淺析培育旅行社顧客忠誠度的對策

毛宗清

摘要：旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了旅游人數(shù)的快速增長，旅游行業(yè)興旺蓬勃，而很多旅行社卻依舊處于小、散、弱、差的局面。本文針對旅行社經(jīng)營狀況，分析了旅行社業(yè)存在的具體問題及相關(guān)原因，同時在旅行社經(jīng)營過程中，應(yīng)用顧客忠誠度理論，進一步建立完善旅行社顧客忠誠度戰(zhàn)略，進而為旅行社的持續(xù)發(fā)展提供借鑒。

關(guān)鍵詞：旅行社 顧客忠誠度 顧客滿意度

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的不斷提高，旅游者的興趣、旅游方式都發(fā)生了不同程度的變化，主要表現(xiàn)為：傳統(tǒng)的觀光、組團式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e、娛樂、體驗式；旅游決策更加理性，對旅游信息的認(rèn)知及旅游企業(yè)的選擇更加嚴(yán)格。

由于旅游市場交易過程的信息不對稱增加了消費者決策的風(fēng)險，使得旅游者更傾向于選擇口碑好，服務(wù)到位的旅行社來購買旅游產(chǎn)品，從而減小決策風(fēng)險，也符合消費者自身的利益，因此培養(yǎng)顧客忠誠度顯得尤為重要。

1 旅行社顧客忠誠度存在問題及原因分析

通過研究分析投訴旅行社的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)合同規(guī)定含糊、導(dǎo)游欺瞞游客，服務(wù)態(tài)度差、強迫游客購物、行程延誤、投訴解決緩慢等方面是投訴的主要集中點，這些現(xiàn)象是游客在旅游過程中經(jīng)常會遇到的問題，造成這些投訴的原因如下：

1.1 行業(yè)內(nèi)部分工不明確

目前，我國旅行社還主要采用“水平分工體系”，即“一類社、二類社和三類社”。從實質(zhì)上來說，都是在水平基礎(chǔ)上進行分工，也就是每類旅行社的經(jīng)營活動都涉及生產(chǎn)、設(shè)計、開發(fā)旅游產(chǎn)品等各環(huán)節(jié)，進而在一定程度上難以形成專業(yè)化的分工體系。

1.2 缺乏品牌營銷意識

對于企業(yè)來說，在其經(jīng)營過程中，品牌產(chǎn)生的價值無法估量，它是企業(yè)的 “名片”，陌生的地方，陌生的人，但是熟悉的品牌，照樣能產(chǎn)生 “理所當(dāng)然”的消費。

在世界范圍內(nèi)，各大旅行社都有自己的品牌，并且品牌營銷實踐經(jīng)驗非常豐富。而我國僅有少數(shù)的旅行社較為注重品牌建設(shè)，而大多數(shù)旅行社規(guī)模小，實力弱，很難建立自己的品牌，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品、服務(wù)等多方面質(zhì)量問題經(jīng)常發(fā)生。

1.3 從業(yè)人員素質(zhì)不高

與旅游業(yè)發(fā)達的國家相比，松散的職業(yè)狀態(tài)導(dǎo)致我國導(dǎo)游缺少歸屬感，而且導(dǎo)游需要應(yīng)對社會的偏見。同時很多導(dǎo)游都存在急功近利、心態(tài)浮躁的心理，賺到錢就跳槽。在這種情況下，高質(zhì)量、真誠的服務(wù)自然難以獲得。除此之外，由于旅行社行業(yè)進入門檻比較低，進而在一定程度上導(dǎo)致許多旅行社經(jīng)營者在各方面都不符合相應(yīng)的行業(yè)要求，團隊的低質(zhì)量就不言而喻了。

1.4 缺少企業(yè)文化建設(shè)

旅行社行業(yè)和酒店行業(yè)一樣，也是高密度服務(wù)型行業(yè)，對客服務(wù)貫穿整個旅游過程，工作人員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)意識、責(zé)任感等將直接影響旅游者的主觀感受。而企業(yè)文化的缺失使得旅游從業(yè)人員認(rèn)為工作只是一種謀生手段，是“做活”，而不是“事業(yè)”。隨著工作時間的增加，工作便會失去激情和動力，導(dǎo)致旅游服務(wù)質(zhì)量無法得到保證。

2 旅行社實現(xiàn)顧客忠誠的對策

2.1 建立旅行社顧客史資料管理系統(tǒng)

企業(yè)需要對現(xiàn)有顧客的整體特征進行識別，同時對顧客進行分類，進而在一定程度上對企業(yè)的忠誠顧客和非忠誠顧客進行區(qū)分，并對忠誠的顧客進行重點關(guān)照和管理。完備的顧客資料庫是對顧客需要進行有效識別的基礎(chǔ)。在建立顧客資料庫的過程中，全方位、多角度地收集顧客信息，便于對顧客的個人背景、購買行為和消費心理等進行分析和統(tǒng)計，借助顧客資料數(shù)據(jù)庫的相關(guān)信息，可以進一步了解到顧客的購買頻次，以及顧客對企業(yè)利潤的貢獻等，進而對忠誠顧客與非忠誠顧客進行正確的區(qū)分。

2.2 高效妥當(dāng)處理好游客的投訴

在旅游過程中，總會出現(xiàn)各種各樣的問題，引發(fā)問題的原因有些是客觀的，也有些是人為的。對于人為因素，正確處理游客投訴對于旅行社來說顯得尤為重要。在現(xiàn)實生活中，為了眼前的一點蠅頭小利，許多旅行社故意辯解、欺瞞等，不斷逃避自身的責(zé)任。事實上，這種做法非常愚蠢。我們知道，私下里抱怨，宣泄等這是中國游客感受不滿之后的普遍做法，這種發(fā)泄方式在一定程度上影響他人的選擇，進而嚴(yán)重影響旅行社的客源。因此，旅行社需要抓住投訴，對企業(yè)進行公關(guān)宣傳。對于游客的投訴進行高效、正確的處理，不斷提高投訴者的滿意度，進一步鞏固客源，強化自身的品牌形象。

2.3 加強旅行社品牌和企業(yè)文化建設(shè)

旅行社在全面提高顧客滿意度的基礎(chǔ)上，需要集中力量強化自身的影響力，進一步強化顧客的忠誠行為。為此，本文認(rèn)為，旅行社需要打造品牌影響力。

對于旅行社來說，其產(chǎn)品往往是消費在前，消費者的感知在后，因而品牌是購買前消費決策的重要考量因素，因此品牌營銷對旅行社具有重要的意義，通過品牌營銷，在一定程度上可以贏得穩(wěn)固的顧客忠誠，一方面降低顧客的購買風(fēng)險，另一方面降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，進而為企業(yè)帶來利潤。

第一，樹立品牌意識，強化品牌營銷觀念。旅行社在經(jīng)營過程中，一方面需要考慮例如最大化，另一方面需要考慮獲利的穩(wěn)定性和可持續(xù)性，對于不利于品牌建設(shè)、品牌營銷的短期經(jīng)濟行為要堅決地摒棄。同時對短期贏利、長期品牌資產(chǎn)提升之間的利弊關(guān)系，需要從戰(zhàn)略高度進行權(quán)衡，對營銷行為進行不斷的修正，進而在一定程度上適應(yīng)不斷變化的外部市場環(huán)境。

第二，準(zhǔn)確定位品牌形象，在充分認(rèn)識旅行社情況之后，確立核心價值品牌，結(jié)合自身的實際情況，選擇相應(yīng)的品牌，同時確保品牌的差異性、形象性，在旅行社形象中融入品牌，最終對品牌的核心價值進行確立。

第三，強化品牌管理。就其本身來說，品牌并沒有價值，品牌的價值通常情況下是通過消費者對具有某一品牌的產(chǎn)品和企業(yè)的信賴而產(chǎn)生的消費和潛在消費得以進一步體現(xiàn)。對品牌進行管理，其目的就是確保消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的信賴或偏好，進而促進其完成購買行為，實現(xiàn)品牌價值。

2.4 打造高質(zhì)量、有特色的旅游產(chǎn)品

對于旅行社來說，旅游市場非常龐大，受自身財力的影響和制約，他們不可能囊括整個市場。旅行社的經(jīng)營成本隨著涉及面的不斷增大而增加，最終旅行社的經(jīng)營利潤就會受到影響。因此，旅行社必須對自己的優(yōu)、劣勢進行分析，然后對市場進行細(xì)分，進一步鎖定目標(biāo)客戶，然后針對目標(biāo)客戶不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。通過前文分析我們了解到，在顧客忠誠中有一種情感忠誠，出于這種情感忠誠，消費者進而忠誠于某種產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新也是建立旅行社顧客忠誠度的一個重要措施。

旅行社可以根據(jù)自己優(yōu)劣勢及特點，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，是做檔次高的高端市場，還是適合低收入階層的低端市場，或者針對老年旅游者還是針對廣大學(xué)生等等。只有針對細(xì)分化目標(biāo)市場，才能打造出高品位、有特色、高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品，才能吸引某一部分游客，最終實現(xiàn)顧客忠誠。

2.5 努力提升服務(wù)意識

旅游業(yè)本身就屬于第三產(chǎn)業(yè)即服務(wù)類行業(yè)，游客旅游就是享受一種服務(wù)，因此服務(wù)質(zhì)量的好環(huán)，直接影響著旅游效果的程度，影響著游客的滿意度與忠誠度。

旅行社顧客滿意度指標(biāo)體系中，服務(wù)質(zhì)量是非常重要的一項指標(biāo)。作為典型的高服務(wù)行業(yè)，時時能設(shè)身處地的替顧客著想，一切以顧客快樂與便利為目的的服務(wù)，實現(xiàn)心與心的交融，讓顧客感動，才能實現(xiàn)顧客忠誠度的不斷提升。

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