對當前轄區市場卷煙銷售對策分析

摘要：隨著當前經濟形勢的千變萬化，這場經濟海嘯已經波及到國內的許多行業。筆者所在地區是以煤電鋁為主的工業城市，在嚴峻的經濟形勢下，卷煙銷售受到影響。通過近期市場走訪調查情況來看，雖然年初銷售旺季迎來了卷煙銷售的開門紅，但其中也不難發現隱憂的存在：高檔卷煙的銷售量出現一定程度的下滑，少數零售戶的卷煙零售價格也有松動等現象，進一步敲響了我們的警鐘。

關鍵詞：轄區 卷煙銷售 卷煙市場

1 卷煙市場分析

今年春節過后，由于企業不景氣，外來務工人員大量減少，以及節后消費能力的下降，都造成了卷煙銷售轉淡的局面。在這些客觀存在的困難面前，如何克服困難，創新服務，積極維護卷煙銷售市場的良性運轉是當前卷煙銷售工作的重中之重。客戶經理作為走訪服務在卷煙銷售一線的人員，直接面對廣大零售戶和消費者，對卷煙銷售起著至關重要的作用。為此，我們針對當前的銷售形勢做出決策。

2 卷煙銷售對策

我們要靈活利用自己所掌握的專業知識、服務能力、銷售技巧等，及時做好客戶的銷售引導工作，在卷煙的銷售淡季里，把客戶的利益放在第一位，積極擴大轄區銷售成績，提高客戶的銷售利潤，從而樹立客戶對卷煙銷售的信心。如何才能夠讓客戶做到卷煙銷售的淡季不淡，筆者認為可以從以下幾個方面著手。

第一，處于銷售淡季的廣大零售戶空閑時間相對增加，這就給客戶經理開展銷售宣傳提供了有利機會。我們在走訪客戶的過程中要積極地引導客戶進一步規范卷煙的陳列工作，維護好卷煙價簽，保持煙簽對應等，以整潔、明亮的卷煙銷售柜臺（貨架）展現在顧客的面前。

第二，在走訪過程中要幫助客戶做好銷售分析工作，目前對于占客戶總量絕大多數的食雜店來說，卷煙銷售的利潤一般會占到其總體銷售利潤的30%-60%左右，有的甚至以卷煙銷售為主。而不少的客戶的銷售柜臺只用了一個小角落進行展示，很顯然不利于卷煙的銷售。我們應該利用銷售利潤等直觀的數據，以零售終端建設為抓手，通過跟客戶擺事實、講道理、生動化的展示等等，說明其中的利害關系，陳列面積大了，出樣的位置顯眼了，才更有利于卷煙的銷售。

第三，積極組織零售戶加入到自律規范經營中，擴大宣傳范圍，從而進一步增強自律規范經營意識，由點到面，促進卷煙銷售自律規范的全面開花，使明碼實價的工作落到實處。在銷售總量不變的情況下，卷煙銷售價格的堅挺顯然更能夠保障廣大零售戶有可觀的收入。規范自律工作更重要的一點是堅決杜絕卷煙外流，通過加強內部監督管理維護良好卷煙銷售秩序。

第四，日常經營中，一些零售客戶由于缺乏卷煙銷售預測能力，所以在品牌購進時非常謹慎，不愿意采納客戶經理的建議去多購進卷煙品牌，結果導致在經營中時常出現品牌斷檔和斷貨，既影響了盈利收入，又不利于做好品牌培育。這種情況下，客戶經理就要從實際出發，一是要結合客戶的經營規模、經營能力等實際，為客戶制定合理的品牌訂購計劃；二是要針對一些因市場因素而動銷不佳的品牌，要及時幫助客戶制定有效的品牌促銷計劃，并協同工業企業做好物料支持；三是要結合客戶經營實際，指導客戶做好品牌置換，鼓勵客戶購進毛利較高的卷煙品牌，確保客戶盈利水平不斷提高，扭轉客戶品牌不對路，經營不賺錢的局面。

3 結束語

工作中，客戶經理要從零售客戶最關心的、最棘手的、最期盼解決的問題入手，努力提高客戶服務水平，盡力保障客戶合理利益。當然，我們還可以通過走訪過程中向客戶開展情系客戶主題宣傳活動、開展卷煙銷售大講堂等活動，調動客戶的銷售積極性；與客戶深入溝通，運用我們所掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議，與客戶共同探討銷售策略。根據不同客戶的經營特點，進一步挖掘客戶銷售潛力，同時幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，提高其經營能力。同時注意拉近與客戶的情感距離，調動客戶主動推介的積極性，從而進一步擴大銷售。

參考文獻：

[1]劉建華.論中國煙草專賣體制下的行政壟斷[J].經濟與管理研究，2004（4）.

[2]丁達駿，楊德才.構建卷煙銷售網絡[J].產業縱橫，2003（8）.

[3]王力.2010年卷煙市場營銷上水平研究與實踐論文集[C].2010.

作者簡介：王春艷，女，本科，財會專業。