除互聯網思維外更需要零售思維

簡江

零售思維不僅僅對在線零售商是必須的，甚至對于非電商類網站也一樣有效。

做產品就像大將殺敵，致勝經常只有一招，但這一招已經練得無比純熟精妙。做運營像軍師布陣，多少步兵、騎兵、弓箭手、各放在什么位置，既要運籌帷幄，也要隨機應變。

一個并不是人人都知道的事實是，超市里并不是每樣貨品都賺錢。大部分有規模的超市都會給附近居民發促銷彩頁，通常如果完全按照彩頁商品購買，超市多半要賠錢，超市賭的就是大部分人不會只買彩頁商品。這些標準化、易比價、需求剛性強、重復購買率高的商品，在零售運營里叫“流量創造品類”，也就說，商超要靠它們來吸引重復購買客流。

吸引客流的不僅僅是商品，還可能會有餐飲、娛樂、表演等。一切低成本能把客流吸引來的，都是商超所渴望的，這也是Zara、H&M的租金扣點通常只有同類一半不到的原因。

當然，如果一個經營體只有流量創造品類，那就是關門大吉的節奏，因為利潤實在太低。客流來了，就要靠客流消耗品類來創造利潤。和客流創造品類相反，這類商品往往不標準、不易比價、需求不夠剛性、重復購買率不夠高……。正是因為這些原因，它們要分非常多的毛利給商超來“購買”客流。

這就是零售運營的基礎，就像紅花配綠葉。當然，實際運作商超或者購物中心的時候，考慮的因素要比這個復雜許多。比方說人群定位搭配、時間配合、空間配合，組合出來N多重考慮因素。但萬變不離其宗，零售就是考慮靠啥吸引客戶以及如何榨取客戶買完流量創造品類后的剩余價值。