運通憑什么高端

馮一萌

讓奢侈品店店員瞬間意識到站在他面前的不是一般的人物，能否掏出美國運通黑卡很關鍵。

007系列電影《皇家賭場》就出現過這么一幕：邦德抵達巴哈馬一家高檔酒店，向接待人員出示了一張黑色卡片。在沒有預定的情況下，接待人員立即給他安排了一間上等套房。這張卡就是美國運通公司專為世界頂級富豪定制的頂級信用卡——百夫長卡，俗稱運通黑卡。

百夫長卡，命名自專門保護羅馬皇帝的鐵甲武士，是在這個系列中最知名也最高端的是黑卡，雖顯低調，它的持卡人卻是美國運通最核心的客戶。全球持有這種黑卡的人數十分有限，而對于一般的富人而言，擁有一張運通卡，等于享受著更為個性及優質的服務。

此前，運通已攜手工行和招行分別發行了被譽為“卡中之王”的百夫長黑金卡且盈利可觀。近期運通還攜手民生銀行推出了收費的全幣種白金卡。在信用卡免年費大行其道的中國，運通“高門檻—高投入—高收入”的“三高”運作模式為何行得通？中國與美歐的高端信用卡市場有何區別？本刊記者專訪了美國運通大中華區資深副總裁兼總經理姜大偉。

問：從您的角度看，國內推出高端卡是否還有更多的發展潛力？在中國推出高端卡都面臨哪些挑戰？

姜大偉：目前內地發卡機構面臨著兩個挑戰，一是客戶需要逐漸接受服務有價的觀念，享受不同層次的服務就要支付不同的價格；另一個是因內地借記卡發展比較成熟，商戶手續費過低，遠低于全球平均水平，這給信用卡發卡機構推廣高端產品造成很大困難。只有手續費結構發生根本性變化，才能使發卡機構的高端產品健康發展，這需要一個商戶教育的過程，當商戶意識到信用卡產品特別是高端產品能夠給他們帶來更高的消費額時，他們就能夠漸漸接受更高的手續費了。

在國外，不同產品的收入結構是不同的，像普卡、金卡這樣的產品更多地依靠循環信貸收入，而高端產品多為消費卡，沒有循環信貸功能，只提供消費功能，因此，高端產品50%以上的收入來自手續費。此外，年費也是高端產品的一筆重要收入。如果一家機構想要推出高端信用卡產品，一是要保證自己的產品有切實的內涵和價值；二是要找到一個恰當的長遠的盈利模式；三是要有好的營銷渠道找到高端客戶。

問：運通在設計新產品的時候是否遵循哪些必需的程序？

姜大偉：運通針對目標客戶群推出新產品確實有些必需的程序。首先，做市場調研以了解目標客戶的需求。其次，組成一個由市場營銷、產品開發、運營、財務、技術、風險管理專家參與的團隊。銀行合作伙伴也會組成一個類似團隊，雙方協作開發新產品。第三，開發過程中要經歷三個階段，第一個階段不過關就無法進入下一階段。一般來說，一個新產品的開發時間視產品復雜性一般為9至24個月不等。

問：現在普遍認為，中國高端客戶都是一代或者一代半富人，他們對于財富的管理與海外成熟市場有很大的不同，你是如何看待這種差別的？這是否給美國運通的本土化服務帶來了一定的挑戰？

姜大偉：實際上，中國現在是所有地區業務中增長最快的。中國的客戶財富積累的速度很快，有趣的是，中國這部分高端客戶的年齡越來越年輕化，相比國外高凈值人群的年齡要有5～10歲的差距。中國富豪級的客戶比海外的更年輕，不到40歲就擁有黑金卡了，而歐美大多要到45歲～50歲才會擁有。由于這部分人群通常是具有海外留學、工作背景，他們對財富管理的需求度并不是特別高，而是需要更有價值和更便捷的高端產品和服務。

而在銀行卡市場上，中國堪比下一個美國，我們不難看到，從上世紀70年代到80年代，一直到現在，是國際信用卡一個高速的發展階段。在70年代信用卡還不是很普遍，僅有16%的家庭擁有信用卡，但在80年代，美國的家庭里面已經超過一半有了信用卡。發展到現在，信用卡已經成為一個大眾的消費工具。所以說，高端信用卡現在不僅是解決支付功能，除了很高的額度甚至無限額度以外，更在乎的是一個禮賓服務。相比國外而言，國內更多的需求體現在子女教育以及個人健康醫療的需求。中國高端信用卡市場的發展潛力是巨大的，這一點有目共睹。。