淺談供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理

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（華北電力大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 北京102206）

一、供電企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款本質(zhì)上是基于權(quán)責(zé)發(fā)生制原則提出的一個(gè)會(huì)計(jì)概念，供電企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生最主要是源于電力銷售收入確認(rèn)時(shí)間與客戶資金交付時(shí)間不一致。

從供電企業(yè)的角度：一方面，電能具有不可儲(chǔ)存性，其供給和消耗都是即時(shí)的，而客戶交付電費(fèi)卻是周期性的，企業(yè)電費(fèi)的確認(rèn)日期與客戶的繳費(fèi)日期存在偏差。近年來(lái)，雖然智能電網(wǎng)下電費(fèi)預(yù)付制度有所普及，但由于供電企業(yè)仍承擔(dān)著穩(wěn)定持續(xù)供電的責(zé)任，同時(shí)為拓展市場(chǎng)，追求客戶滿意度，供電企業(yè)應(yīng)收賬款在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍會(huì)存在。另一方面，供電企業(yè)通過(guò)應(yīng)收賬款給予客戶一定的價(jià)值讓渡，有利于與客戶建立良好的合作關(guān)系，拓寬供電企業(yè)銷售渠道，提高市場(chǎng)占有率，為供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

從客戶的角度：首先，就客戶付款制度而言，如果不是預(yù)付電費(fèi)或及時(shí)交付電費(fèi)，供電企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。其次，客戶為了利用對(duì)供電企業(yè)的應(yīng)付賬款這一無(wú)息負(fù)債籌集資金，緩解資金壓力，為自身創(chuàng)造價(jià)值，更傾向于延遲付款。最后，當(dāng)客戶可能出現(xiàn)不良財(cái)務(wù)狀況無(wú)力及時(shí)交付電費(fèi)時(shí)，供電企業(yè)就面臨著潛在或現(xiàn)實(shí)的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、供電企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問(wèn)題

近年來(lái)，智能表計(jì)、預(yù)收電費(fèi)制度逐漸推廣，預(yù)收電費(fèi)制度在降低了供電企業(yè)應(yīng)收賬款的增量數(shù)的同時(shí)，也降低了供電企業(yè)應(yīng)收賬款的存量數(shù)，因?yàn)楣╇娖髽I(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款考核指標(biāo)，往往用預(yù)收賬款沖抵應(yīng)收賬款。這一處理方法雖然在會(huì)計(jì)操作上符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的各項(xiàng)要求，表面上看似乎供電企業(yè)具有良好的應(yīng)收賬款管理能力，但在應(yīng)收賬款的實(shí)際管理中不能全面公允地反映應(yīng)收賬款的管理效率和效果，更不利于供電企業(yè)準(zhǔn)確把握和判斷應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)以及可能產(chǎn)生的資金缺口。筆者認(rèn)為，我國(guó)供電企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面依然存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

（一）應(yīng)收賬款管理相關(guān)職能部門分工不合理。目前，供電企業(yè)應(yīng)收賬款的管理主要有銷售和財(cái)務(wù)兩個(gè)部門。其中，銷售部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款（電費(fèi)）的統(tǒng)計(jì)、收取以及將應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)匯總上報(bào)給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門則主要根據(jù)銷售部門上報(bào)的應(yīng)收賬款（電費(fèi)）信息，確認(rèn)收入實(shí)現(xiàn)，并對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行確認(rèn)計(jì)量以及后續(xù)處理。由此可見(jiàn)，應(yīng)收賬款的詳細(xì)信息在銷售部門，財(cái)務(wù)部門只有應(yīng)收賬款和預(yù)收賬款的匯總信息。這種不合理的分工將產(chǎn)生以下負(fù)面效果：一是銷售部門直接與客戶接觸，對(duì)客戶信息更加了解，其主管應(yīng)收賬款更便捷，但銷售人員出于個(gè)人績(jī)效考評(píng)的考慮，有可能為追求銷售量導(dǎo)致應(yīng)收賬款整體質(zhì)量下降，容易產(chǎn)生諸多的潛在風(fēng)險(xiǎn)。二是由于兩個(gè)部門之間的利益沖突和缺乏有效交流，產(chǎn)生了信息不對(duì)稱問(wèn)題，供電企業(yè)決策層很難及時(shí)、準(zhǔn)確獲取全面的應(yīng)收賬款信息以做出正確的決策。三是部門管理存在漏洞，相關(guān)職能部門間職責(zé)分工不夠明晰。一旦產(chǎn)生應(yīng)收賬款相關(guān)問(wèn)題，部門間相互推脫責(zé)任的現(xiàn)象不可避免。

（二）供電企業(yè)應(yīng)收賬款事前風(fēng)險(xiǎn)防范不完善。目前，絕大多數(shù)供電企業(yè)關(guān)于應(yīng)收賬款的管理活動(dòng)，主要集中在賬齡分析、壞賬計(jì)提、催收賬款等事中和事后跟蹤管理，沒(méi)有從應(yīng)收賬款源頭上有效控制應(yīng)收賬款質(zhì)量，以降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。例如：缺乏對(duì)客戶信用以及銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的事前評(píng)估，相關(guān)的評(píng)級(jí)制度和方法并不健全。信用部門設(shè)置方面，部分供電企業(yè)將信用部門單獨(dú)隸屬于銷售或財(cái)務(wù)部門。前者主要支持電力營(yíng)銷，但不利于監(jiān)督和約束銷售部為提高銷售業(yè)績(jī)而做出不利于企業(yè)發(fā)展的行為。后者往往由于不能與客戶直接接觸，無(wú)法直接捕獲相關(guān)信息，容易片面地僅依靠數(shù)據(jù)分析評(píng)估客戶信用，甚至完全充當(dāng)會(huì)計(jì)指標(biāo)分析核算部門，具有很大的局限性。信用管理人員安排方面，由于很多供電企業(yè)缺乏對(duì)信用管理部門存在意義的正確認(rèn)識(shí)，往往將業(yè)務(wù)能力較弱的邊緣化人員安置到該部門，導(dǎo)致無(wú)法正確對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，大大增加不良應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響后期應(yīng)收賬款及時(shí)回收。

（三）供電企業(yè)應(yīng)收賬款管理方法過(guò)于簡(jiǎn)單。在數(shù)據(jù)分析方面，絕大多數(shù)供電企業(yè)只運(yùn)用賬齡分析法分析判斷應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間價(jià)值，而對(duì)應(yīng)收賬款背后動(dòng)因和壞賬風(fēng)險(xiǎn)源缺少分析，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問(wèn)題，進(jìn)而有效規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在賬款催收方法上，缺乏創(chuàng)新思維和對(duì)新技術(shù)的運(yùn)用，一定程度上阻礙了應(yīng)收賬款管理的發(fā)展。

三、供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理思想

針對(duì)供電企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，筆者提出了應(yīng)收賬款差異化管理的概念。應(yīng)收賬款差異化管理的基本思路是對(duì)客戶特征進(jìn)行識(shí)別分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行區(qū)分，再根據(jù)客戶細(xì)分對(duì)不同的應(yīng)收賬款制定差異化的管理方案，以提高應(yīng)收賬款管理效率效果，更好地實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理價(jià)值。

（一）客戶特征識(shí)別。供電企業(yè)可以通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)收集、統(tǒng)計(jì)分析，識(shí)別出客戶的信用狀況、繳費(fèi)習(xí)慣、財(cái)務(wù)政策及其為供電企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，這是差異化管理的基礎(chǔ)。

（二）客戶類型劃分。根據(jù)識(shí)別出的客戶信息，供電企業(yè)根據(jù)自身管理的需要，設(shè)定相應(yīng)的區(qū)分條件，對(duì)應(yīng)收賬款客戶類型進(jìn)行劃分，形成具有不同特征的客戶群，這是差異化管理的前提。

（三)差異化管理。針對(duì)所劃分的不同應(yīng)收賬款客戶群，采取不同的信用政策和管理方案。

這三部分前后相繼，相輔相成。一方面，客戶信息識(shí)別和客戶群細(xì)分是差異化管理的基礎(chǔ)和前提，另一方面，差異化管理是客戶信息識(shí)別和客戶群細(xì)分的核心目的，差異化管理的目標(biāo)和要求直接影響客戶信息識(shí)別和客戶細(xì)分的方法選擇和操作流程。同時(shí)，應(yīng)收賬款差異化管理的結(jié)果也是下一期間應(yīng)收賬款客戶信息識(shí)別和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)。客戶信息識(shí)別、客戶群細(xì)分和差異化管理三個(gè)環(huán)節(jié)相互促進(jìn)、共同作用，形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的應(yīng)收賬款管理流程循環(huán)。

四、供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理的實(shí)施步驟

（一）完善應(yīng)收賬款差異化管理的組織環(huán)境。

1.設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，統(tǒng)轄管理企業(yè)應(yīng)收賬款工作。目前，我國(guó)供電企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)工作主要是由銷售和財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，但由于二者職能特點(diǎn)的不同以及部門利益的不同訴求，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理效率不高。因此，設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，統(tǒng)轄財(cái)務(wù)和銷售部門處理應(yīng)收賬款管理工作，從組織結(jié)構(gòu)上為完善應(yīng)收賬款管理工作打好基礎(chǔ)。

2.完善應(yīng)收賬款相關(guān)的流程控制。供電企業(yè)應(yīng)在以下方面加強(qiáng)應(yīng)收賬款相關(guān)內(nèi)部控制流程管理。一是銷售部門內(nèi)部，不相容職務(wù)相互分離，例如銷售業(yè)務(wù)崗位和應(yīng)收賬款收款崗位應(yīng)相互分離制約。二是財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門按要求提供的客戶消費(fèi)信息、繳費(fèi)信息和其他信息對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析核算，識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，并考核銷售部門應(yīng)收賬款相關(guān)工作的效果。三是財(cái)務(wù)部和銷售部應(yīng)收賬款管理過(guò)程需要接受應(yīng)收賬款管理部門監(jiān)督指導(dǎo)，相關(guān)重大信息以及決策需要上報(bào)應(yīng)收賬款管理部門審核或備案。四是關(guān)鍵崗位人員需要定期輪換，防止舞弊行為的發(fā)生。五是加強(qiáng)事前評(píng)估工作，構(gòu)建事前客戶信用評(píng)級(jí)制度，在為客戶供電之前，基于所獲取的客戶信息做全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，針對(duì)不同的客戶群開(kāi)啟不同級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，將風(fēng)險(xiǎn)消除或降低至可接受水平。

（二）構(gòu)建供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理的指標(biāo)體系。供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理的基礎(chǔ)是客戶信息的識(shí)別，而對(duì)客戶信息進(jìn)行識(shí)別判斷需要相應(yīng)的指標(biāo)支持。因此，構(gòu)建一套符合我國(guó)供電企業(yè)客戶信息識(shí)別特點(diǎn)的指標(biāo)體系非常重要，既有利于對(duì)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行事前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，又有利于事中事后采取相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

指標(biāo)體系可以從客戶信用和價(jià)值回報(bào)兩個(gè)維度出發(fā)，制定出定量和定性的相關(guān)指標(biāo)，以衡量客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值回報(bào)量，并由內(nèi)部或外聘相關(guān)專家運(yùn)用專業(yè)知識(shí)技能和經(jīng)驗(yàn)對(duì)兩個(gè)維度上的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行賦值和打分，制定出量化和定性的指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，為供電企業(yè)應(yīng)收賬款客戶的指標(biāo)值提供參考依據(jù)。相應(yīng)的指標(biāo)體系如表1所示。

表1 應(yīng)收賬款差異化管理指標(biāo)體系

（三）對(duì)供電企業(yè)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行差異化細(xì)分。根據(jù)所構(gòu)建的供電企業(yè)應(yīng)收賬款管理指標(biāo)體系，對(duì)供電企業(yè)應(yīng)收賬款客戶在客戶信用風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值回報(bào)量上進(jìn)行打分，根據(jù)量化評(píng)價(jià)結(jié)果和既定的模型標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行對(duì)比，將應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行分類，如圖1所示。按客戶信用度和價(jià)值回報(bào)兩個(gè)維度評(píng)估應(yīng)收賬款客戶層級(jí)，每個(gè)維度分為三級(jí)，分成9個(gè)格以表示兩個(gè)維度上不同級(jí)別的組合。最后，分析企業(yè)應(yīng)收賬款客戶群的特性以及之間的共性，為企業(yè)下一步制定應(yīng)收賬款差異化管理方案提供數(shù)據(jù)支持。

圖1 供電企業(yè)應(yīng)收賬款客戶群

如圖1所示，根據(jù)對(duì)差異化指標(biāo)評(píng)價(jià)，可將供電企業(yè)客戶區(qū)分四個(gè)大客戶群，即A類客戶群：高信用高價(jià)值、高信用中價(jià)值、中信用高價(jià)值；B類客戶群：低信用高價(jià)值、中信用中價(jià)值；C類客戶群：高信用低價(jià)值、中信用低價(jià)值；D類客戶群：低信用中價(jià)值、低信用低價(jià)值。首先應(yīng)明確供電企業(yè)應(yīng)收賬款管理的總體目標(biāo)，了解企業(yè)現(xiàn)行應(yīng)收賬款管理的組織體系、職能分布，分析當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理資源整體配置狀況。然后結(jié)合企業(yè)應(yīng)收賬款客戶差異化識(shí)別結(jié)果，分析不同應(yīng)收賬款客戶群相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理需求特點(diǎn)，制定針對(duì)不同客戶群的應(yīng)收賬款管理方案，提高應(yīng)收賬款管理水平，優(yōu)化資源配置，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)利用應(yīng)收賬款政策為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

1.對(duì)A類應(yīng)收賬款客戶群，該客戶群為供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶群，客戶信用度良好，企業(yè)有能力支付應(yīng)付賬款，而且歷史數(shù)據(jù)也表明該類客戶有意愿及時(shí)支付應(yīng)收賬款，且客戶發(fā)展前景較好，能為供電企業(yè)帶來(lái)良好的銷售收入和穩(wěn)定的現(xiàn)金流，對(duì)供電企業(yè)價(jià)值提升有重大積極作用。因此，供電企業(yè)應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)與該類客戶群的溝通交流，了解客戶在用電管理上和技術(shù)上的需求，加強(qiáng)服務(wù)，提高客戶體驗(yàn)滿意度。在授信額度和期限等銷售政策上給予客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，在應(yīng)收賬款管理上也盡量滿足客戶的資金運(yùn)作安排，以增強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性和促進(jìn)客戶的電力消費(fèi)增長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶間資金交流的良性互動(dòng)。

2.對(duì)B類應(yīng)收賬款客戶群，該類客戶群雖然信用度較低，應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)加高，但是由于其用電量較大，可定性為潛在大客戶。對(duì)此類客戶，應(yīng)注意加強(qiáng)引導(dǎo)和培育其良好的客戶信用。例如，加強(qiáng)用電輔導(dǎo)，在滿足其用電量的同時(shí)制定用電優(yōu)化方案和加強(qiáng)用電技術(shù)改造，降低客戶用電成本，建立良好的客戶關(guān)系，提高供電企業(yè)銷售業(yè)績(jī)；了解和跟蹤客戶的財(cái)務(wù)狀況、保持警惕性和敏感度，一旦企業(yè)財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)措施以降低發(fā)生壞賬的可能性，同時(shí)采取信用優(yōu)惠等激勵(lì)措施鼓勵(lì)客戶及時(shí)支付所欠電費(fèi)，培養(yǎng)客戶形成良好的回款習(xí)慣。對(duì)于信用非常低的客戶，可結(jié)合采用預(yù)收款方式供電。

3.對(duì)C類應(yīng)收賬款客戶群，由于該類客戶信用良好，但為供電企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值一般。基于成本效益原則，對(duì)該類客戶分配的資源可適當(dāng)降低，保持常規(guī)的關(guān)注度，減少不必要的監(jiān)督和管控，穩(wěn)定供電，實(shí)施正常的應(yīng)收賬款信用政策，保持良好的客戶關(guān)系即可。

4.對(duì)D類應(yīng)收賬款客戶群，由于該類客戶群信用低，應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)概率高，而且對(duì)供電企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值也不高。對(duì)該類客戶群，應(yīng)加強(qiáng)事前風(fēng)險(xiǎn)防范和事中事后的風(fēng)險(xiǎn)控制。例如，采用預(yù)收電費(fèi)制度，強(qiáng)制或者采用優(yōu)惠政策激勵(lì)客戶預(yù)付電費(fèi)，避免存在該類客戶的應(yīng)收賬款，規(guī)避應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)；定期對(duì)客戶的電能計(jì)量表進(jìn)行免費(fèi)校驗(yàn)、對(duì)客戶的用電設(shè)備和線路進(jìn)行安全檢查，在提高客戶用戶體驗(yàn)的同時(shí)，從技術(shù)層面防止客戶出現(xiàn)不良的用電方式，也有利于提高客戶對(duì)供電企業(yè)的滿意度。此外，還可以通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款投保，轉(zhuǎn)移一部分應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)，有效鎖定應(yīng)收賬款實(shí)際價(jià)值。

五、小結(jié)

本文對(duì)我國(guó)供電企業(yè)應(yīng)收賬款的形成原因、管理現(xiàn)狀以及目前存在的問(wèn)題進(jìn)行了較為詳盡的分析。在此基礎(chǔ)上，提出了供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理的思想，初步嘗試構(gòu)建供電企業(yè)應(yīng)收賬款差異化管理指標(biāo)體系，明確應(yīng)收賬款差異化管理的實(shí)施步驟。針對(duì)細(xì)分出來(lái)的供電企業(yè)四大類應(yīng)收賬款客戶群實(shí)施差異化管理方案，以期為提高我國(guó)供電企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率提供借鑒，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值提升。