與火鍋同宗同源，皆以麻辣口味為主，不僅更加快捷、方便，而且成本低、操作簡單，卻一直默默無聞。

市場從不缺少機會，善于捕捉機會的人才能占得先機。不知從何時開始，帶有臉譜標志的“三顧冒菜”如雨后春筍般出現在成渝兩地，甚至遠至海口、新疆、西藏、內蒙，為這一空白市場撕開了一個裂口——創立不到5年，“三顧冒菜”年銷售額超過兩億元，在全國擁有直營、連鎖店八百多家，一舉成為全國規模最大的冒菜連鎖企業。

曹閩和他的“三顧冒菜”，是一個把傳統街頭小吃迅速打造成全國美食連鎖品牌的商業樣本，亦是一則草根創業者在不斷“試錯與試對”中贏得市場的創業案例。

生意是弓，文化為箭

2008年5月以前，曹閩從事著化妝品和日化用品的代理生意，日子過得有滋有味。但突如其來的“汶川地震”把曹閩的生意毀于一旦，多年積蓄化為烏有。

一夜回到解放前。曹閩的生意丟了，好在做生意的頭腦還在，他開始尋覓商機從頭開始。

一次去朋友家做客，他在途中發現一間又小又破舊的冒菜館竟然食客爆滿，排起了長隊。次日他便前去試吃，幾樣素菜，煮熟之后澆上特制的湯汁，不但上菜速度快，而且口感與火鍋非常相近，對于愛吃辣的人來說，無疑是便捷和美味兼備的最佳選擇。

他留心觀察后發現，這種小吃操作非常簡單而且成本極小，再加上人流量大、翻臺率高，曹閩判斷，利潤應該超過50%。原來商機就在身邊。

項目有了，那就馬上開店？曹閩并沒有這么做。

他首先思考是，如何將冒菜做成一種洋氣的生意，而不是街邊臟亂差的小店。他深知，餐飲名牌如同肯德基、星巴克、全聚德等，有故事、有內涵，品牌有辨識度，這與其他同類競爭者產生差異化，讓消費者印象深刻。

那么，向來“接地氣”的冒菜，其文化從何而來？

經過查閱大量資料和走訪一些成都本土文化名人，曹閩還原了一個關于冒菜的歷史淵源：早在三國時期，制作簡單又美味的冒菜就在巴蜀大地盛行。人們熟知的《三國》中，劉備三顧茅廬請孔明，為不打擾孔明休息，遂在茅廬外架鍋，煮起冒菜。后孔明被香味吸引，出來與劉備相見。借此，冒菜的淵源便可以歸結為三國文化，曹閩便取三國中著名橋段“三顧茅廬”這個典故，將餐廳取名為“三顧冒菜”。

“三顧冒菜”首家店在四川德陽開張。為了將“三國文化”更深地融入細節當中，曹閩把特制菜品招牌牛肉改為“冒張飛牛肉”、涼糕叫“貂蟬拜月涼糕”，梅子酒用古色古香的酒壺盛裝，取名“青梅煮酒”。

此外，菜式套餐他也頗費心思：單人套餐叫“單騎救主”，兩人套餐是“煮酒論英雄”，三人以上稱為“群英會”，再配以裝修和餐具的仿古氣息，“三顧冒菜”的店面主題鮮明，在德陽那條餐飲門店林立的街上格外引人注目。

生意和文化，曹閩這樣將二者恰如其分地融合，給街邊小吃賦予文化內涵。生意的弓配文化的箭，成功似乎一觸即發。

變則通，通則達

生意場從不缺想法，難題是如何把想法兌現。“三顧冒菜”高調開張的第一天，便遭遇了冷清：銷售額不到100元。一個月下來，生意最好的時候也僅有400多元入賬。

店里的生意始終不溫不火。究竟怎樣才能打開局面？

曹閩意識到了自己的疏忽，僅僅有文化渲染是不夠的，既然是餐廳，那么味道才是關鍵。經營餐飲其實更需要一種“產品經理”思維，必須在客戶體驗上花心思。

首先是菜品的豐富化。曹閩“豐富化”分為兩層，一是種類的豐富：冒菜本來只有素菜，曹閩在素菜的基礎上加入了各種肉制品，甚至還推出了秘制招牌牛肉。如此一來，消費者不但選擇范圍更廣，更對秘制類的食物產生一定的粘性，成為他們每次消費的必點菜品；

二是合理的定價策略：葷素搭配的同時，價格也必須有合理的搭配，比如金針菇比較暢銷，它適宜作為拉動銷量的菜品，而不是利潤型菜品，以便宜好吃的菜品帶動利潤大需求少的肉質品，才能保證整體利潤。

其次，是產品細節和技術的升級改良。冒菜行業慣用鹵菜剩下的鹵油，但鹵油始終不衛生，且對健康有害。曹閩決定用自制的炒油代替鹵油，經過多次實驗，終于讓“三顧冒菜”的味道在原有老成都風味的基礎上，還保留了食品原有的純鮮之味。

除了替換鹵油，他還將烹飪技術進行了改良。傳統的冒菜只有一口鍋，放上調料后便從早煮到晚，往往到下午的時候，鍋底已經被各種蔬菜“竄味”了，并且多次循環很不衛生。于是曹閩將一口鍋變為了兩口鍋，一口煮菜，一口煮調料。在一口鍋里把食材煮好后，再放上另一口鍋里的作料。這樣煮菜鍋里的水可以常換，既保證了健康，又保證了美味。

一系列改良以后，曹閩把冒菜“包裝”成時尚、便捷、衛生的“快餐式”美食，端進了敞亮光潔的空調大堂里。人們不用為了吃一碗冒菜再蹲在路邊餐風飲塵，“三顧冒菜”為消費者們提供的產品體驗，便是在享受美食的同時擁有舒適美好的用餐環境。

用餐環境舒適、味道好、人均消費不到20元，“三顧冒菜”的生意逐步在消費者“口碑相傳”中有了起色，日均銷售額達一萬元以上，利潤達到60%。隨著當地媒體的幾次美食節目報道，許多人慕名而來，要求加盟“三顧冒菜”。

化解“標準化”難題

越來越多要求加盟的意愿，徹底點燃了曹閩心中的創業激情。加盟，是財富迅速累積的途徑，但這個通往財富的“康莊大道”上依然鋪滿了荊棘——如何解決標準化難題，讓“三顧冒菜”擁有強大的可復制性？

在餐飲行業，“標準化”的成功可以成就像麥當勞這樣的巨頭，卻也充斥著無數因為無法做到“標準化”而失敗的案例：如河南的燴面連鎖“紅高粱”。所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，“標準化”這條坎兒越不過去，“三顧冒菜”做加盟店隨時都有死亡的危險。

作為前提，曹閩制定了一套更具“人情味兒”的加盟制度。相對其他連鎖品牌，“三顧冒菜”的門檻更低，對財力、學歷的要求降低，力求能夠接納各個社會階層的人。不論資產上千萬的成熟商人，還是從外地打工回來的普通工人，根據每個人的資金情況來決定加盟店規模的大小。這一點，打破了其他同類品牌在加盟門檻上對創業者的限制，拓寬了“三顧冒菜”接納加盟商的渠道。

降低了門檻的加盟制度，決定了曹閩必須把加盟的“標準化”做到通俗易懂，現學現用。

從產品的生產過程來講，為了保障每一個加盟店的味道保持一致，曹閩包下一個工廠專門生產湯頭包料，然后由加盟商統一采購。如此一來，對于每個加盟店不但保持了口味的統一性，也消除了傳統餐廳對于大廚的依賴，即便是人員流動再大，也不會影響冒菜的味道，減少了技術流失的風險同時還節省了人力成本。

如今，在“三顧冒菜”的后廚操作中，只需要一兩個人花幾天的時間學習基本流程，然后按照規定使用調料刻度工具、煮菜時間和水溫來操作即可。

在菜品管理過程中，曹閩也有“秘密武器”。

他要求每一個加盟店必須使用一種特制的計量器，這臺機器的意義在于，它可以將每天稱量的菜品分類記錄，便于店主計算每天賣出菜品種類的多少。“以前，加盟商只知道今天賣了多少錢，賺了多少錢，卻不知道到底是哪一項菜品賺了錢，哪一樣菜品沒有銷量，而這些數據，都能從這臺計量器的記錄中分析得出。”曹閩如是說。

除此之外，菜品的挑選和擺放、添加頻率等都有詳細的規定，員工只需要記住其要領便能熟練操作。

一系列“標準化”設計完成后，不少加盟店紛紛在各個城市落地開花。

其中一家“三顧冒菜”加盟店位于成都市犀浦鎮。據加盟商羅大全介紹，他從事了23年工程項目，同時經營著多個農業項目和養生食品公司，資產已上千萬元。當初，只是單純憑借對“三顧冒菜”的好感，抱著玩一玩的心態與三顧冒菜合作之后，現在他的店每天的銷售額最高可以達到一萬多元。不到半年，他便收回了開店的所有成本。更有意思的是，自從他的店開業，周圍的餐飲明顯受到沖擊，先后陸續關閉了近10家。

商業洪流，掌舵為王

所謂“識時務者為俊杰”。去年，年近5旬的曹閩喜歡上了微信，他把目光放在了移動互聯網上，并成立了電商事業部。曹閩覺得企業的健康發展必然需要跟上資訊渠道更迭的步伐，從今年下半年開始，公司將采用更完善的網絡推廣手段去宣傳品牌以及品牌升級，比如馬上要召開的“三顧冒菜創業峰會”和為共贏而誕生的“三顧商學院”。

如今“三顧冒菜”已經從一家小店發展為一個擁有800多家門店的餐飲連鎖品牌。一碗冒菜，短短幾年發展成一個年銷售額超過2億元的知名品牌企業。至此，曹閩真正實現了從草根創業者到企業家的成功逆襲。

“三顧冒菜”的路雖然還很長，但是未來依然充滿了無限可能！