合作模式下酒店與旅行社的協作研究

文章編號：1001-148X（2014）04-0156-07

摘要：酒店的發展與旅行社的發展是彼此依賴的，卻又存在著一定的利益沖突。本文對酒店與旅行社之間的合作進行了探討，模型中考慮了雙方的缺房損失、酒店客房的訂單取消、超額預訂及旅客客房次日續房等因素，結果表明：在集中決策下，酒店與旅行社之間可通過調整他們之間的中間價格即折扣率，實現共贏及整體收益的最大化。

關鍵詞：酒店；旅行社；收益最大；協作

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

收稿日期：2013-12-06

作者簡介：周世平（1982-），男，江西吉安人，廣州鐵路職業技術學院運輸物流管理系教師，研究方向：產品與服務供應鏈管理及績效測評、庫存優化。

基金項目：教育部人文社會科學研究一般項目，項目編號：11YJA630063；廣州市哲學社會科學規劃課題，項目編號：13Q26；廣東省哲學社會科學“十二五”規劃學科共建項目，項目編號：GD13XGL44；院級重點培育項目，項目編號：GTXYP1305。一、引言隨著經濟的不斷發展，人們物質生活水平日益提高，追求精神享受在人們生活中顯得越來越重要。旅游作為一種既能滿足游客精神享受又能緩解游客工作壓力和競爭壓力的有效生活方式，已成為人們生活中必不可少的組成部分。在整個旅游市場上，旅行社始終扮演著重要角色。據澳門特別行政區政府統計暨普查局關于旅行社2010年調查數據顯示，2010年有營運的旅行社共177間，較2009年增加8間。受惠于隨團旅客及居民外游持續增加，2010年旅行社的經營狀況取得顯著的升幅。其中，營業額及其他收益、支出總額、固定資本形成總額及增加值總額較2009年分別大幅上升327%、338%、550%及104%；同時，2012年統計數據顯示，2012年1月-6月選擇旅行社服務來澳旅游的游客共4 082 895人次，同比增長259%，說明隨著旅游市場業務的不斷擴大，旅行社運營商呈遞增趨勢，旅游者選擇旅行社為其設計安排旅游也呈增長趨勢，這一現象在大陸同樣存在。與此同時，作為旅行社上游供應商之一的酒店業也在不斷發展。有外媒報導稱，近幾年五星級酒店在我國增加很快，但入住的顧客并不是很多。據不完全統計，2012年的前9個月，酒店的入住率在中國大陸只有61%，而新加坡和香港均超過80%。作為旅游服務供應鏈上的上下游企業，酒店的發展與旅行社的發展是彼此依賴的，然而雙方的利益卻又存在著一定的沖突。一方面，在旅游淡季時，對于酒店而言，希望旅行社能為其拉攏更多的旅客，而在旅游旺季時，旅行社擔心的是酒店房間的供應量；另一方面，對旅行社來說，其希望交易的價格盡可能低，而酒店的想法卻相反。由此可見，酒店與旅行社之間既相互依賴又相互沖突，這種關系使得酒店與旅行社之間的協作顯得非常重要。良好的合作不僅可以解決上述現實背景中存在的問題，而且可實現整體收益最大化基礎上的各自收益最大化。目前，關于服務供應鏈上下游企業間的協作機制研究甚少。Caccomo和Solonandrasana （2001）在上下游企業間信息不對稱條件下，針對位置不同且旅客具有不完全信息的旅行社建立了價格競爭模型，結果顯示價格的不完全信息導致游客將面臨價格差異［1］。Fariba（2002）對歐美亞一些大型航空公司銷售策略進行了分析，認為雖然網絡的應用促進了游客與航空公司間業務往來，但由于航空公司與游客之間信息的不對稱，導致雙方仍然是離不開旅行社這一中間服務集成商的幫助。因此，航空公司必須加強與旅行社的協作,旅行社也應以新的方式與航空公司協作，為旅客提供新型的服務產品［2］。Bastakis、Buhalis 和 Butler（2004）使用非對稱信息的討價還價模型，研究了大型旅行社與中小酒店之間的競爭關系，結果表明大型旅行社通過與中小酒店討價還價，能夠影響甚至控制中小酒店的經營運作［3］。Wachsman（2006）運用納什博弈模型對航空公司和目的地酒店之間的定價問題進行了研究，結果表明兩者間的合作可降低價格，使游客受益，但多個酒店和航空公司間合作將出現囚徒困境［4］。陳劍等（2004）采用經典的報童模型，建立了旅行社與航空公司之間的機票折扣模型，發現通過對機票折扣價的調整，可使雙方收益得到改觀［5］。楊樹（2008）針對旅行社與公園之間建立了Stackelberg博弈模型，并分析不同協調機制下博弈方的最優服務質量和最優價格策略［6］。本文在已有研究文獻的基礎上，同時考慮缺貨、訂單取消及超額預訂情況下酒店與旅行社之間的利益協調問題。總第444期周世平：合作模式下酒店與旅行社的協作研究 ????商 業 研 究2014/04二、模型的建立本文主要以一家酒店（H）與一家旅行社（T）為研究對象，研究范圍為酒店未來某特定時間普通標間銷售分配情況。這里假設酒店的固定容量（即房間數）為C，C>0；酒店自身向市場銷售的房間價格與旅行社向市場銷售的房間價格一致，設為v，其他參數介紹如下：X：旅行社T的市場需求，非負隨機變量，假設近似為連續分布，分布密度函數為f(x)，累積分布函數為F(x)；Y：酒店H的市場需求，非負隨機變量，假設近似為連續分布，分布密度函數為g(y)，累積分布函數為G(y)；D：酒店向旅行社提供固定折扣的房間價，D=rv，其中r表示折扣率，r∈(0,1］；ST：旅行社因缺貨而造成的單位損失；SH：酒店因缺貨而造成的單位損失；QT：旅行社希望向酒店訂購的房間數；QH：酒店希望賣給旅行社的房間數；Q：酒店與旅行社間的實際交易房間數，Q=min(QT，QH)；u：酒店自身銷售過程中，顧客退訂房間時酒店向顧客收取的退訂房價費率，u∈(0,1)，這里假設旅行社銷售出去的房間全部入住；B：酒店自身預售出去的房間最終入住的旅客數，假設最終的入住率為α，酒店自身預售出去的房間數為q，則B=αq；K：續房旅客數（假設旅行社提供的旅客不存在續房現象），每個入住酒店的顧客第二天續房是獨立的，設其概率為p，則K=pB=αpq；ΔC：酒店房間最大的超訂額，則酒店預訂出去的房間數上限為：C-Q+ΔC-K，假設旅行社不能進行超訂；v0：酒店超售房間的單位成本。由于銷售房間時所產生的可變成本非常低，本文認為是可以忽略不計的。同時，假設雙方在決策過程中都是理性的，都以期望收益最大化為決策目標。記酒店提供給旅行社Q單位房間時的期望收益為∏H(Q)，而旅行社的期望收益為∏T(Q)，兩者的總收益記為∏(Q)。（一）旅行社收益的最優決策旅行社在與酒店合作過程中，希望能確定一個最佳房間預定量QT，以使自身收益達到最優。由上述分析可知，在酒店與旅行社成交量為Q時，旅行社的期望收益為：∏TQ=v∫0Qxf(x)dx+v∫Q∞Qf(x)dx-rv×Q-ST∫Q∞(x-Q)f(x)dx

=vQ+v∫0Q(x-Q)f(x)dx-rv×Q-ST∫Q∞(x-Q)f(x)dx（1）旅行社以收益最大化為決策目標，通過對（1）式求極值，可以推出旅行社的最優預定量存在且唯一：F(Q)=1-[SX(]v[]v+ST[SX)]r  QT=F-11-[SX(]v[]v+ST[SX)]r[JB))]（2）當Q=QT時，將其代入（1）式，即可得到旅行社最大期望收益值∏T(QT)。根據（1）式，可以容易得到：d∏T(QT)dr<0（3）故有：性質1：中間折扣價越低（即r越小），旅行社在最佳訂購決策下的最理想期望收益越大；反之，中間折扣價越高（即r越大），旅行社在最佳訂購決策下的最理想期望收益越小。（二）酒店收益的最優決策由模型假設可知，酒店需要做兩個決策：一是酒店希望銷售給旅行社的房間數QH；二是酒店在自行銷售房間時，最大的超售量ΔC。當酒店面臨的其他需求為y，旅客次日續房數為K，其中K=pB=αpq時，預訂出去的房間數應滿足q=min(C-Q+ΔC-K,y)=min((C-Q+ΔC)/(1+αp),y)。上述假設可知最終的入住率為α，最終入住房間的旅客數B=αq，從而有：B=αy y[SX(]C-Q+ΔC[]1+αp[SX)]

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α[SX(]C-Q+ΔC[]1+αp[SX)]y[SX(]C-Q+ΔC[]1+αp[SX)]（4）1. 最佳超售量上限的確定按上述分析，酒店與旅行社交易量為Q，次日續房旅客數為K=αp(C-Q+ΔC)/(1+αp)時，酒店實際能銷售出去的房間數應該是C-Q-K。為能確定最佳超定額上限ΔC，本文分以下兩種情況來討論。（1）當C-Q-Kα(C-Q+ΔC-K)，即ΔC[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)時，最終入住酒店的旅客數超過了酒店的實際容量，超售現象發生，此時酒店的期望收益為：EY［∏H(Q,ΔC,K,y)］=∫0(C-Q-K)/α［αv+(1-α)u］yg(y)dy+rv×Q+∫C-Q+ΔC-K(C-Q-K)/α［(C-Q-K)v+(1-α)yu-v0(αy-C+Q+K)］g(y)dy+∫∞C-Q+ΔC-K［(C-Q-K)v+(1-α)(C-Q+ΔC-K)u-v0［α(C-Q+ΔC-K)-C+Q+K］-SH(y-C+Q-ΔC+K)］g(y)dy（5）一階必要條件為：[SX(]EY［∏H(Q,ΔC,K,y)］[]ΔC[SX)]=[SX(]-(v+v0)αp[]1+αp[SX)]［G(C-Q+ΔC-K)-G［(C-Q+ΔC)/α］］+［-[SX(]vαp[]1+αp[SX)]-[SX(]α(1-α)u[]1+αp[SX)]+(1-α)u-αv0+SH］×［1-G(C-Q+ΔC-K)］<0（6）超售成本v0從實際情況可知是一個相對較大的成本，即在分析過程中，可以認為αv0將遠大于(1-α)u+SH，故（6）式成立。這說明，當ΔC[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)時，酒店的期望收益將會隨著ΔC的增加而減少，因此當ΔC取最小值即ΔC=[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)時，酒店的期望收益最大。（2）當C-Q-Kα(C-Q+ΔC-K)，即ΔC[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)時，入住酒店的最終旅客數不會超過酒店可以供應的房間數，這種情況說明不會出現實質性超售現象，此時，酒店的期望收益為：EY［∏H(Q,ΔC,K,y)］=∫0C-Q+ΔC-K［αv+(1-α)u］yg(y)dy+rv×Q+∫C-Q+ΔC-K∞［αv+(1-α)u］(C-Q+ΔC-K)-SH(y-C+Q-ΔC+K)g(y)dy（7）于是有：[SX(]EY［∏H(Q,ΔC,K,y)］[]ΔC[SX)]=［αv+(1-α)u］1-[SX(]αp[]1+αp[SX)]+SH1-[SX(]αp[]1+αp[SX)]×［1-G(C-Q+ΔC-K)］>0（8）式子（8）說明，當ΔC[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)時，酒店期望收益將隨著ΔC的增加而增加，因此當ΔC取最大值即ΔC=[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)時，酒店的期望收益最大。 結合上述兩種情況可知，當酒店提供給旅行社的房間數為Q時，為避免酒店發生實際的超售現象，造成酒店不必要的損失，同時為能使酒店的期望收益最大，酒店的最佳超定額上限應該為：ΔC*=[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)](C-Q)（9）通過（9）式可以看出，當酒店的入住率為100%時，即α=1時，ΔC*=0，酒店的最優策略是不超售，這與實際情況一致。同時容易得到：[SX(]dΔC*[]dQ[SX)]=-[SX(]1-α[]α(1+p)[SX)]<0,[SX(]dΔC*[]dα[SX)]=-[SX(]C-Q[]α2(1+p)[SX)]<0（10）由（10）式可以得到以下性質：性質2：酒店與旅行社間的實際交易房間數越多（即Q越大），酒店超售的房間數應越少（這與上述假設旅行社銷售出去的房間全部入住相吻合）；反之，酒店與旅行社間的實際交易房間數越少（即Q越小），酒店超售的房間數應越多。性質3：酒店的最終入住率越大（即α越大），酒店超售的房間數應越少；反之，酒店的最終入住率越小（即α越小），酒店超售的房間數應越多。2. 酒店最佳QH的確定為確定酒店銷售給旅行社最佳的QH，將ΔC*值代入（7）式，得到：EY［∏H(Q,ΔC*,K,y)］=∫0C-Q+ΔC*-K［αv+(1-α)u］yg(y)dy+rv×Q+∫C-Q+ΔC*-K∞［αv+(1-α)u］(C-Q+ΔC*-K)-SH(y-C+Q-ΔC*+K)g(y)dy （11）令[SX(]d∏HQ[]dQ[SX)]=0，可得：G[SX(]C-Q[]α(1+p)[SX)]=1-[SX(]αrv(1+p)[]αv+(1-α)u+SH[SX)]（12）故酒店希望銷售給旅行社的最優值為：QH=max0,C-α(1+p)G-11-[SX(]αrv(1+p)[]αv+(1-α)u+SH[SX)]（13）在酒店市場需求一定的情況下，QH具有如下性質：性質4：酒店給旅行社的中間折扣價越高（也即r越大），則酒店希望銷售給旅行社的最優房間數量越多；性質5：相對于房間市場價格而言，酒店從退房的旅客手中收取的手續費越高（即u越大），則酒店希望銷售給旅行社的最優房間數量越少；同樣，如果酒店的單位缺房損失越大（即SH越大），酒店希望銷售給旅行社的最優房間數量越少。3. 旅客續房率p對酒店決策的影響酒店的旅客（本文假設不含旅行社組織入住的旅客）次日續房是比較普遍的現象，這也是與航空公司產品服務顯著的區別之一，為此有必要討論旅客續房率p對酒店決策（即ΔC、QH）的影響。由（9）式可得：[SX(]dΔC*[]dp[SX)]=-[SX(]1-α[]α(1+p)2[SX)](C-Q)<0（14）同樣，由（12）式可得：[SX(]dQH[]dp[SX)]<0（15）由（14）式和（15）式可知，在酒店市場需求一定的情況下，酒店在自行銷售房間時確定的超售額具有如下性質：性質6：酒店自行銷售房間中旅客次日續房概率越大（即p越大），則酒店希望對外超售房間數量越少；反之，酒店自行銷售房間中旅客次日續房概率越小（即p越小），則酒店希望對外超售房間數量越多。性質7：酒店自行銷售房間中旅客次日續房概率越大（即p越大），則酒店希望銷售給旅行社的房間數量越少；反之，酒店自行銷售房間中旅客次日續房概率越小（即p越小），則酒店希望銷售給旅行社的房間數量越多。將式（9）式和（13）式代入（11）式，可得到酒店最理想的期望收益為∏HQH，于是有：[SX(]d∏HQH[]dp[SX)]=[SX(]α2r2v2[]αv+(1-α)u+SH[SX)]G-1′21-[SX(]αrv(1+p)[]αv+(1-α)u+SH1-G[SX(]C-Q[]α(1+p)[SX)]>0（16）根據酒店最理想的期望收益∏HQH，我們可以推出：[SX(]d∏HQH[]dr[SX)]=［αv(1+p)］G-1′1-[SX(]αrv(1+p)[]αv+(1-α)u+SH[SX)]>0（17）由（16）式和（17）式可知，酒店的期望收益具有如下性質：性質8：酒店自行銷售房間中旅客次日續房概率越大（即p越大），則酒店所獲得的最理想期望收益就越大；性質9：酒店銷售給旅行社中間折扣價越高（即r越大），則酒店在最佳銷售決策下的最理想期望收益越大；反之亦然。（三）酒店與旅行社合作決策由上述分析可知，當酒店與旅行社從各自利益最大化做分散決策時，兩者最優決策時的結果并不一定是相等的，因此當QT≠QH時，如果雙方要達成交易，最后銷售的房間數只能為Q=min(QT,QH)。很明顯，在這種情況下，只有一方能夠實現自己收益的最大化。現在，我們來討論酒店與旅行社之間的交易量為多少時，兩者的整體收益（即∏(Q)）最大，此時目標函數為Max∏(Q)=Max(∏T(Q)+∏T(Q))。將（1）式和（10）式代入∏（Q）有：∏(Q)=vQ+v∫0Q(x-Q)f(x)dx-rv×Q-ST∫Q∞(x-Q)f(x)dx+∫0C-Q+ΔC*-K［αv+(1-α)u］yg(y)dy+rv×Q+∫∞C-Q+ΔC*-K［αv+(1-α)u］(C-Q+ΔC*-K)-SA(y-C+Q-ΔC*+K)g(y)dy（18）于是有：[SX（]d∏(Q)[]dQ[SX)]=v+ST-(v+ST)F(Q)-[SX(]1[]α(1+p)[SX)]［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-Q[]α(1+p)[SX)]（19）令[SX（]d∏(Q)[]dQ[SX)]=0，則最優解Q*滿足：α(1+p)(v+ST)［1-F(Q*)］=［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-Q*[]α(1+p)[SX)]（20） 由此，我們可以得到定理1：定理1：Q*總是位于QT與QH之間。不失一般性，不妨設QTQH。若Q*>QT，由（2）式得：α(1+p)(v+ST)［1-F(Q*)］<α(1+p)(v+ST)［1-F(QT)］=α(1+p)vr（21）

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由（11）可以得到：［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-Q*[]α(1+p)[SX)]>［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-QH[]α(1+p)[SX)]=α(1+p)vr （22）

則（20）式與（21）式矛盾。同樣，若Q*QT。由上述假設可知，旅行社所采購的房間數都能銷售出去，同時采購成本降低，市場售價不變，收益增加，即有：∏T(Q′T)>∏T(QT)。對于酒店來說，根據性質4，折扣率r調低至r′，酒店希望銷售給旅行社的房間數Q′H∏H(QT)，那么價格的降低對于酒店來說也是有利的；反之，當QT >QH時，則可以增加一個較小的價格調整量使r″>r，使得雙方的收益都有所增加。所以，當QT≠QH時，可以通過調整酒店給予旅行社的折扣率r的大小使酒店的房間資源得到最優的分配，提高系統各方及整體收益。

三、結論本文分析了酒店與旅行社之間的合作，模型中考慮了雙方的缺房損失、酒店的訂單取消、超額預訂及旅客客房次日續房等因素。分析表明在集中決策下，酒店與旅行社之間可通過調整他們之間交易的中間價格即r（折扣率），使得客房的有限資源在酒店與旅行社之間得到最優分配，同時充分保證雙方各自的既得利益，即實現共贏及整體的收益最大化。

參考文獻：

［1］ Caccomo J-L., and Solonandrasna B. Tourism Activities and Price Differences: imperfect Information and Asymmetric competition ［J］．The 28th Annual conference of the European Association for Research in Industrial Economies, 2001, Aug.30-Spt.2, Dublin, Ireland.

［2］ Alamdari, Fariba.Regional development in air lines and travel agents relationship［J］．Journal of Air Transport Management, 2002,8:339- 3481.

［3］ Bastakis C., Buhalis D., and Butler R. The Perception of Small and Medium Sized Tourism Accommodation Providers on the Impacts of the Tour OperatorsPower in the Eastern Mediterranean ［J］．Tourism Management, 2004, 25:151-170.

［4］ Wachsman Y. Strategic Interactions among Firms in Tourist Destinations ［J］．Tourism Economies,2006, 12(4):531-541.

［5］ 陳劍，肖勇波，劉曉玲.航空公司與旅行社的協調機制研究［J］．中國管理科學，2004，12（3）：107-114.

［6］ 楊樹．旅游供應鏈競爭與協調［D］．北京：中國科學技術大學博士學位論文，2008：45-47．

Research on the Collaboration between Travel Agency and Hotel based on Cooperation

ZHOU Shi-ping

(Department of Transportation Logistics Management, Guangzhou Institute of Railway

Technology, Guangzhou 510430, China)

Abstract：The development of hotel and travel agency are interdependent, but there is a certain conflict of interest between them. The paper studied the collaboration between hotel and travel agency,and considered the shortage cost, overbooking, order cancellation and continuing room in the mathematical model. Results showed that hotel and travel agency can achieve win-win and maximize their overall benefits under the centralized decision-making by adjusting the median price between them.

Key words：hotel; travel agency; revenue maximum; collaboration

（責任編輯：張曦）

由（11）可以得到：［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-Q*[]α(1+p)[SX)]>［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-QH[]α(1+p)[SX)]=α(1+p)vr （22）

則（20）式與（21）式矛盾。同樣，若Q*QT。由上述假設可知，旅行社所采購的房間數都能銷售出去，同時采購成本降低，市場售價不變，收益增加，即有：∏T(Q′T)>∏T(QT)。對于酒店來說，根據性質4，折扣率r調低至r′，酒店希望銷售給旅行社的房間數Q′H∏H(QT)，那么價格的降低對于酒店來說也是有利的；反之，當QT >QH時，則可以增加一個較小的價格調整量使r″>r，使得雙方的收益都有所增加。所以，當QT≠QH時，可以通過調整酒店給予旅行社的折扣率r的大小使酒店的房間資源得到最優的分配，提高系統各方及整體收益。

三、結論本文分析了酒店與旅行社之間的合作，模型中考慮了雙方的缺房損失、酒店的訂單取消、超額預訂及旅客客房次日續房等因素。分析表明在集中決策下，酒店與旅行社之間可通過調整他們之間交易的中間價格即r（折扣率），使得客房的有限資源在酒店與旅行社之間得到最優分配，同時充分保證雙方各自的既得利益，即實現共贏及整體的收益最大化。

參考文獻：

［1］ Caccomo J-L., and Solonandrasna B. Tourism Activities and Price Differences: imperfect Information and Asymmetric competition ［J］．The 28th Annual conference of the European Association for Research in Industrial Economies, 2001, Aug.30-Spt.2, Dublin, Ireland.

［2］ Alamdari, Fariba.Regional development in air lines and travel agents relationship［J］．Journal of Air Transport Management, 2002,8:339- 3481.

［3］ Bastakis C., Buhalis D., and Butler R. The Perception of Small and Medium Sized Tourism Accommodation Providers on the Impacts of the Tour OperatorsPower in the Eastern Mediterranean ［J］．Tourism Management, 2004, 25:151-170.

［4］ Wachsman Y. Strategic Interactions among Firms in Tourist Destinations ［J］．Tourism Economies,2006, 12(4):531-541.

［5］ 陳劍，肖勇波，劉曉玲.航空公司與旅行社的協調機制研究［J］．中國管理科學，2004，12（3）：107-114.

［6］ 楊樹．旅游供應鏈競爭與協調［D］．北京：中國科學技術大學博士學位論文，2008：45-47．

Research on the Collaboration between Travel Agency and Hotel based on Cooperation

ZHOU Shi-ping

(Department of Transportation Logistics Management, Guangzhou Institute of Railway

Technology, Guangzhou 510430, China)

Abstract：The development of hotel and travel agency are interdependent, but there is a certain conflict of interest between them. The paper studied the collaboration between hotel and travel agency,and considered the shortage cost, overbooking, order cancellation and continuing room in the mathematical model. Results showed that hotel and travel agency can achieve win-win and maximize their overall benefits under the centralized decision-making by adjusting the median price between them.

Key words：hotel; travel agency; revenue maximum; collaboration

（責任編輯：張曦）

由（11）可以得到：［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-Q*[]α(1+p)[SX)]>［αv+(1-α)u+SH］1-G[SX(]C-QH[]α(1+p)[SX)]=α(1+p)vr （22）

則（20）式與（21）式矛盾。同樣，若Q*QT。由上述假設可知，旅行社所采購的房間數都能銷售出去，同時采購成本降低，市場售價不變，收益增加，即有：∏T(Q′T)>∏T(QT)。對于酒店來說，根據性質4，折扣率r調低至r′，酒店希望銷售給旅行社的房間數Q′H∏H(QT)，那么價格的降低對于酒店來說也是有利的；反之，當QT >QH時，則可以增加一個較小的價格調整量使r″>r，使得雙方的收益都有所增加。所以，當QT≠QH時，可以通過調整酒店給予旅行社的折扣率r的大小使酒店的房間資源得到最優的分配，提高系統各方及整體收益。

三、結論本文分析了酒店與旅行社之間的合作，模型中考慮了雙方的缺房損失、酒店的訂單取消、超額預訂及旅客客房次日續房等因素。分析表明在集中決策下，酒店與旅行社之間可通過調整他們之間交易的中間價格即r（折扣率），使得客房的有限資源在酒店與旅行社之間得到最優分配，同時充分保證雙方各自的既得利益，即實現共贏及整體的收益最大化。

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Research on the Collaboration between Travel Agency and Hotel based on Cooperation

ZHOU Shi-ping

(Department of Transportation Logistics Management, Guangzhou Institute of Railway

Technology, Guangzhou 510430, China)

Abstract：The development of hotel and travel agency are interdependent, but there is a certain conflict of interest between them. The paper studied the collaboration between hotel and travel agency,and considered the shortage cost, overbooking, order cancellation and continuing room in the mathematical model. Results showed that hotel and travel agency can achieve win-win and maximize their overall benefits under the centralized decision-making by adjusting the median price between them.

Key words：hotel; travel agency; revenue maximum; collaboration

（責任編輯：張曦）