建設工程投標和報價的策略與技巧

摘 要：投標報價技巧的運用是一個企業能否成功中標的關鍵。投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。作者通過對投標報價前期策略、企業類型、投標策略、報價技巧以及實際的投標案例進行分析，總結了現在工程中投標報價的策略和報價的技巧。

關鍵詞：投標報價；策略；技巧；建設工程

1 投標報價前期策略分析

1.1 技術方面的實力：有精通本行業的工程師、預算員、項目經理、合同管理等專業人員；有工程設計、施工的專業裝備，能夠解決各類工程施工中的技術難題；有承攬不同類型的項目施工的經驗。

1.2 經濟方面的實力：具有相當的周轉資金用于工程準備和備料，具有一定的融資和墊付資金的能力；具有相當的固定資產；具有承擔相應風險的能力；如果承擔國際工程，需要具有籌集外匯的能力。

1.3 管理方面的能力：具有一定的項目經理和管理專家，有采用先進的施工方法的能力，能夠提供科學管理控制施工成本，提高施工質量和效益。

1.4 信譽方面的能力：能夠保證工程質量、安全、工期，能夠遵紀守法，認真履約，具有良好的企業形象和信譽。

2 投標報價企業類型策略分析

2.1 生存型策略：投標報價是以企業生存為主要目的從而爭取中標，這種投標方式可以不考慮各種影響因素。由于市場行業的變化和投標人企業自身經營管理不善，造成投標人的企業經濟狀況惡化，中標項目減少。其次就是政府調整基建投資方向，使投標人擅長的工程項目減少。這時投標人應以生存為目的，采取不盈利保本的態度，只要能暫時維持生存渡過難關。

2.2 競爭型策略：投標報價以競爭為手段，低盈利為目標，在精確計算本企業施工成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人在以下情況可以使用競爭型報價策略。近一段時間的投標邀請較少；競爭對手綜合實力強并對本企業發展構成威脅；試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目。

2.3 盈利型策略：這種投標報價策略是企業充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，以下幾種情況可以采用盈利型報價策略：投標企業在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度較高、競爭對手少；具有行業技術優勢并對招標人有較強的名牌效應；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量要求苛刻等。

3 案例分析

3.1 工程概況

某醫院內科大樓該項目總投資為一億九千萬元、建筑面積127259m2、施工工期為390天，工程質量達到國家驗收合格質量標準。

3.2 招標文件要求簡介

本項目為市重點項目，同樣也是利民項目。招標單位某醫院的招標文件中指出招標單位適當下調利潤，下調最多而不低于成本價的為中標單位。

3.3 參加投標競爭單位介紹

3.3.1 某建設工程有限公司，是國家資質一級建筑施工企業，公司現有職工889人，管理人員有經濟管理和專業技術人員602人，其中，中高級職稱202人。

3.3.2 中建某局，是中國建筑股份有限公司的全資子公司，擁有房屋建筑工程施工總承包特級等多項資質的國家大型綜合性施工企業集團，具有四十余年歷史，共獲66項各類各級別施工總承包及專業承包資質，其中，獲房建施工總承包特級資質1項，各類施工總承包及專業承包壹級資質30項，各類施工總承包及專業承包貳級資質32項，各類施工總承包及專業承包叁級資質3項。涉及房建施工、地基與基礎、機電安裝、裝修裝飾、公路、橋梁、土石方、鋼結構、預應力、市政、建筑幕墻、消防設施、建筑智能化、化工石油設備、管道、起重設備安裝等各專業。

3.3.3 某建設公司，一個具有現代化科學管理手段，技術力量雄厚，機械設備齊全，工藝技術先進，質量檢測體系完備的多專業綜合性冶金、有色施工企業。五十多年來，先后在省內外、國外承建了各類工業與民用建筑、基礎設施、設備安裝等項目，贏得了國內外用戶的好評。

3.4 企業類型策略分析

三家投標企業都有一定的實力以及各自的優勢，建設有限公司是國家資質一級建筑施工企業，中建某局是國家建筑公司的佼佼者，某建設公司在建筑行業有著很好的口碑。且前兩家公司在資質方面還比某建設公司略勝一籌，但最終的中標單位卻是這家建設公司。通過企業的簡介可以知道，前兩家擁有國家資質和全國性的建設公司其實也是在建設過的建筑類型方面呈現一種飽和的狀態且面對的有實力競爭對手也較少，因此可以判斷是盈利型的企業。中標公司即某建設公司，還沒有接觸過醫院這一種建筑想要開拓新的施工類型同時也想借由這一工程得到一個較好的社會口碑，所以可以看出這家公司屬于競爭型的企業。正是因為企業類型有別，此次投標的目的又不同，通過分析可以看出鄭州某建筑公司比前兩家企業的中標的意愿更加迫切。因此鄭州某建筑公司對這個工程志在必得，即使不盈利也要中標。這就是在企業類型上中標單位之所以中標的原因。

3.5 中標企業投標策略

通過對招標文件及企業整體情況的分析，想要在眾多佼佼者中中標但并沒有其他特別“吸引”甲方的條件，而這次的項目為了贏得企業的社會效益并且開辟醫院等政府項目這一新市場就寧可在當前的招標工程上以微利的價格參與競爭，因此中標企業投標時的報價是按照招標文件中商務報價計算規定中分析以在標底價最低下調15%來調整的。這一策略也就是前面提到的投標策略中的采取長遠發展的策略。而其他兩家并沒有中標單位下調的幅度大。

3.6 投標報價技巧分析

中標單位的建設基地在，因此有地域優勢。所謂地域優勢包括：（1）人工在本地有合作伙伴，價格能夠準確把握，操作技能具備一定的優勢；（2）管理人員比較適應本地管理模式，不需要重新適應；（3）管理人員都是本地人，免除了一定的差旅費、臨時設施費；（4）在本地有資金的實力、周轉能力較強；（5）周轉材料方面，公司基地在本地設備上是自己擁有，部分需要租賃補充，其他單位從外地運送設備有運輸費用，或者通過租賃也要有租賃費。

（1）材料方面因為有固定的合作伙伴，在能夠準確把握價格的基礎上還能以低于市場價的條件下購買工程，因此材料可在市場價的基礎上下調2%，在此次項目上做了調整大體為：鋼筋共9975t，每t節約40-50元，可節約498767元；混凝土共68326m2可節約1024895.85元；水泥32.5的有4433.72t，可節約88674元，425的有1361.55t，可節約27231元，混凝土共可節約：1052126.85元；砂石共有16431.32m3，可節約164312.4元；周轉材料、砌塊可節約20-30萬；（2）人工費：因為在本地有固定的本單位的工作人員和管理人員，因此人工費可在市場價基礎上下調1%，節約大概7萬元；（3）管理費：因為施工人員、管理人員都在本地，相比另外兩個競爭企業省去了差旅費、職工住宿費、一部分吃飯的開銷，因此可下調3%，大概節約27萬元；（4）措施費：省去了臨時措施費，包括了職工宿舍、大型機械進出場、混凝土模板費、腳手架費等，因此可以下調6-7%，節省大概109萬元；（5）利潤：在不低于成本的前提下把利潤降低了2.5-3%即346萬元。通過這些調整節約了大概702萬元。

4 結束語

該項目屬于市重點工程，競爭者多，企業要想能更好地向甲方“推銷”自己，就必須采取適合企業的具體措施。案例中該企業采取了長遠發展的策略和低成本技巧是符合企業長遠發展的。這一案例也給我們啟示，企業想要投標一個工程首先要分析競爭單位的優勢以及自己的優勢。然后分析招標文件中提到的要求看有沒有甲方看中的自己有而競爭者沒有的“出彩點”。接著選擇適合企業的策略以及報價技巧，作出一個詳細的報價分析，相信會比企業盲目的投標靠著運氣中標的幾率更大更有把握。

參考文獻

[1]張寶魁，馬清珍.淺議工程量清單計價模式下建筑施工企業定額的編制[J].河北工程技術高等專科學校學報，2006（04）.

[2]徐琳.《建筑工程定額與預算》課程的改革與探索[J].南寧職業技術學院學報，2006.

作者簡介：劉素玉（1982，11-），女，漢，河南濮陽人，本科，工程師，研究方向：建設項目招投標。