意大利著名的襪子品牌Trasparenze風靡全球,特別是少女系列的絲襪。公司的總裁兼首席設計師是卡恩,多年來致力于對品牌絲襪的研究,他提出的口號是:用生命制作襪子。
1987年,卡恩還是一位服裝廠的操作工人,他所在的流水線主要生產各種各樣的襪子,他天資聰穎,勤奮且愛動手,背著領導悄悄改變了生產工藝,以圖獲得質量更優的產品。
經理發現了端倪,尤其是后來出現了幾次致命的質量問題,許多客戶退貨,說服裝廠私自改變了生產工藝。卡恩被勒令辭職。
卡恩寫了檢查,期望獲得重新就業的機會,卻屢次投報無門。
幾度思索后,卡恩決定自立門戶。他熟悉襪子的生產工藝,只需要幾臺舊設備,便可以成立一個簡單的襪子工廠。
只用了五年時間,卡恩工廠生產的襪子銷量大增。可1992年的意大利,出現了經濟危機,工人失業,工廠倒閉停業,卡恩的工廠也到了崩潰的邊緣。必須在銷售渠道上創新,否則,公司不得不選擇倒閉。
在一家店里,一個選購襪子的女士抱怨道:“襪子顏色這么多,總不能每種都試試吧。”聽者有心,試襪子,襪子也需要與皮鞋搭配才好看,何不在促銷上下工夫?
顧客再去購買襪子時,就會看到一雙設計精巧的模具透明皮鞋,穿到腳上去,十分舒適,模擬了真實皮鞋的模樣,結實耐用,而且,一旦選購十雙襪子,這雙模具透明皮鞋就歸你所有。
消息傳遍整個意大利,許多人覺得卡恩瘋了,雖然是模具皮鞋,但生產成本并不低。一年多下來,卡恩的襪子廠卻迎來了更好的效益,促銷襪子的收入早已經超出了皮鞋的開支。
不僅如此,這種營銷理念深入人心,趨于人性化,意大利人民乃至整個歐洲的人民都感受到來自于一雙襪子的溫暖。模具透明皮鞋,在家中可以當便鞋,并且在試襪子的時候,可以甄別出襪子與鞋子的匹配程度,一目了然。
你要十雙襪子,我送你一雙鞋子。襪子與鞋子本身就是鄰居,將它們合在一起做文章,想不成功都難。
(編輯 李婉莉 njlwl@163.com)